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訪問によるアフターフォローは営業支援活動として必要なの?

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訪問によるアフターフォローは営業支援活動として必要なの?

これからの営業活動をより円滑に進める、より成果が出やすいものにするための営業支援の方法としては様々なものが挙げられます。
そして営業支援というと実際の営業活動の中や、営業活動に移る前の準備段階に重要なものというようなイメージが広く存在していますが、実際には営業活動が終了した後のアフターフォローに関しても営業支援に含めることが出来るでしょう。
例えば営業活動が成功した後、顧客をただ放置するのではなく綿密なアフターフォローをすることでリピーターとして取り込める可能性は十分に高いとして言えますし、またその顧客が別の顧客を紹介してくれる可能性もあります。
リピーターになってもらえるにせよ別の顧客を紹介してくれるにせよ、新たな開拓営業をしなくとも次の営業機会につなげていけるわけですから、やはりこれも営業支援としては重要な存在なのです。

ですがこのアフターフォローというところで時折疑問に持たれるのが「訪問によるフォロー」の必要性についてです。
直接客先を訪ねて会話を重ねていくというのがこのアフターフォローのおおまかな内容なのですが、しかしこの方法が営業支援策として常に最善のものになるかと言われるとそうではないでしょう。
例えば薄利多売の形式や、それに準ずるような営業方法、つまり膨大な顧客を抱えることで効率よく利益を出していく小売業のような形態であるのであれば、わざわざ膨大な時間をかけて顧客一人一人を訪問する必要があるのかと言われれば疑問を抱かざるを得ません。
もちろん全く無意味であるとは言い切れませんが、それでも顧客にとってアフターフォローとしての訪問が必要無いというような状況であれば無理に行う必要はないと言えます。

ただこの状況が大きく変化するのが、その販売した商品の使い方や内容が複雑な場合や、使用して行くたびに劣化して行くような商品の場合です。
最もわかりやすい商品としては事業に用いる機械があるでしょう。
業務用の厨房機器などはその最たるもので、どれだけ丁寧な使い方をしていても故障することがあり得ますし、また経年劣化によって性能が低下してくる事は普通のことです。
そうした商品を販売しているのであれば実際に訪問してのアフターフォローによって現在抱えている不満のヒアリングを行い、次に営業機会が得られた際にはそのヒアリングしていた内容を確認しつつ問題をクリアして行ける提案をすれば、かなり高い確率で自社のリピーターとして取り込むことが出来るようになるでしょう。
こうしたことから訪問によるアフターフォローは使いどころを少々考えなくてはならないものの、活用できれば高い効果を期待できるものだとして考えられます。

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