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集客と営業の仕組みを作る営業支援システム

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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集客と営業の仕組みを作る営業支援システム

マーケティングと営業は同じような意味で使われていますが、マーケティングはまだ見込み客になっていない人に対して集客することを目的としています。
一方、営業は集客で見込み客になってくれた相手に、より深くアプローチして顧客になってもらうのが目的です。

集客で必要なのは、データの整理と絞り込みです。この仕組み作りには、MA(マーケティングオートメーション)が適しています。
一方、SFA(セールスフォースオートメーション)のような営業支援システムは、営業マンの業務効率化に最適化されています。

この点を区別して使わないと、SFAで不得意な集客まで行おうとして失敗します。営業支援システムを過信しないで、得意分野を生かして使うことが大切です。

営業支援システムが得意としているのは、案件の管理、営業マンの動きの管理、日報の管理、などの管理システムです。
営業マンは、仕事が出来る人と出来ない人に二分されてしまう傾向がありますが、営業支援システムでノウハウを抽出することが出来れば、営業部門のレベルの平均化を狙うことも出来ます。

多少注意が必要なのは、レベルの平均化によって出来る営業マンのモチベーションが下がってしまうことです。レベルが平均化して得をするのが、出来ない営業マンだけという仕組みを作ってしまえば、出来る営業マンのやる気が下がる危険性もあります。

また、管理しすぎることで営業マンの動きが悪くなり、かえって効率が落ちてしまうこともあります。管理自体に時間を取られてしまえば、営業のコアタイム(見込み客と接している時間)が減り、肝心の営業時間が減ってしまうこともあります。

営業支援システムを導入する時には、営業の売上アップだけを見据えて選んだ方が良いです。たくさんの機能がついていると魅力的で何でも出来そうに思えますが、システムを使うことが目的となって、それに人件費と時間をかける必要が出て来れば、無駄になります。

あくまでも営業マンが動きやすくなるような仕組み作りの一環、として導入するべきです。つまり、最低限の機能がついているシステムの方が、結果的には売上アップに直結しやすいということです。

業種によって繊細は異なりますが、ついていると良い機能の例は、スケジュール管理、案件管理、簡易日報、データ共有・管理、アラート機能、などです。顧客管理はCRM(カスタマーリレーションズマネジメント)の分野なので、SFAの機能はこれくらいで十分使えます。

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