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集客ならMA・顧客を増やしたいなら営業支援ツール

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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集客ならMA・顧客を増やしたいなら営業支援ツール

マーケティング戦略の最初の段階は、集客です。
まずは見込み客を増やすためにも、自社の商品やサービスに興味を持ってくれる相手を増やす必要があります。

この段階の集客は、まだ見込み客ではない人も含めます。ブランディングや潜在的なニーズを掘り起こして、見込み客以前の人たちにアプローチして集客の効率をアップするのが、MA(マーケティングオートメーション)です。

SNSで自社の活動を発信したり、ブランドイメージを広げるなどもこれにあたります。
MAを使うメリットは、作業の自動化・効率化だけではなく、施策の効果や改善方法まで含まれているところです。これにより、PDCAサイクルが回りやすくなります。

MAで集客がうまくいったら、今度は営業部門に仕事が引き継がれます。
今度は見込み客を顧客に変えるための戦略が必要になりますが、それを自動化・効率化させるのが営業支援システムです。

SFA(セールスフォースオートメーション)と呼ばれており、MAによって見込み客になってくれた人たちに対して営業を行う際、業務を効率化させてくれるシステムです。

営業支援システムを使う目的は、見込み客を顧客に変えることです。そのために、見込み客の属性・過去のアプローチと成果・今後の予定・費用などの情報をデータベース化して整理して営業活動に役立てていきます。
顧客を増やしたいと考えているのならば、営業支援システムのなかでもSFAが最適です。

営業支援システムを使うメリットは、個々人の営業マンの実力に営業部の成績が左右されにくくなる点です。一人だけ優秀な営業マンがいても、その人が転職して抜けてしまえば営業成績が下がってしまう可能性があります。

これに対して、営業支援システムはお互いの情報を透明化させて、共有させることができるので成績が水平化しやすいです。つまり、営業部全体の成績アップにつなげるツールとしても活用できるということです。

営業の受注率アップのためには、見込み客との密なコミュニケーションが必要です。この段階では、顧客になってくれる相手を増やすために、じっくりと時間をかけて関係を育てていくことが大切です。

顧客になってくれた後には、今度はSFAではなくCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)が役立ちます。
流れとしては、MAで広い範囲に呼びかけて集客します。その後はSFAで見込み客との関係を深めて、CRMで顧客との信頼関係を維持させていくのが理想です。

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