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顧客をサポートするための営業支援ツールとは

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顧客をサポートするための営業支援ツールとは

営業支援ツールとは、一般的に営業活動を効率的にし、業績を上げるためのものですが、本来は顧客あっての売り上げで有るため、その顧客の扱いがおざなりにされるツールが多いことはあまり良い傾向であるとは言えません。なぜなら、顧客の動向や顧客のサポートを管理することで、大きなビジネスチャンスを生み出す可能性が高いためです。 一般的な営業支援ツールは、基本的に売上予算管理を軸とし、その進捗度合いの管理と、業務を円滑に進めるための営業プロセスの管理が大きな柱です。その為、管理する内容は売上予算の金額に対する到達見込み金額の比較、予算達成の角度、営業ステージの消化状況などが主な管理項目となっており、顧客であるお客様の状態に関しては管理されていないことが多いのです。 一部の営業支援ツールの中には商談情報をコメントで記載できる形式のものもありますが、あくまでもコメントであり数値的にその内容を管理することができなかったため、沢山のお客様の中から瞬時に重要なステータスにいるお客様をシステムで見分けることができず、環境の変化に気づかなかったり、大きなチャンスを逃したりといったことが往々にしてありました。 しかし、営業マンにとっては営業支援ツールは自身の営業活動を積極的に支援してくれるものであることが理想です。単に自身の業務報告システム、上司の指示を受けるためのシステムというのではなく、統計的な情報に基づきいまどのようなアクションを起こすべきなのかの判断材料を積極的に提供してくれ、アシスタントの様に情報を提供してくれる機能が重要です。その為には、入力された情報から顧客の動向をシステム的に判断し、営業活動を支援してくれる機能を盛り込むことが次世代の営業支援ツールであるという事が出来るでしょう。 例えば、お客様の購買実績を分析しカテゴリーごとに分けることでお客様の交換時期などを想定し、セールスタイミングの決定に利用したり、お客様の氏名を登録することでその登場回数を分析し、実際の権限や担当を分析したりなど営業活動の中で得た情報を整理し提供する機能があるだけでも営業活動の回転率が格段に向上すると考えられます。 コンピュータやインターネットが普及する時代においては、人間の手で地道に行う部分とコンピュータで迅速に処理すなければならない事象も存在します。営業支援ツールは、今までの営業の道具ではなく、力を貸してくれるパートナーとしての存在になっていくでしょう。

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