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飛び込み営業のための営業支援システム・切り返しのコツ

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飛び込み営業のための営業支援システム・切り返しのコツ

飛び込み営業の成功率をアップさせるには、事前に情報収集しておくことが大切です。全くこちらの商品やサービスに興味のない相手を訪問しても、話を聞いてもらえません。
それだけではなく、押し付けがましいと思われて後々の営業に支障が出てきてしまう危険性もあります。

営業支援システムのSFA(セールスフォースオートメーション)は、顧客や見込み客の情報を集めて管理するツールです。営業支援で使うのは主に見込み客の情報で、顧客管理はCRM(カスタマーリレーションズマーケティング)が得意としています。

営業支援システムを使うと、出先からも見込み客や顧客の情報を確認することが出来ます。
見込み客のリスト作成機能もあるので、飛び込み営業の時にはリストを確認してから訪問すると成功率がアップします。

飛び込み営業を成功させるコツは、急がないことです。
訪問先の企業のなかで、決定権を持っている人にアプローチ出来るように進めていくことが重要です。顧客になっている人を頼って人脈の力で紹介してもらえると、決定権を持っている重役の人にアプローチしやすくなります。

営業支援システムは、営業マンの動きを管理することが目的です。
飛び込み営業のスタイルが定着している企業では、個々の営業マンの動きが把握しづらく、指示やアドバイスが遅れてしまうこともあります。

営業支援システムには営業マンが今どこで何をしているのか、ということをリアルタイムで確認出来るようなマップ機能が充実しているものもあります。
リアルタイムな動きを確認したい時に役立ちます。

商談中に相手に「費用が足りない」という理由で断られた時の切り返し方法を考えていきます。
断られた内容で納得して、話を終わらせてしまわないことが重要です。
「そうですね」と言ってしまえば終わりです。

そうではなく、なんとかそこから話を展開させていくように工夫します。
代表的な方法では、「Yes,But法」「たとえ話法」などがあります。

前者は、「そうですよね、でも今検討しておくと?」という感じで、相手の意見を受け入れつつも話を続けていく方法です。
後者はButの部分にたとえ話を挟む方法です。

「以前契約したお客さんの中に似たような理由で断られた方がいましたが、(具体的な解決方法)で契約して頂きました」という感じで、共感を生む方法です。

たとえ話は納得しやすいですし、情を感じさせることも出来ます。
費用が足りないというのはお客さんにとって、営業マンを寄せ付けないための断り文句のようなものなので、うまく切り替えせるようにしましょう。

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