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飛び込み営業のコツと営業支援システムによる目標管理

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飛び込み営業のコツと営業支援システムによる目標管理

飛び込み営業は、成功率が低い営業方法です。景気の良い頃に比べて個人も法人も、簡単に商品やサービスを購入するようなケースが減っているからです。

飛び込み営業が成功しづらい理由は、相手がこちらの情報を持っていないことも大きいです。
営業マンは相手の情報を持っていますが、相手は営業マンやそのバックにある会社の情報を知りません。人は情報を持っていない相手に対しては、警戒心を抱きやすいです。
これが飛び込み営業を成功させづらくしています。

まずは第一印象を良くして、話を聞いてもらうことが大切です。どんなに素晴らしい営業トークを学んでも、それを生かす機会がなければ意味がありません。

営業マンは自分自身の売り込みが大切と言われますが、初対面でいきなり売りたいものの話をしても警戒されるだけです。

最初に必要なのは、相手のニーズとこちらの売りたいものが一致しているかどうかです。ある程度相手のニーズを研究してから飛び込み営業したと言っても、話を聞いてみれば本当に必要性を感じているのかいないのか、がわかります。

もし相手のニーズとこちらの売りたいものがマッチしていなければ、しつこく営業をかけても迷惑がられるだけで終わってしまう可能性が高いです。
その場合には潔く引いて時期を待つか、他の見込み客への営業に時間をかけましょう。

営業支援システムは、一度訪れた相手の情報をメモしておくのにも役立ちます。
例えば、今回の飛び込み営業では断られたけれども、いつか頼むことがあるかもしれないと言われたとします。その時にそれとなく時期を調べておいて、営業支援システムのスケジュール機能で管理しておきます。

すると次回の訪問時期にアラートしてタイミングを教えてくれるので、アプローチ漏れがなくなります。こまめなスケジュール管理が苦手でも、営業支援システムで日報をつけておくだけで次回の訪問タイミングを教えてくれます。

他にも、営業支援システムで目標管理することも出来ます。営業における目標とはノルマのことですが、これを管理することが出来ます。
順位付けして他の営業マンと競い合わせるような機能もあるので、マネージャーの立場にある人はチーム全体の士気が落ちている時などに利用すると良いでしょう。

営業支援システムで目標管理することで、自分が次に何をしたらいいのかが目で見てわかるようになります。出来る営業マンが行っているような行動のプロセス化が自然と身につくようになります。

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