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食品ラウンダーのリアルタイムな施策実施こそがSFAの導入目的である

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食品ラウンダーのリアルタイムな施策実施こそがSFAの導入目的である

 SFA(Sales Force Automation)は「営業支援システム」と訳されます。基本的には、顧客の情報や各種のスケジュールなどの営業情報を集積し、整理、体系化したうえで共有化することを意味していますが、今日では、これによって整理された個々の顧客のデータを利用することで、顧客ごとの要望に応じるCRM(Customer Relationship Management、顧客関係管理)と統合されつつあります。

 SFAの導入目的は、営業を効率化することにあります。その基本的な手段は、前述のとおり、情報を整理し、共有することですが、この情報も、活用できなければ意味がありません。そのためには、営業を行うラウンダーと、指示を出す本部の情報伝達が早急かつ円滑に行わなければならず、ここで情報伝達のプロセスの見直しを行う必然性が生じます。

 その回答と言えるのが、スマートフォンなどの持ち運びできる情報端末と、インターネットの発展です。これにより、ラウンダーと本部はリアルタイムで情報をやり取りすることができるようになりました。つまり、食品事業であれば、食品ラウンダーが各店舗を巡回し、自社製品の扱われ方や、競合相手の商品の状況など、SFAに必要な情報を確認すると、それをリアルタイムで本部に送信することができるのです。

 そして、情報を得た本部は、その情報を即座に活用し、施策実施に移すことができます。例えば先の例であれば、自社商品に対するクレームを処理したり、食品ラウンダーの判断に決断を下したりすることができるのです。さらに、本部の決定も即座に食品ラウンダーに連絡されるため、食品ラウンダーもまた、リアルタイムで本部の施策実施に従うことができます。このリアルタイム性の強みこそが、SFAの最大の武器と言えるでしょう。

 さらに、このリアルタイム性のメリットは、即座に本部と食品ラウンダーの意思の疎通ができるというだけに留まりません。本部と食品ラウンダー個々人が時と場所を選ばずに対話できるということは、彼らが一堂に会する必要がないということを意味しており、会議のために集まるための費用と時間を節約することができます。

 このように、SFAは非常に有用なシステムと言えるのですが、問題がないわけではありません。代表的なデメリットとしては、新たな営業システムの導入や、各種のデータ整理に伴うプロセスの複雑化が挙げられます。また、一度プロセスが完成してしまえば、それによって手法が固定化される可能性があることも、問題点の1つです。

 また、当然のことながら、SFAを完成させれば絶対に売り上げが伸びるというものでもなく、場合によっては、単に情報処理が煩雑になっただけということにもなりかねません。そのため、現在の事業において、本当にSFAの整備が必要であるかどうか、よく考えてから導入を検討する必要があります。

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