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飲料製造のSFAの導入目的と顧客獲得への影響

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飲料製造のSFAの導入目的と顧客獲得への影響

飲料製造の会社の営業方法は、地道に顧客先を回って顧客を獲得する方法が主流です。非常に古い方法とも思われますが、飲料製造の業界に於いてはこの営業方法が長年受け継がれているのです。その為、殆どの顧客は特定の取引先を決めており、新規顧客を獲得することはこの業界に於いては非常に困難な事であると同時に、売上向上の観点からは非常に大きな功績となります。しかし、新規顧客を獲得するためには、十分な調査と綿密な計画が必要になります。

その為、過去には商談情報を元にした社内情報共有が行われていることが多いものでした。しかし、この様な情報は営業マンが共有するにとどまり、なかなか会社としての営業方針に影響を与えるようなことは有りませんでした。その為、なかなか顧客獲得を推進する様な戦略を立案することが難しく、また商談の成功率もあまり高くない部分が多いという結果を招いていたのが実態です。

SFAは飲料製造にはなかなか浸透しにくかった部分が有ります。それは、営業方法が昔ながらの方法を良しとした部分が有ったからです。しかし、飲料製造に適したSFAの利用法を用いることで、顧客分析を的確に行い顧客の傾向や商談情報による情報などを整理して取り扱うことができ、提案方針や商談方法などを事前に統計的に整理できるようにすることが出来るようになります。

SFAを飲料製造の会社が導入する導入目的は他にもあります。新規顧客と同等に既存顧客も非常に大切な顧客であり、その既存顧客から安定的な受注を行うためには定期的な提案及び状況把握が必須です。しかし、この活動で得た情報を担当者だけが把握しているのではあまり意味が有りません。SFAを利用してその情報を共有することで顧客のニーズを共有するとともに、適切なタイミングで新商品などの提案が行えるようになります。

また、会社の経営指標や顧客対応の進捗情報の精度を向上させる点でも、SFAは大きく貢献します。飲料製造の会社にとって経営指標や顧客対応の進捗状況は、製品の製造数予定を立てる際に重要な数値となるため、この数値の確度が高くなればなるほどより効果的な製造や設備投資が出来るようになるため、会社の経営管理や投資計画の面でもSFAは大きく貢献するのです。

SFAを新規顧客獲得という導入目的で導入した場合に於いても、その他の用途でも効率的に利用することで、その導入効果は大きく拡大します。顧客情報を共有化することで営業担当の負荷を軽減出来るとともに、顧客に対するサービス向上も望めるほか、経営面への寄与も大きいものです。SFAを導入することは飲料製造の様な昔からの営業スタイルの会社に於いても、大きな効果が見込めるものです。

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