公開日:2020/06/01 

ヒアリングのコツを営業10年目の社員が伝授します。

私は10年間の営業経験の中で、IT商材以外にも様々な商材の営業をしてきましたが、
どのような商材でも営業時の商談においてヒアリングは非常に重要だと実感しています。
ヒアリングさえ身に着けることができれば、ある程度の商談は実のあるものにすることができるでしょう。
この記事では実際にヒアリングの基本からコツまで解説していきます。

ヒアリングをする目的

ヒアリングとは英語学習などでもよく使われますが、ビジネスでは、「情報収集」や「聞き取り調査」という意味になります。
商談において、ヒアリングはそもそも何のためにおこなっているかというと、「商談で使える武器を増やすため」です。
 
ヒアリングをどこまで詳しく聞けているかで商談時の提案内容が劇的に変わります。
それにより、案件化率や受注率にも大きく影響していきます。営業力を高めたいならば、まずヒアリングを身に着けていきましょう。

ヒアリングの基本

商談は基本的に下記の流れになります。

・挨拶(名刺交換)
・アイスブレイク
・商談相手にとって有益な情報提供
・状況のヒアリング
・商談相手の状況に対しての改善提案
・自社商材の提案
・検討レベルの把握(テストクロージング)
・質疑応答
・次回アポイントの約束

商談相手の情報を引き出すうえで最も重要なことは話しやすい状況を作ることです。
さっそく実際に私がおこなっているヒアリングのコツを教えていきます。

自己紹介で警戒心を解く

自分のことを話さない限り、商談相手のあなたへの警戒心は解けません。
まずは自分がどんな人なのかを話しましょう。
ここでのポイントは商談相手との共通点などをからめて話していくことです。
とにかく笑顔が生まれやすい環境をつくっていきましょう。

アイスブレイクをして話しやすい状況作り

自己紹介である程度、商談相手の笑顔が生まれたらアイスブレイクは短めでも良いです。
まだ警戒心が解けていなければ、アイスブレイクでは商談相手に質問をし商談相手に話をさせる環境をつくっていきましょう。
 
ここでの質問は事前に調べた商談相手の趣味や趣向についてや、会社のことなどを聞いていき、可能な限り商談相手が話しやすい環境を作ることを徹底してください。

商談相手の業界をある程度把握しておきましょう

商談を有効に進めていくうえで必要なのは、商談相手の業界知識などはある程度必要になります。
また商談相手にとって有益な情報を提供をすることで、その後の商談を更に有効に進めていくことができます。

営業で失敗しないヒアリングのコツ

営業は常に一発本番になります。
商談に入ってしまったら商談相手によっては予定通り進行しない場合もあります。
そんななか、ヒアリングを失敗しないコツは状況対応になります。
何をどのように聞くかを常に準備して商談に入ることも重要ですが、必ずしもその質問が聞けるかどうかも状況によっては変わってきます。
 
どんな状況でも、その場の空気を崩さずにヒアリングができるようになるためには、ロープレが重要になってきます。
様々なパターンを想定してロープレを実施し、その中でどれだけ質の高いロープレができるかひたすら練習していきましょう。
癖づくまで練習することによって、本番でも違和感なくヒアリングができるようになり、提案の質があがるでしょう。

ヒアリングした内容を商談に活用して提案

主にヒアリングする内容は以下の通りです。
下記を活用してどのように提案をしていくかを解説していきます。

・商談相手の現状(社内リソースなど)
・困っていること、改善したいこと
・スケジュール(いつまでにほしいのか)
・予算感
・決済フロー
・業者の選定基準(導入するうえで何を一番重要視しているのか)
・他社検討状況(もしコンペの場合何社聞いているのか)
・決裁者商談ではない場合、今後の登場人物の把握(決裁者の特徴の把握)
・提案後に自社の商材の所感(テストクロージング)

例えば、商談相手が困っている事を自社の商材で解決できるという内容で提案する事ができる場合です。
ヒアリングした内容を自社商材でクリアにすることが出来る部分、出来ない部分、社内と調整で出来る部分を明確に商談時に伝えてあげることで商談時に好印象を与えていける可能性は高まります。

まとめ

営業活動において、ほとんどが準備の時間です。
 
またヒアリングのコツは一方的に質問をするのではなく商談相手のことを理解して話すことが非常に重要ですので、商談相手のこと事前に調べて商談に臨むようにしましょう。
是非今回の記事を参考に営業活動をしてみてください。

橋馬【はしば】
橋馬【はしば】この記事の執筆者
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