2019/08/30

営業手法別のコツを学ぼう!インバウンド営業編

たむら
たむらさんしっかりしている人
・趣味:ゴルフ、DJ
・的確なコンサルでクライアントからの信頼が厚い
・感情は子宮に忘れてきたらしい
もり
もりくん田村さんの後輩
・趣味:海鮮、テレビゲーム
・どこにでもいる普通の平社員のクローン。
もり
今回はインバウンド営業についての解説にしていきましょう。
田村さん
いいけど、どうしたの急に。
もり
この前、アウトバウンド営業の解説をしてもらった時に、
インバウンド営業の方が、ぼくには向いてると思ったんです。
それに、なんか楽そうですし。

※あくまで個人のイメージです

田村さん
確かに、アウトバウンドと違ってキツイ売り込みはないイメージだと思うけど、
インバウンドだって大変なことはあるからね。
もり
そうなんですか?ぼくは顧客も営業側も喜ぶ、
メリットしかない売り方だと思ってました。
田村さん
まあ、概念は確かにそうなんだけど、すぐにできるものでもないから。
とりあえず間違った認識をしてほしくないから、インバウンド営業の概要について解説していきますね。

インバウンド営業(インバウンドセールス)とは

顧客ファーストの考えに基づき、顧客が必要としている情報を発信し、購買行動を促すことで成果に繋げていく営業手法です。
企業側・営業マンの都合は押し付けず、顧客目線に立つことで信用と信頼を得る事ができます。

具体的にはCM、Web広告、展示会、セミナーなどを活用し、顧客自らが商品・サービスへ興味を持ち、
顧客が主体的に商品へアプローチしてくる前提で、アプローチしてきた顧客に対して
適切な情報提供や提案を行い、最終的に自社商品やサービスを購買してもらうまでのことを指します。

田村さん
対比されるのはアウトバウンドの営業だと思うけど、
営業さんと接触する場面だと、顧客はニーズ・興味をある程度持った段階に
なっていることがほとんどだよ。
もり
対してアウトバウンドは、ニーズの掘り起こしから始めないといけない。
田村さん
その通り。
もり
じゃあ、やっぱりいいじゃないですか。アウトバウンドで全くニーズの無い人に連絡して、
断りの冷たい言葉を投げかけられることも少ないですし。。。
田村さん
それはそうだね。
営業さん的にも顧客と対峙する際に、心理的なハードルは低いっていうメリットはあるけど、
それ以外にもこの手法のメリットはあるから解説するよ。

インバウンド営業のメリット

田村さん
インバウンド営業の手法で、営業を進めると
生まれるメリットは大体以下の3点にまとめられるよ。
・信用と信頼の構築が容易
・集客が効率的
・集客出来た顧客の成約率も高い

インバウンド営業のメリット1:信用と信頼の構築が容易

顧客にとっては、課題解決に繋がる情報を受信し、顧客の必要なタイミングで購買を行うことが出来ます。
顧客が『知りたい情報』へ、営業が回答してくれる。という構図は必然的に顧客の信頼を高める形になります。
結果的に、顧客側のニーズをヒアリングすることは比較的容易です。ただし、ニーズのヒアリングは
表層的な部分だけでなく、本質的な部分まで行えることが望ましいです。

インバウンド営業のメリット2:集客が効率的

アウトバウンド営業の場合、テレアポなどの手段で、『数ある顧客から、営業がニーズをある人を探し出す』
という作業が必要になります。インバウンド営業の場合は、『ニーズがある人に来てもらう』という形なので
成果につながらない無駄なアクションの数が、アウトバウンド営業と比べ、圧倒的に少なくなります。

インバウンド営業のメリット3:集客出来た顧客の成約率も高い

集客出来たリードの成約率も高くなる傾向にあります。
顧客が何らか興味を頂いている時点でリードとしての質も高いので、
アウトバウンドでかき集めたリードに比べると、受注率などの指標は高い傾向が多いです。

もり
いいことばっかりですね。インバウンド万歳!
田村さん
まあ、かなり効率的な手法だよね。
ただ気を付けてほしい点ももちろんあるよ。
もり
何ですか。もうぼくは、明日からインバウンド営業しかやりたくないです。
田村さん
別に『やるな』とは言ってないよ。
でもさ、集客できないとどうしようも無いんだよね。
だから、始めようとするとこんな課題感が出てくることになる。
・顧客が能動的に問い合わせてくれるような導線を作る必要がある
・その導線を作るためには、ある程度の予算とリソースが必要になる
・また、導線を作ったとしても効果が出るまでに時間がかかる
もり
仕組み作りが大変なんですね。。。
田村さん
そうだね。
アウトバウンドとの対比を表にまとめたよ。
  インバウンドセールス アウトバウンドセールス
主な集客方法 CM、Web広告、セミナー、SEO テレアポ、DM、飛び込み
リード成約率 高い 低い
顧客との信頼関係 作りやすい 作りにくい
アクションの効率 良い 良くない
着手できるまでの準備コスト 多い 少ない
着手~成果が出るまでの時間 長い 短い

 

もり
アウトバウンド営業は、確かにアプローチ先を
自分で見つけることができるから、すぐ始められますね。
田村さん
そう。インバウンド営業は確かに軌道に乗れば
効率もいいし、おすすめなんだけど、問い合わせてもらうまでに、お客さんの興味喚起をし続けないといけない。
だから始めてから結果が出るまでは少し時間がかかる。

POINT

■インバウンド営業は顧客が必要としている情報を発信し、購買行動を促すことで成果に繋げていく営業手法です。

■具体的な手法として、Web広告やSEO、セミナーといった場所で情報発信をし、
顧客のニーズを醸成した状態で、顧客からの問い合わせを待ち
問い合わせを行った顧客に対して提案活動を行い、購買してもらうフローとなります

■インバウンド営業の手法を行うことで、主に以下3点のメリットがあります
・信用と信頼の構築が容易
・集客が効率的
・集客出来た顧客の成約率も高い

■インバウンド営業を始める際に、以下のような課題が発生するので、対策が必要になります
・顧客が能動的にこちらに問い合わせてくれるような導線を作る必要がある
・その導線を作るためには、ある程度の予算とリソースが必要になる
・また、導線を作ったとしても効果が出るまでに時間がかかる

インバウンド営業チームを構築するには

もり
じゃあ、僕がインバウンド営業を始めたいと思ったらどうしたらいいでんすかね?
田村さん
まず、ただ単に情報を発信するだけでなく、量・質ともに
顧客を満足させるものでないといけない。また、顧客のフェーズごとに欲しい情報も異なるから、
『インバウンドマーケディング』と呼ばれる考え方のマーケ手法の実施が必要だよ

インバウンドマーケティングとは

インバウンド営業チームを構築するには、インバウンド営業と強い関係性を持つ、
インバウンドマーケティングについての理解が必要です。

具体的には、自社サービスサイトやWeb広告などのWeb上や、セミナーや展示といったリアルな場など
様々な媒体を使用し、潜在顧客にとって有益な情報を発信し、購買行動を促すマーケティング手法です。

 

インバウンドマーケティングによって獲得できた顧客の情報はきちんと管理し、各フェーズによって有益となる情報は異なるので、
適切なタイミングで適切な情報を発信することを心がけましょう。そして、顧客の興味・関心が高まったタイミングで、自社製品やサービスをアピールし、購買を促し成果に繋げていくことが効果的です。

 

インバウンド営業とインバウンドマーケティングの連携は、成果を出すためには非常に重要な役割を担っています。そのため、「業務の分担」「人員の配置」「連携体制」など、お互いのチーム構築が必要です。

 

もり
具体的にどこからがマーケの人が担当で、
どこからが営業担当っていう切り分けってあるんですか?
田村さん
いろんな考え方があるけど、
顧客が自社に問い合わせしたり、セミナーに参加することになった段階(具体的なニーズを検知できる段階)から、営業に切り替わるところってケースが多いよ。
こんな感じに。
もり
なるほど。インバウンドマーケティングも奥が深そうですね。
田村さん
そうだね。
インバウンドマーケティングの詳細手法や構築方法については、
別で説明するとして、今回は営業部分についてのコツを最後に解説するよ。

インバウンド営業のコツ

顧客のニーズをヒアリングし最適な提案を体系化する

興味喚起された顧客が持つニーズを特定するためのヒアリングは当然必要です。
ただし、アウトバウンドと比較すると、事前に顧客が商品のことを認知しているため、
他の顧客とも、ある程度類似している可能性が高いニーズの内容となります。
そのため、よくあるニーズに対しての最適な提案を体系化しておくことで、顧客に対して、迅速に課題の解決策を提示することが可能です。また、組織作りという観点からも、提案内容の均質化を図ることができ、営業経験が浅い方などでも、すぐに戦力化できる組織を作成することにつながります。

マーケティングチームに顧客からの声をフィードバックする

実際に顧客から得たニーズは新たな集客用コンテンツ情報のヒントとなります。集客あってのインバウンド営業になりますので、
マーケティングチームとの情報交換は密にしておき、集客量と質をどんどん高めることも大事です。

資料請求などの顧客からの問い合わせにすぐに対応する

顧客が商品に対しての問い合わせをしてくる能動的なアプローチを行った瞬間が、もっとも顧客の興味が高い段階です。

資料請求依頼から経過した時間が、1分以内なら70%、10分以内なら49%、1日以内なら33%の
確率でアポイント設定できるとのデータもあるようです。時間とともに、興味が薄れていくので、
問い合わせを受けたらすぐに電話やメールなどでリアクションを起こしましょう。

もり
ちなみに、この記事を書いているのも
実はインバウンドマーケティングしてるってことですよね?
田村さん
まあそうなるよね。
一応SFAを販売してる会社だから、営業関連の記事をいっぱい書いてるんだけど。
もり
この記事含めて、情報提供として
役に立ってるんですかね?
田村さん
そんな疑念を感じるならもっと真面目に
やってくれると助かるよ。。。

POINT

■インバウンド営業を始める際には、インバウンドマーケティングと呼ばれる
リード獲得のためのマーケティング施策とセットで考えることが基本です。

■インバウンド営業の成果を高めるコツは以下の3点です。
・顧客のニーズをヒアリングし最適な提案を体系化する
・マーケティングチームに顧客からの声をフィードバックする
・資料請求などの顧客からの問い合わせにすぐに対応する

ページ先頭へ戻る