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2019/11/14

営業マネージャーは把握必須!?KGIとは何か?

たむら
たむらさんしっかりしている人
・趣味:ゴルフ、DJ
・的確なコンサルでクライアントからの信頼が厚い
・感情は子宮に忘れてきたらしい
もり
もりくん田村さんの後輩
・趣味:海鮮、テレビゲーム
・どこにでもいる普通の平社員のクローン。
もり
今回は、KGIについて解説をお願いします。
僕も営業マネージャーになるなら知っておくべきかと。
田村さん
なりたいの?
もり
いや。ただ、僕のような才能の塊なら
そんなオファーがあってもおかしくはないかと。
田村さん
そうなんだ。まあ、営業マネージャーじゃなくても大事だからね。
じゃあ解説するよ。

KGIとは?

KGIは「Key Goal Indicator」の頭文字を取った単語で、「重要目標達成指標」と日本語では訳されます。
端的には「事業の最終目標」を定量的に図るための数値となり、具体的には売上額や受注・契約などの件数、あるいは成長率などが一般的に設定されます。
 
関連用語としてもう1つ認知されているKPIについては、
「Key Performance Indicator(重要業績評価指標)」の略語で、
KGIの間に設定する、個人あるいは部署などの業績評価を定量的に図るための指標となります。

もり
RPG風に例えるとKGIがラスボスで、KPIが途中のダンジョンにいる中ボス。
マフィアで例えると、KGIが親玉で、KPIがその子分。
漁で例えると、マグロを釣るために、まずはサンマを釣ってそれをエサにして釣ることと一緒ですね。
田村さん
無理して例にしなくていいんだよ。
要は、下の図を覚えておけば大体構図はつかめるはずだから。
もり
KGIがあって、そこからKPIがいろいろぶら下がっていますね。
田村さん
そうだね。KGIが大目標で、KPIがKGIを達成する為の
チェックポイント
として設置する指標になるから、KPIはいろんな観点から
置かれるようになるよ。まず、設定するためのポイントを説明するね。

KGI・KPIを設定する

順序は、全体の目的としてKGIを決め、その目的を達成する為に
現状を把握し、達成する為に今足りないものを抽出したうえで、
分解していった要素をKPIとして設定していきます。

 
まず、KGIを設定するにあたって注意すべき点は以下3点となります。

・定量的で明確な目標にする
 →定量的に量れるもの、明らかに出来たとわかるものでないと、達成できたかの判別が明確にできません。
・期限を設定する
 →いつまでに達成するかを明確にすることも必要です。
・あまりに現実的でない数値を避ける
 →立てても明らかに達成できないKGIは設定しても無意味です。

そして、KGIをするために、要素分解をしたうえで、
その要素を満たすためにKPIを設定していきます。

KPIを設定する際には、SMARTの概念に当てはまるように設定していきます。

もり
SMART?おしゃれにかしこく設定すればいいんですね。
田村さん
そんなひねりの無いボケはやめてよ。

KPI設定のポイントSMARTとは?

KPIを設定する際には、以下のポイントを満たしているかを、
チェックすることが重要です。

Specific(具体性のある)
Measurable(定量的な)
Achievable(実現できる)
Relevant(関連性のある)
Timebound(期限設定されている)
もり
なるほど。基本的には、KGIと似たような内容だけど、
KPIはKGIを達成する為のものだから、KGIと関連性があるってことも大事なんですね。
田村さん
とにかく、いくら意欲があってもスマートなKPIじゃないと達成できないし、
そもそも達成したかどうかわからなかったり、KPI自体が意味がないってことになる。
もり
じゃあ僕みたいな無気力な人間でも、スマートな
KPIだったら達成できるってことなんですね。
田村さん
無気力はダメだよ。でも確かに、例えば実現できそうもない
ふわっとした目標だと、余計やる気なくなっちゃうよね?
もり
さすが、僕の性格をよくわかってらっしゃる。

KGI・KPIの設定例

もり
なんかしっくりくる具体例がほしいっす。
田村さん
じゃあ、もりくんが好きそうな某ゲーム的にしてみようか。
KGI:今月中に某大型モンスターを討伐する

KGIが決まったら以下のようにKPIを設定する。

・有効な武器が必要
 (▲KPI1:有効な武器を作る)
 
 →火山にある鉱石が必要
 (★KPI4:その鉱石を武器を作るために火山へ必要数取りに行く)
 →別のモンスターを倒してもらえる素材が必要
 (★KPI5:そのモンスターを倒して必要数素材を得る)
 
・すぐにHPを減らされたり、毒状態になるから、対策するアイテムが必要
 (▲KPI2:各アイテムを10個用意する)
 
 →回復薬を最大限持っていく
 (★KPI6:農場でハチミツを必要数収穫する)
 →毒消し薬を最大限持っていく
 (★KPI7:毒消し薬と空き瓶を必要数集める)
 
・強い仲間が必要
 (▲KPI3:討伐に必要なレベルを満たし、かつ、協力してくれる友人を1人作る)
 
 →友人が始めたばかりでレベルが低いので、レベルを上げることに協力する
 (★KPI8:友人のレベルを今週内に15にする)
田村さん
実際に物事を始める時には、
まずは★マークのKPI中から、優先順位を決めて取り掛かることになるし、
自分じゃなく、他人と協力することもあるから、役割分担も必要だね。
もり
な、なるほど。
ちなみに、morihunterだと、ぼくが狩られる側ですね。
田村さん
そこは気にしないでいいから。
で、その後は、KPIが設定出来たらこういう感じで物事を進める。
■KPIを達成する為の動き

各KPIを達成するためのアクションを設定し、取り掛かる。

取り掛かったら、設定したKPIを満たせているか確認する。

達成しなければ:改善策を作ったり、そもそものKPI(あるいはKGI)がおかしくなかったかを評価する。
達成できれば:良かった点を洗い出して、他のKPIに取り掛かるときに洗い出した良かった点を応用出来るようにする。その後、再度KPIにトライする。

もり
実際のアクションはPDCAサイクルに似てますね。
田村さん
そうだね。実際にKPI設定以降のアクションはPDCA
サイクルを回すことを意識して進めていくとよいよ。
PDCAサイクル
 「Plan=計画」「Do=実行」「Check=評価」「Action=改善」の4段階を継続して
 行うことで、業務改善を継続的に行うフレームワークのこと。

KGI・KPIを設定するメリット

もり
KGI・KPIを設定するのって何かメリットあるんですか?
僕は、KPIとか気にせず、自由に目標を達成する道筋を選択したい派なんですが。
田村さん
メリットと言えるのは大きくこの2つかな。
ビジネスの現場だと、複数の人が関連することが多いので、個人的な話だけで片付けられるものでもないんだよ。
・チームメンバーのモチベーション造成
・目標達成へのボトルネックの洗い出しが容易

チームメンバーのモチベーション造成

目標が明確になることにより、起こしたアクションによって
それが達成できたかどうかの判断をしやすくなります。

 
主観での判断ではなくなり、何を達成すれば評価につながるかが明確であるため、
メンバー個人にとってはモチベーションを上げやすい環境であると言えます。

 

さらに、KGIは全社的な目標として設定するため
メンバーが同じ目標に向かって進むことによる、一体感の醸成もしやすくなります。

目標達成へのボトルネックの洗い出しが容易

KPIが定量的に設定されていると、進捗度合いも把握しやすくなります。
『どのKPIが達成できていないか』といった点がわかれば、
都度、ボトルネックとなる箇所を把握しやすく、それに対しての細かな軌道修正も可能となります。

 

POINT

・KGIは、「事業の最終目標」を定量的に図るための数値となり、具体的には売上額や
 受注・契約などの件数、あるいは成長率などが一般的に設定されます。

・KPIは、KGIの間に設定する、個人あるいは部署などの
 業績評価を定量的に図るための指標となります。

・KGI/KPIは、設定しておくことで、以下のような効果があります。
 ―チームメンバーのモチベーション造成
 ―目標達成へのボトルネックの洗い出しが容易

まとめ

今回は、KGIとKPIについてまとめてみましたが如何でしょうか?
目標を達成する手段としてKGI・KPIをなぜ様々な企業が設定するのか、その意味を理解頂ければ幸いです。
 
また、KGIもKPIも設定して終わりというわけではありません。
アクションする際の指針として迷わないように設定しているということを
忘れずに、行動してみるとよいでしょう。

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