現役営業マンが教える効果的な営業会議の進めかた

どの会社でも必ず営業会議を行っているはずです。皆さんの会社は営業会議をすることで良い結果を生み出すことはできているでしょうか？
中には会議をすることが目的になり、生産性の低い営業会議も多いのではないでしょうか？
働き方改革の施行によって一人当たりの労働生産性の向上が求められている中、会社を長期的な成長に導く生産性の高い会議を実施することが強く求められているのではないでしょうか？

営業会議をする目的・役割

そもそも営業会議をする大前提の目的は「目標達成するために営業活動を見直し、改善する」ことにあります。
組織全体の課題から個人の課題までを集約し、解決法や施策を講じる場として営業会議があるべきです。役割については大きく4つあります。

進捗確認

会社から与えられた目標に対しての現在の進捗状況を確認し共有することでその後の動きが変わり、課題が見えてきます。
組織、チーム、個人の目標に対しての立ち位置を意識づけることで当事者意識をもたせることにもなります。

営業活動の改善

現在の進捗が目標の進捗からみて、大きな乖離がある場合は、現在行っている活動を見直し、軌道修正する必要があります。
どのようにすればよかったのか、今後どうするべきなのかを組織、チーム、個人と細分化して改善していく場となります。

情報共有

仮に組織として進捗から大きく乖離していたとしても、個人としては進捗通りに進んでいる営業マンがいるはずです。
なぜうまくいっているのかという要因を分析し、他のメンバーに横展開することで解決方法が見えてくることがあります。
またお客様から得た情報や知識などを共有することで成長速度も一人でやるより早くなります。

モチベーション向上

営業マンは基本的に個人で動いていることが多く、悩みや課題を一人で抱え込んでしまうこともあります。
組織として共通の目標や意識を統一させることで、個人ではなく組織の一員としての一体感を与えることができます。

営業会議に必要な準備

普段から気の知れた会社の人だとしても事前にしっかりと準備をしないと何も生み出さずに終わってしまいます。
社外の人と打ち合わせをする気持ちでしっかり準備して臨みましょう。

議題の整理

事前に会議の議題や内容を整理してスムーズに進行できるようにしましょう。
参加するメンバーは進捗数字や抱えている課題などを話せるように準備すると良いでしょう。

アジェンダや資料の作成

営業会議のアジェンダや資料を事前に作成し共有しましょう。
内容を事前に共有しておくことで参加するメンバーが準備して望むことができます。
その場で共有内容を考える時間なども短縮できるのでスムーズに進行できます。

宿題を出す

参加するメンバーに宿題を出すことで会議への参加意識が強くなります。
関係のない宿題を出しても惰性で終わってしまう可能性があるので、可能であれば営業会議で毎回宿題を出すようにして次回の営業会議で宿題についての意見を持ち合うサイクルを作ることができると良いですね。

効果的な進め方

しっかり準備したとしても進行の仕方がよくないと中だるみしてしまいます。
生産性を高めた会議をするために気を付けるポイントをご紹介します。

時間通りに進める

当たり前のことですが、目標から逆算して動かないと計画通りに進まないものです。
会議も同様に決められた時間内で逆算をして進行しないと本題から逸れてしまったり、ダラダラとしてしまい結果的に時間がかかり中途半端なまま終わってしまうこともあるでしょう。
決められた時間内で終わらせることを意識づけることで、メンバーそれぞれが時間内で終わらせようと頭を使いますし当事者意識も強くなります。

ツールを活用する

数字やKPIなどの管理を統一していないと欲しい情報を知りたいときに取り出せず、会議の場で無駄に時間をとられることがあります。
SFAなどのツールを活用し一元管理することで、知りたい情報をスムーズに取り出すことができるので、営業戦略などの重要な話し合いに時間を多く使うことができるでしょう。

議事録を作成する

会議で決まった内容などを振り返るためにも議事録は必ず作成しましょう。
頭の中で理解していても必ず抜けてしまう内容もあります。
また、議事録は参加したメンバーに共有し決定事項などを再度周知すると情報伝達の抜け漏れがなく良いですね。

まとめ

営業会議は必要ないという考えをもっている人も少なからずいると思います。
ただ、営業会議のやりかたによって得られる効果は変わります。
折角会議をやるのであれば、どうすれば効果的な会議ができるのかと頭を切り替えて臨んでみてはいかがでしょうか。

横綱この記事の執筆者

SFAは活用されてこそ意味がある