公開日:2020/03/02 更新日:2020/03/04

トップセールスのI君に、なぜそんなに営業がデキるのかコツを聞いてみた。

Iくん
Iくん新卒入社から最速で年間MVPに輝いた伝説の営業マン
・社内での人望はトップクラス
・サウナ大好き
・オシャレにこだわりあり
もり
もりくん
・趣味:海鮮、テレビゲーム
・どこにでもいる普通の平社員のクローン。
もり
その辺の記事にゴロゴロ転がってるような月並みの営業のコツなんて聞きたくないですよ僕は。
Iくん
凄まじいハードルのあげ方ですね(笑)
もり
じゃないとスーパー営業マンと呼ばれるIくんに聞く意味がないですからね。
Iくん
わかりました。僕が4年かけて血肉としてきた営業のコツをお話しましょう。
Iくん
この記事は、

  • コミュニケーション力には自信がある
  • 人一倍努力はしている
  • 商材知識には自信がある

ただ……なぜか契約が取れない!!!!!

そんな営業に行き詰っている方にオススメの記事です。

・・・とその前に、少しだけ私、Iの紹介を……

私はベンチャー企業のジオコードに新卒入社したにも関わらず意外と下積みが長く、
テレアポだけを専属で1年半近くしておりました。

テレアポで見込み顧客を作れども作れどもなかなか契約にいたらない…
営業経験者の方ならわかるでしょう。地獄のような日々でした。

そんな苦悩の私にアドバイスをくれたのは歴代の弊社ジオコードの先輩、上司でした。

素直さと体育会系のガッツだけが売りだった私は、アドバイスを愚直に体現してきました。
すると私の受注率は飛躍的に伸び、入社3年目にはジオコードで新卒初の年間MVPまでいただくことができました。

今回は「ここを押さえたから自分の受注率は伸びた!」と自信を持って言い切れる、4つのポイントをご紹介します。

POINT

    ⓵ お客さんにめんどくさいことはやらせない
    ⓶ お土産話で接触頻度を高める
    ⓷ お客さんの率直な気持ちを聞く
    ⓸ 「論より証拠」の流れで提案する

この4つをしっかり会得できれば、不思議なくらい受注率が伸びるはずです!

⓵ お客さんにめんどくさいことはやらせない

商談の場では盛り上がるのに…なぜか契約してくれない!!

商談中「良いサービスですね!上と掛け合ってみます!」というお客さんの言葉を聞いて、
「よっしゃ!」と思う営業マンは少なくないはずです。

正直、私も言われたら嬉しいですし、自分の提案がお客さんに好評いただいた時の気持ちよさは格別です。

ただ…そのお言葉をいただいてからなかなか契約まで至らない。
もしくは検討期間が長すぎる。そんな経験はないでしょうか?

原因はサービスの検討の緊急度

(語弊があるかもしれませんが)極論、法人営業の取り扱いサービスのほとんどは贅沢品であると言えます。

水や食料、衣服…といった衣食住に関わるモノを除き、法人営業の取り扱いサービスにおいて「そのサービスを導入しなければ倒産する!誰かの命が危ない!」ということはほとんどありません。

ですので、お客さんに「サービスはこれです!あとは稟議お願いします!結果お待ちしてます!」だけでクロージングを終えてしまうと、大抵の場合「わかりました!社内でも検討します」だけに留まり、なかなかその先に進みません。

なぜか?

それは、検討の緊急度が低いからです。
お客さんから緊急に導入したいと言われているならまだしも、例えばテレアポのような提案のきっかけが営業マン発信の場合、我々からの提案で検討が始まります。

ほとんどの場合、そのサービスを導入しなくても、お客さんは今後も変わらぬ日常を過ごすことができます。

お客さんを動かすコツ

では、法人営業においてお客さんを動かすためには何が必要なのでしょうか?

私は極力「面倒な業務を提案者側で巻き取ること」だと考えます。
※もちろん、提案が上手くいった前提の話です。

先方が決裁者である場合を除き、契約には決裁者への確認が必須です。
ただ、、稟議書を書いたり、上長に口頭で説明したり、費用対効果を算出したり…と、
社内への提案はめんどくさい!という方がほとんどのはず。

なので私は
「稟議に必要な資料は何がありますか?」
「上長の方を説得するには何が必要ですか?」と、
担当の方が時間・労力を使って行わなければいけない作業を明確にし、極力担当の方の負担を減らすことを心がけています。

また、クロージングの際に今後のスケジュールまで決めてしまうのもポイントです。

スケジュールって意外と自分で考えるのめんどくさいですよね。
自分がめんどくさいと思うことは担当の方もめんどくさいはずです。

もちろん先方の稟議の流れ(社長に直接話すのか?隔週で会議があるのか?…等)もクロージングの際に必ず確認します。

例)
・〇月○日 弊社から●●を提出
・△月△日 ▲▲様に本件、社内にご提案いただく
・□月□日 本件ご回答
・×月×日 ご契約いただけるようでしたらサービス開始

提案時にスケジュールをともに作成し、商談後にメールでも議事録として送ると、担当の方と共通認識が作れます。

スケジュールを切らないと誰がいつまでに何をするかが不明確になってしまい、
いつまで立っても検討が進まず、担当の方の熱量も商談当日から冷める一方…という悲劇が生まれてしまいます。

⓶ お土産話で接触頻度を高める

もり
今度うちの会社引っ越すんですよー!とかですかね?

Iくん
そういう質の低い話は「お土産話」とは言わないです。
相手のためになるお土産話が必要なんです。。

「商談の前」から、勝負は始まっている

「ザイオンスの法則」または「単純接触効果」という言葉を聞いたことはありますか?
簡単に言うと、人は接触(コミュニケーション)回数が増えれば増えるほど、好意を持ちやすいという理論です。

営業に例えると、2時間も3時間も長い商談をするよりも、
電話やメールで逐一進捗を報告し、何度か足を運んでくれる営業マンの方が好意・信頼を得られやすいといったところです。

もちろん端的な連絡を好む人もいるので、全てのお客さんに当てはまるわけではありません。
ただ、私は商談前までに基本的に4回は電話とメールでお客さんに連絡をします。

1回目:【電話】ヒアリング
2回目:【メール】資料送付
3回目:【電話】提案作成の進捗+お土産話+追加ヒアリング
4回目:【メール】商談日前日のリマインド

ポイントは自分の聞きたい情報だけでなく、相手のためになるお土産話も伝えることです。
私はwebマーケティングサービスの提案をメインにしているので、よく調査結果の先出しをします。

「いま調査を進めていてサイトの●●の部分が良くないのですが…把握はされていらっしゃいましたか?」

ザイアンスの法則に加えて、お土産話をすることで、「この営業はこちらを気にかけてくれてる感」をお客さんに伝えることができ、商談前から競合他社を一歩リードできます。

検討のタイミングまで手作りメルマガを送る

接触頻度を高める工夫は、商談前だけではありません。

そもそもですが、営業で非常に大事な要因は「時期」だと考えています。
ただ、どれだけサービスをいいなと思っていただいても、類似サービスを最近契約したばかりだったり、
まだ契約期間が残ってたり、営業力だけではどうにもコントロールできない要因が「時期」です。

そこで有効なのが、提案後に検討がペンディングになったお客さんに手作りメルマガを月1回ペースでお送りすることです。

内容はやはりお土産話です。

具体的には、私のお客さんのwebマーケの成功事例や、実際に使えるSEOのテクニック等をテキスト化しメールでお送りしています。

個人的にこだわっているのは機械的な内容ではなく、現場の声を交えた文章を自分の言葉で表現し、手作り感を出すことです。

そうやってコツコツ接触頻度を保っていると…
いざ検討のタイミングが来た際に、「毎月情報をくれたマメな会社(営業マン)」と、
ザイアンスの法則でお客さんから相当な信頼を得られることが多いです。

⓷ お客さんの率直な気持ちを聞く

そもそものお客さんの価値観を探る

お客さんに変に気を遣いすぎていませんか?

例えば、お客さんに対して

「パートナーの選定基準て何ですか?」
「選ばれる際に大切にされてることって何ですか?」

と率直に選定基準を聞いている営業マンは意外と少ないように感じます。

ザ・営業っぽくなってしまうから…
失礼に聞こえるから…等々の理由があるかもしれませんが、
お客さんにとっても自分の価値観とは全く違う話をずっと聞かされるのは嫌だと思いますし、
そもそも選定基準は営業マンにとってはもちろん聞きたい情報です。

もし聞きずらいようだったら、下記のような枕詞を上手く使うといいかもしれません。

例)
「ナンセンスな質問かもしれないんですが…(笑)」
「お伺いした部分を重点的に説明させていただきたいんですが、」

必ず価値観のすり合わせを行うようにしましょう。

ネックまで明確にする

お客さんも人間なので、多くの場合営業マンに気を遣ってくれます。
つまり、提案に対して多少ネックがあっても、営業マンには気を遣って言わないケースが多いです。

ですので、お客さんのネックを引き出すことも営業マンの大切なテクニックであると考えます。

良い商談の後ほど「提案の印象どうでしょう?」と聞くと、お客さんは大抵お褒めの言葉を言ってくれます。

私はその後忘れずに、「ちなみに、ネックな部分あります?」と聞くようにしています。
これは優しいお客さんほど特に念入りに聞くようにしています。

逆に、そのネックさえ解消できれば、契約は間近です。

営業で一番もったいないのは、「実は解決できる悩みを持ったまま」、お客さんが検討に入ってしまうケースです。

営業マンは、お客さんのホンネを引き出す(知る)意識が必要です。

⓸ 「論より証拠」の流れで提案する

営業マンの常識≠お客さんの常識

お客さんの分からない言葉を使いまくり、お客さんを困らせる営業マンが売れないのは何となくイメージが湧くかと思います。

ただ、どれだけ分かりやすく易しい言葉を使っても、お客さんの常識営業マンの常識にはどうしてもギャップがあります。

もり
お客さんと営業の常識のギャップ・・・?どういうことですか?

Iくん
僕の生きがいであるサウナを例に説明しますね!

例えば、「サウナに入る時は、水分補給をしたほうがいい」というのはサウナ初心者の皆さんでも共通で認識しているかと思います。

一方で、「気持ちよくサウナで”ととのう”ためには休憩がポイント」というサウナ上級者のテクニックを常識ととらえられる人は、全体の割合で見ると圧倒的に少ないはずです。

私は、初心者の方々にサウナの魅力を語る前に必ず、
「そもそもサウナは”ただ汗をかく”場所ではなく気持ちと身体が”ととのう”場所です。”ととのう”ためには①サウナ②水風呂③休憩という3つのステップがあり、気持ちよくととのうためには…」という説明をしています。

お客さんと何が理想(正解)なのか?という共通認識のすり合わせを行わないまま、自社サービス内容だけを流暢に説明している営業マンが意外と多いように感じます。

何となくその場の雰囲気は良くなっても、お客様の納得度は低いです。

無形商材は特にロジックが必要

もし、あなたの取り扱いサービスが無形商材の場合、論より証拠の流れがより重要になってきます。

かくいう私の担当サービスも、SEOやweb広告といったwebマーケティング商材で、ジオコードの技術者がコンサルティングを行う、いわゆる無形商材です。

無形商材は有形商材と違い、モノがないので契約後のイメージが湧きづらいです。

…加えて、これは私の主観になってしまいますが、極論、無形商材は営業マンの提案次第で何とでも言えてしまう傾向があります。

ですので、無形商材は有形商材以上にお客さんの納得度を高め、信頼を得る工夫が必要です。

そのため、常に提案(課題出し)の際はその根拠を伝えるようにしています。

例)
「競合のサイトは○○をしていて、●●くらいアクセスを取っていますが、貴社は□□な状態で■■くらいのアクセスです。ですので、○○をしましょう!」

また実際にパソコンの画面を見せたり、簡易的でも数値化した資料を見せたり、口頭だけでなく極力お客さんに可視化できるようにしています。

正直、私は資料作成が苦手なので、極力ボリューミーな資料は作りたくないというのが本音です。

ただ、極論ペライチ資料でもパソコンの画面でも、お客様に可視化できるモノ(根拠)があるだけで、お客さんの納得度は明らかに上がります。

まとめ

営業活動中のIくん
最後に…テクニックというわけではないですが、成長には「素直さ」「物事の本質を捉える」スキルがが必要不可欠だと個人的には考えております。

冒頭でも少し触れましたが、これら4つのテクニックは先輩、上司のアドバイスを素直に聞き、実行してきただけです。
私が独自で考案したものではなく、人から仕入れたテクニックです。

ただ、何も考えずにこれらのテクニックを実行してきたわけではなく、それをやる意図は何なのか?というのだけはずっと考え続けてきました。

物事の本質(テクニックの意図)を押さえていれば、応用も利きますし。再現性も高いです。

  • 上手くいっている人からのアドバイスを素直に受け入れ、行動までできるスキル
  • テクニックの意図を汲み取り行動するスキル

この2つのスキルが実はどんなテクニックよりも重要だと考えております。

この記事を読んでいただいた営業マンの方々の成績が少しでも上がることを祈っております。

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