2018/05/29

SFAの導入による12の効果!経営・管理者・営業現場にあたえるメリット

経営・管理者・営業現場にあたえるメリット

営業部門で、クライアントの情報を蓄積していなかったために受注できなかった、クライアントに怒られてしまったということはありませんか。

このようなとき、SFA(営業支援システム)を使用すると、プロセスや情報を可視化、共有・管理でき、受注率が高まります。

しかし、システムを導入するとなるとコストがかかるため、慎重に検討しなければなりません。

そこで、今回は、SFAが経営・管理者・営業現場にあたえるメリットをご紹介します。

 

SFAとは

SFAとは「Sales Force Automation」の略で、「営業支援システム」と呼ばれるものです。

営業プロセスを効率化して受注率を高めるためのツールで、営業活動に関する情報を一元管理し、情報資産を共有。

これにより、属人化しがちな営業活動の組織的な運営を実現します。

大手企業向けのSFA製品の特徴は多機能かつ高機能ですが、費用は高額な傾向にあります。

一方、中小企業向けのSFAは、カレンダー機能など必要最低限のシンプルな機能で、安く利用できるものが大半です。

 

SFAとCRMの違い

SFAと似たシステムである「CRM」は、「Customer Relationship Management」の略で「顧客管理システム」と呼ばれます。

CRMでは、顧客の基本情報から特性、購買履歴などをデータベース化して一元管理します。適切なタイミングで営業を展開することで顧客満足度を向上させ、受注率を高めることが最大の目的です。

SFAの得意領域

営業活動を見える化すること

  • 売上レポート機能
  • 予算管理機能

営業活動を効率化すること

  • 見積書作成機能
  • カレンダー機能
  • 日報機能

 

CRMの得意領域

顧客のデータを管理すること

  • 顧客データベースの一元管理

顧客に情報提供すること

  • 見込み顧客へのメール配信機能
  • 既存顧客へのメルマガ配信機能
  • セミナー管理機能

 

 

SFA導入による効果

SFAを導入することで得られる最大の効果は、やはり営業活動の定性的な情報を定量的に可視化できる点でしょう。

営業プロセスや売上数字が見える化されるため、これまで属人化されていた勝ちパターンを明らかにでき、組織全体の営業力を向上させることが可能です。

それでは、SFAの導入による効果を具体的に見ていきましょう。

 

営業力強化による売り上げ増加

営業にまつわる情報をデータ化することで、受注率を高める営業スタイルを明確にすることができます。

そのナレッジを共有することで、個人の経験や資質に左右されがちな営業力を均質化し、パフォーマンスが向上することで売り上げ増加につながります。

 

管理コストの削減

エクセルや各システムで管理していた情報をSFAで一元管理することにより、データの入力、参照ともに手間が省け、管理コストを大幅に削減することが可能になります。

また、部下の営業状況をツール上で確認できるため、都度ヒアリングせずとも状況を把握できるようになるのです。

 

営業情報の資産化

営業が個々人で保有していたノウハウや情報をSFA上で管理することで、必要な時に必要な情報を得ることができます。

そして、営業情報が企業の価値ある資産となり、営業の経験値に関わらず、付加価値の高い提案を顧客に行えるようになります。

 

SFAが経営側にあたえるメリット

営業の売上数字は、経営に直結する課題です。

SFAを導入すれば営業数字がリアルタイムに見える化されるため、精緻な予実管理を実行でき、目標達成に向けた経営判断をスピーディに行うことが可能になります。

顧客データを一元管理することで、リアルタイムな顧客管理を実現。顧客の属性ごとの売上状況などを分析し営業戦略を立てることで、営業力の底上げにもつながります。

 

迅速な経営判断ができる

SFA一つで営業組織や市場、顧客の状況を即時に把握・分析でき、売上の目標達成状況との差異も把握できるため、データに基づいた迅速な経営判断を下すことが可能になります。

また、長期的にデータ蓄積し、分析することで、経営戦略の立案に活かすことも可能です。

 

教育コストの軽減

SFAで営業に関するノウハウやナレッジを共有することで、新人や経験値の浅い社員は、提案資料の作り方や勝ちパターンを自ら学ぶことが可能になります。

これにより、上位職者の教育コストを軽減させて営業活動に注力する時間を増やし、さらなるパフォーマンス発揮に期待ができるでしょう。

 

マネジメント層の適正な評価が可能に

売上に直結しない仕事の多いマネジメント層は、適正な評価が難しい傾向にありますが、SFAを導入することで、案件のサポート状況やボトルネックへの対応が可視化されます。

これにより適正な評価ができ、結果的にマネージャーのモチベーション向上にもつながります。

 

SFAが管理者にあたえるメリット

SFAは、マネジメントを効率化します。

マネージャーがメンバーの営業活動状況を把握するためには、ヒアリングや日報で確認する必要があり、時間と労力がかかるものです。

しかし、SFAがあれば入力された情報をチェックするだけで済むので大幅に時間短縮ができます。

これでメンバーの行動パターンを把握できるようになるため、課題に対して的確なアドバイスを送れるようになり、ナレッジを共有することで、営業メンバーのパフォーマンスが向上。

強い組織を形成することができます。

 

数字のとりまとめが容易になる

業績報告や会議で必要になる数値データをSFAから抽出できるので、集計・分析作業が容易に行えるようになります。

メンバーはSFAの定型フォームに情報を入力するため、内容にばらつきもなくデータの精度も向上するのです。

ヒアリングや日報から数時間かけて集計していた作業が、たったの数分で完了したという事例もあります。

 

営業活動状況が見える化される

営業活動状況が商談単位で見える化されるため、各フェーズで適切なアクションができているかを確認することが可能です。

顧客の予算規模や競合状況、メンバーが何にどれだけ時間をかけているのかという進捗状況を把握し、適切にアドバイスすることでマネジメントの質を改善できます。

 

イレギュラーを発見できる

長期滞在している商談や見積価格が適切でない商談など、イレギュラーな状況を早期に発見することができます。

早急に商談プロセスを見直し、原因分析を行いサポートすることで、影響を最小限にとどめることができます。

 

SFAが営業現場にあたえるメリット

SFAで成功した商談や活躍しているメンバーの行動パターンを確認することで、とるべきアクションを学び、判断できるようになります。

そのため、新入社員や中途入社の社員でもクオリティの高い商談を実現できるでしょう。

カレンダー機能でメンバーのスケジュールを把握できるため、営業同行の依頼もしやすく、抜け漏れがあった場合はアラートが鳴るのでミスを防げます。

 

次にとるべきアクションが分かる

SFA上に共有されているナレッジや、成功している商談のプロセスを確認することで、受注確度の高いアクションを取ることができます。

経験不足の新入社員でも判断の精度が高まるので、成長スピードが上がり早く成果を出すことができるようになります。

 

上司から適切なアドバイスをもらえる

上司がSFAで営業活動状況を確認するため、商談のフェーズに応じて適切なアドバイスをもらいやすくなります。

また、アラート機能を活用することで訪問できていない顧客や、積み残したアクションを把握でき、ミスや抜け漏れを防ぐことが可能です。

 

報告時間を短縮できる

日報や口頭で行っていた報告を、SFAで完結できるため報告時間を短縮できます。

SFAは定型フォームのルールに沿って入力するだけなので、何を伝えるべきか迷うことがなくなり、質の高い情報を簡潔に提供することが可能になります。

 

 

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