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2018/05/29

営業活動を効率化させる3つのオススメ手法

女性のイメージ2

「会社の利益をアップさせるために、営業活動を効率化したい」
このようなことを考えている方も多いのではないでしょうか?
しかし簡単に営業活動の効率化と言っても、なにをしたらいいのかわからない人も多いと思います。
そこでこの記事では、営業活動を効率化させる方法をご紹介していきます。

そもそも営業の業務にはどのようなものがあるのか?

営業活動の効率化を考える前に、まずは営業活動とはなにかを考えてみましょう。

一口に営業活動と言っても、その内容を分割すると一般的には以下のようになります。

 

情報収集

情報がない状態では営業活動はできません。まずは顧客または未来の顧客となる相手の情報が必要です。

顧客となる企業がどのような業務を行っており、どのような課題を持っているのか。、その課題を解決するためにどのような物を欲しているのかなど、様々な情報を集めなければなりません。

また、自分の会社がなにを提案できるのか、どのような資料を持っているのかといった、「自分たちに関する情報」も収集して確認しておく必要があります。

これらの情報収集を怠ると、ムダな営業活動を行ってしまう可能性があります。

 

アプローチ

集めた情報を元に、見込み客のリストを作成します。見込みのないところに営業をかけないためにもリストの作成は大切です。

リストを作ったら実際に相手へ連絡してアポイントメントを取ります。

その後は実際に顧客と打ち合わせを行って、相手のニーズを聞き出しながら自分たちの商品をアピールします。

 

見積もり・成約・サービスの提供

成約だけが営業の仕事ではありません。

クレームなどのトラブルがあったときは対応しなければなりません。これに失敗すると顧客が離れてしまいます。

また、新商品や新サービスの紹介などを行えるように、顧客と関係を維持しておくことも大切です。

 

監修者からのコメント

情報収集、アプローチ、見積もり・成約・サービスの提供、アフターサービスを1日の内に効率よく回せるか否かが、お客様から信頼される企業・製品・営業部門・営業担当に繋がっていきます。アナログツールや、人を介した場合には限界があります。

 

営業活動を効率化させるにはどのような方法があるのか?

営業の仕事内容はおわかりいただけたと思います。

ここからは営業活動を効率化させるための手段の例をご紹介していきます。

 

営業プロセスの改善を行う

既に挙げた営業のプロセスを1つ1つ見直して効率化を図る方法です。そのためのツールもいろいろと提供されています。

例えば、移動中でも顧客のメールに対応できるようなクラウドメールサービスや、稟議から承認までの期間を短くするためのアプリケーションなどがあります。

このようなサービスやツールを導入すれば業務効率の向上に繋がります。

しかし一度に全て導入すると各メンバーがそれぞれのシステムに慣れるための時間が必要になります。

営業活動のどの部分を効率化できるか分からない場合、外部のコンサルタントなどに相談してみましょう。

自分たちでは当たり前に行っていることでも、第三者から見れば無駄だと思えることが多いのです。ただし外部の人間に依頼するコストは発生します。

 

営業代行を使う

自分たちで営業を行わず、営業活動を外注する方法です。

営業活動自体を丸投げしてもいいですし、アポイントメントの連絡のみを外注したり、アフターサービスのみを他社に任せたりといった運用でも構いません。

外注に仕事をお願いした分、自分の会社のリソースを他に回して別の仕事をすることができます。また、その分野のプロに仕事をお願いできるため安心感も得られるでしょう。

しかし、外注に頼っていると自分の会社のノウハウが蓄積しませんし、外注を通して情報が流出するリスクもあります。また、外注費がかかるという問題もあります。

 

SFAを導入する

SFAとはSales Force Automationの略で、営業支援ツールと訳されます。

SFAの魅力は、顧客情報、各案件や各メンバーの進捗状況を記録して共有できることです。

情報を共有できれば、チーム内に進捗状況を報告する手間を省けますし、自分以外のメンバーがなにをしているのかをいちいち聞いて回らずに済みます。

報告、情報共有、分析、マネジメントなどにかかる工数を減らせるので、コスト削減に繋がるのです。

また、「打ち合わせでなにを話しているのか」、「1つの案件にどれだけの時間を掛けているのか」などの情報も蓄積して共有できるので、社内にどんどんノウハウが溜まっていきます。

それまで個人のノウハウに過ぎなかった部分が会社のノウハウになっていく効果が期待できます。

デメリットはシステムに慣れるまで時間がかかることですが、毎日業務の中で習熟していくので時間が解決してくれます。

 

監修者からのコメント

営業プロセス、営業代行、SFAの導入と効率化させる方法として挙げられていますが、全てに共通して言える事は、『同じ言語』で、同じ認識を持てるツールが必要という事です。

 

 

SFAが最も効率化に繋がる

以上、3つの方法をご紹介しましたが、最も営業活動の効率化に貢献するのはSFAです。

営業プロセスの見直しをする場合、それぞれのプロセスを1つ1つ見直し、発覚したムダそれぞれに対して改善策を考える必要があるので時間がかかります。

営業代行を使う場合は、社内にノウハウが蓄積されず、情報漏洩のリスクが捨てきれません。

その点SFAは情報の一元化、営業活動の見える化、営業プロセスの改善を同時に行うことができるうえ、社内にノウハウが蓄積されていきます。情報漏洩のリスクも少ないです。

営業活動の効率化を考えるのであれば、まずSFAの導入を第一の選択肢にすることをおすすめします。

 

監修者からのコメント

営業部門、営業担当、さらには、近年企業に求められる『CSR』においてもSFAの導入は必要不可欠です。

 

監修専門家
市原 晃太郎(いちはら こうたろう)
Caru Japan Inc.(株式会社カルジャパン)
代表取締役
メーカー、卸元として上記本部へ提案営業、店舗への商材提案営業を約20年、人材派遣会社支社長としてメーカーへの提案営業を約2年、法人企業へのサービス提案営業(新規事業開発含む)を約10年と一貫して営業職に従事してきました。
現在も米国ペットフード会社日本法人代表取締役社長CEOとして営業に日々邁進しています。

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