公開日:2020/01/06 更新日:2020/02/07

効率のいい営業プロセスとは?営業活動の本質から理解しよう!

ノリ子
ノリ子能天気女子
趣味:寝ること
短所:敬語が苦手
所属:普通の女子のようにきゃぴり隊
夢:生涯自由人

営業活動を行う中で、営業プロセスや数値の把握をすることで、効率よく営業活動ができます。
そこで今回は、そんな営業活動におけるプロセスについて紹介していきます。

営業の改善は、精神論や感覚で語られるものではありません。
飛躍的に向上するために必要なことなども一緒に紹介していきますので、ぜひ参考にしてください。

営業活動と営業プロセス

会社によって情報共有の方法や、研修制度が異なります。
組織力のボトムアップがその制度によって大きく左右されます。
組織全体の営業力強化に精神論、経験に基づいた情報だけでなく、論理的で合理的なアプローチを行わなければなりません。

営業活動とは、テレアポや飛び込み営業などの、商品やサービスを販売するにあたり『企業が利益を上げるために行う一連の行動やプロセスのこと』を指します。

そして、営業活動の一部である営業プロセスは、見込み顧客にアプローチをして『契約に至るまでの一連の流れ』のことを言います。

ノリ子
こんにちは、ノリ子だよ。
あんまり違いがわからない人のために例えを使って説明するね。


営業プロセス

リストの作成&抽出→電話→アポ獲得→訪問→ヒアリング→提案→商談→クロージング→契約

ノリ子
商談が進む流れを細かく分けたものを営業プロセスというの。
ただ、営業プロセスって、企業や商材によって大きく変わってくるものだから、一概には言えないけど、こんな感じ。


営業プロセスは、自社にとって最適な営業プロセスを構築することが重要です。

営業活動の問題点や課題

営業の役割は、「発注や契約をもらうことで、売り上げに貢献する」ことなのですが、契約をもらうまでの営業活動の中で、「顧客先に訪問」「提案書を作る」ことがメインとなっている人も多くいるのが現状です。

営業が本来の役割に集中できていないということになり、組織の課題ともなるのです。

ノリ子
そう。
これって、すごく重大な課題・問題で、契約までに至らない・見込みのない案件がたくさんあっても、意味がないんだ。


ノリ子
新人の教育での例えを上げるね。

アプローチするために必要なリストの作成を1日○○〇件!やアポを1日○○件!
と目標を立てるとする。
それはあくまで、初期段階で必要な業務なんだ。

ノリ子
昔から「当たって砕けろ!」みたいな営業方針で、飛び込みや電話営業は「数うちゃ当たる」みたいな考え方もあるんだけど…
それって結果的に、その中で、「何件契約に至るか」「見込みのある顧客なのか」の確度すら見えないまま、訪問してしまっても、実際無駄な時間になっちゃうから、営業効率はすごく悪いんだ。


ノリ子
だから、こういう場合は『いかに確度の高いところに、精度の高いアプローチをかけるか』が重要なの。
また、ターゲットリストの精査やセグメント分けで、案件ごとの受注確度を高めたりすることも、営業効率を上げる為の一つでもあるね。

そのために、営業プロセスの目的とかの意義の理解も必要なんだよ。

営業プロセスの目的や意義を理解しよう

では、次に営業プロセスの目的や意義について2つ紹介していきます。

  • 合理的&効率的に動く
  • 成果を出している人の営業プロセスを可視化する

ノリ子
この2つとも『可視化』が重要だから、1つずつ噛み砕いて紹介するね。

合理的&効率的に動く

ノリ子
営業には合理的で効率的に動くことが重要なんだ。
メンバーが同じ営業プロセスに基づいて活動すれば、同じ指標での情報を多く集めることができるの。
そして、行動を可視化することで、分析も容易になるんだ。


例えば…
同じ営業プロセスで動いているのに、数値が良くない人がいたとき、『どのステップで行き詰っているのか・その原因』が明確になります。

可視化

ノリ子
そして、原因にフォーカスすることができるから、課題改善に注力するために必要な環境づくりができるの。
そうすることで、別の営業マンが同じステップや原因で行き詰っているときに、以前対処した手法を用いることも可能になるし、組織的に『再現性のある改善策』につながるんだ!

成果を出している人の営業プロセスを可視化する

ノリ子
成果を出している人の営業プロセスの可視化も、とっても大事なんだよ。
組織全体に勝ちパターンを見えるようにするってことは、いままで成果が出ていなかった営業マンでも勝ちパターンをイメージする事ができるようになるから、目標に対した適切な行動・分析ができるようになるの。
それは、組織自体の営業力を上げる効果もあるってことなんだ。

成果を出せていない営業マンが、成果を上げている営業マンの行動をベースにするだけで成果を出せるようになったりと、営業組織自体の底上げにつながるの。

営業プロセス見直しの必要性とは

営業プロセスの見直しで最も大きなメリットは、営業活動における課題や問題点を明確にすることができることでしょう。
いつどこで何が問題だったのかを明確にする必要があるため、営業プロセスを見直すことで、深刻な問題も発見することができるのです。

ノリ子
営業プロセスを見直すだけで業績が上がったり、社員のパフォーマンスが向上したりと、組織自体でいっぱいイイ事が起こるんだよ。


ノリ子
例えば…
商談が進んでいるのに【信用されていない】とか【お客さんのニーズがつかめていない】とかの問題で、なかなか前に進まなかったり、うまくいかないこととかを理解しているかによって、対策方法が変わるよね。

また、【提案内容が薄い】から、お客さんになかなか刺さらないってわかっていれば、お客さんの求めているニーズに合った提案内容の見直しができたり、営業マン自体の質が上がるんだ。

それと、個人が今いる段階を見えるようにすると、行動の把握が可能になるんだ。
だから、闘争心が湧いたり、達成までの道のりが見えるから、会社にいる営業マン全員のモチベーション向上にもつながるし、上司は適切な人事評価をしやすくなるんだ。

営業プロセス見直しの効果

では、営業プロセスの見直しをすることによって、他にどのような効果があるのかも紹介します。

  • 売り上げ増加
  • 生産性向上
  • 商談件数、成功率向上
  • 新規案件増加
  • 営業育成の最適化
  • 信頼関係構築&強化

営業プロセスを見直しは、会社に貢献できる人材を増やす可能性が多く秘めています。

多くの利益をだす営業マンが増えると、利益だけでなく、クライアントとの信頼関係の構築や強化もできるようになるのです。
そのため営業プロセスの見直しは、組織的にとても重要といえるでしょう。

効率化に必須な営業活動/営業プロセスの見直し方法

営業を効率化させるために必要なのは、無駄を省くことです。
その中でのポイントと見直し方を分けて紹介していきます。

営業活動効率化のポイント

ポイントは3つを改善策と一緒に紹介していきます。

  • タイミング
  • ターゲットリストの精査
  • セールスポイント訴求

タイミング

ノリ子
やっぱり一番大事なのはタイミングだね。
BtoBやBtoCに問わず、タイミング次第で、売れるか売れないかが変わってくるんだよ。

タイミングって一番難しいんだけど、朝、出社して忙しい時間帯だったり、昼休憩に行っている時間帯だったり、そんな時間にかけても、電話に繋がらなかったりすることが多くあるの。

ノリ子
朝1番は避けた午前中に電話をするとか、相手の都合を聞いてからの電話ってすごく重要。

その他にも、セミナーとか展示会とかで、せっかく興味を持ってもらえたお客さんがいても、対応を後回しにしてしまうと、競合他社に先を越されてしまう可能性があるから、迅速的になるべく早い段階での連絡が重要なんだ。

ターゲットリストの精査

ノリ子
ターゲットリストの精査は、効率化のはじめの一歩だよ。

売りたい商材によってどう選別するかは変わってくるんだけど、基本的に重視するところは『どんな課題抱えている企業か』『ニーズは何なのか』を考え、自分の売り込む商材で課題が解決できるのかを考える必要があるんだ。
そこが明確になれば、自ずと営業をする先がはっきりして、営業効率を高められるよ。

セールスポイント訴求

ノリ子
営業はただ売るじゃなくて、売った結果お客さんが満足するかなんだ。

その商品に魅力を感じ、お客様が抱える課題を解決できるかでお客様は最終的に『成約』に繋がるの。
その要望に応えられるようなセールスポイントを訴求するかしないかが重要だよ。」
お客様に『試してみたい』と思わせられるよう、目線に立ったアピールをすることが営業効率を高めるポイントなのを覚えておいてね。

営業プロセスの見直し方

営業プロセスの見直し方は、以下の通りです。

  • 標準の営業ステップ
  • 各ステップの明確化
  • 整理しやすくシンプルに

標準の営業ステップ

ノリ子
最初に標準の営業ステップを見直そう。
最も活躍できるオーソドックスな営業ステップを見直すことで、現場とズレなく理想的な形ができるよ。
例外パターンもあるけど、それは標準のステップの見直しの後に考えていこう。

各ステップの明確化

ノリ子
営業ステップを見直せたら、それぞれにおける行動を具体的に明確化しよう。
例えば『ヒアリング』のステップにいるとするね。
この段階で、ヒアリングだけの情報だと、実際何が一番正しいフローなのかってわからないと思うんだ。
そこで、明確に『課題や現状をヒアリングした後にセールスポイントを再度訴求』とすれば、その段階で、自分が行う行動が明確になってるから、動きやすくなるよね。
具体的な行動を定義することで、誤認も生まれず、個々に行動を把握することができるから、具体的に明確化することが重要だよ。

整理しやすくシンプルに

ノリ子
ステップは基本的に整理をしやすいようにシンプルに設定しよう。
初めから細分化しちゃうと、把握しきれなくなって、全員の認識にズレが生じてしまうんだ。
最初は荒いぐらいでもいいから、シンプルに見直していこう。

営業プロセスの可視化・分析

営業活動のポイント、営業プロセスの見直し方法の次は、可視化に必要なデータと分析について紹介していきます。

営業プロセス可視化に必要なデータ

基本的にアポ数、訪問数、受注数の『行動管理』と商談フェーズ毎に進捗状況を見る『案件管理』の2つがあります。
これは業界や扱う商材によって異なってくるので、一例としてお考え下さい。

行動管理

ノリ子
まず、行動管理から話していくね。

ターゲットリスト抽出

ノリ子
はじめにターゲットリスト抽出だよ。
リストの中から、アプローチすべき『対象顧客の母数の把握』が重要だよ。

重複アプローチを避けるために大事なことだから、必ず可視化する必要があるよ。


アポ

ノリ子
次にアポイント率だよ。
どのくらいのアポイント率に対し、アプローチできたのは何件かの進捗を可視化しよう。

因みにアポイント率は、リスト毎で異なった数値になる可能性があるよ。
これは『問い合わせリスト』や『紹介リスト』みたいに、ターゲットリストを作成している段階で、リスト元がわかるようにしておくといいよ。



訪問・提案・商談

ノリ子
次に訪問・提案・商談件数だよ。
これは、訪問の時にステータスを分けることが重要だよ。

新規提案or既存フォローor再訪問』みたいに、分けて管理しようね。


受注率

ノリ子
最後は受注率だよ。

分解したデータを参考にして、最後はどれだけの件数が受注につながったのか可視化しよう。
成果を出してるか出してないかも一目瞭然でわかるよ。

案件管理

ノリ子
じゃー、次に案件管理について話していくね。
これは、フェーズ毎にどのくらいの確度なのかを把握するために重要だよ。
フェーズ毎にヒアリングした情報を可視化させれば、どの営業マンがターゲット先に訪問しても大丈夫な状態が作れるよね。


案件管理

ノリ子
案件管理には営業全体で共通認識を持つ必要があって、そのフェーズごとに適した対応を行うことで、受注率向上につながるんだ。
統一すべき項目の一つに『BANT情報』とかがあげられるよ。

※BANT情報とは・・・

  • Budget:製品やサービスの導入予算
  • Authority:稟議承認のための決裁権限
  • Needs:顧客ニーズや企業組織の必要性
  • Timeframe:導入する時期

の頭文字をとった営業質問項目
予算・決済権・顧客ニーズ・導入時期を質問することが基本的・網羅的な営業初心者でもすぐ使えるポイント

営業プロセスの数値から改善点がわかる?

ノリ子
営業プロセスの数値を分析することで、改善点を導き出すことができます。
営業は感覚だけで成果が出るわけではないので、数値から読み解き改善点を引き出しましょう。


ノリ子
企業によって営業方針って色々あるけど、営業プロセスを数値化して見えてくるものって、とっても多いんだよ。
行動管理・案件管理をすることで、受注率がすごく上がるし、本当に大切なことなんだ。

そのポイントとして、ヒアリング項目は統一をおすすめするよ。

まとめ

効率のいい営業プロセスについてを紹介してきました。
なかなか営業がうまくいかない、何に躓いているのかわからない。
そんな人は、一度社内の営業プロセスがどうなっているのか見直してみてはいかがでしょうか。

営業活動を効率化させるために、営業プロセスの構築、見直し、可視化は営業の組織力を向上させるために要となります。
また、営業プロセスを見直すために、『SFA』や『CRM』などのITツールを活かした営業プロセスの可視化も効率化につながるので、是非検討してみてください。

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