2018/05/28

SFAとMAの3つの違い

SFAとMAの3つの違い

 SFAとはSales Force Automationの略で、営業の効率化に貢献するツールであり、MAはMarketing Automationの略で、マーケティングを自動化するツールです。SFAは商談を成立させる上で必要な情報を管理することができ、MAは人手を費やさずに見込み客の創出から育成までを実行します。SFAとMAの目的、活躍する場面、営業員から見たときの役割といった3つの違いについて、本記事で詳しく解説いたします。

今回解説する内容

 ビジネスにおいてSFAやMAといった言葉を聞いたことのある方は多いかもしれません。しかし同時に、違いが分からないといった方もいるのではないでしょうか。SFAとは営業支援システムのことであり、MAとはマーケティング自動化ツールのことです。本記事ではSFAとMAの3つの相違点について詳しく解説します。

相違点1:SFAとMAとでは目的が違う

SFAは営業の効率化のためのツール

 SFAはSales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略で、営業の効率化を図るためのツールです。日本語では営業支援システムと呼ばれることもあります。営業活動を行う上では商談の進捗状況や企業情報、担当者情報等、多くの情報が必要になります。営業担当者個人でこれを管理するのには量的な限界があり、また共有の不徹底を招きかねません。SFAを利用すればそうした膨大な量の情報のすべてを難なく保管でき、同時に営業担当者と営業部、さらには経営陣との間でその情報を共有できるようになります。これが成約率の上昇、成約に至るまでの期間短縮等、営業活動全般の効率化に繋がるのです。

MAはマーケティングを自動化するためのツール

 MAはMarketing Automation(マーケティング・オートメーション)の略で、マーケティングを自動化するツールです。現代において、販売者と対面して商品の情報を得ようとする消費者は少なく、情報収集の多くはネット上でなされます。そうした状況を受けて、ウェブ上でのマーケティングを効率的に行うためにMAは使われます。マーケティングにおいて大切なのは、売りたい商品をまさに欲しているという顧客を素早く正確に探知すること。そのために必要な一連の工程を、人手をかけずに実行してくれるのがMAなのです。MAはまずウェブサイトの問い合わせから見込み客を創出し、個人情報を取得したのち、適切なコンテンツを配信して見込み度を高めることを図ります。そしてそれぞれの属性や興味の度合いに応じて分類し、個人ベースで情報を管理することで、顧客理解を深めています。

相違点2:SFAとMAでは役立つシーンが違う

SFAは商談の成約率アップに貢献する

 SFAはまさに購入が決定される場面である商談の際に役立ちます。営業員はSFAを使うことにより、商談ごとの相手の企業情報、担当者の役職、これまでのやり取り等の詳細をいつでも確認できるので、よりミスを減らし、スムーズな取引につなげることができるでしょう。営業部全体ですべての商談の進捗情報を共有できるため、余計な連絡や確認に割く時間や手間も削減されます。ある担当者から別の担当者へ商談を引き継ぐ場合も、スムーズに行うことができるでしょう。また商談プロセスの可視化は商談が成功した要因や優れた営業員の方法をパターン化することを可能にし、それを全体で共有することにより、各営業員に依存するのではなくチームとしての成約率アップを目指していくことができます。

MAは購入前に確約度の高い顧客を選別する

 MAが関与するのは購入前の段階です。見込み客を創出し育成、さらに選別して商談に持ち込むというプロセスには、それぞれの段階ごとに大変な労力と時間がかかります。顧客リストを上から順にテレアポを行うのは時間がかかりますし、当の顧客がどの程度関心を持っているか、また、実際に商談に持ち込める見込みが高いのかどうかといった点を正確に把握することはできません。商談に持ち込めたとしても、一から相手との関係性を構築しなければなりません。一方MAは個人ベースで分析を行い、商談に持ち込める顧客を自動的に割り出します。商談に臨む際には相手のニーズの属性や度合いを把握済みであり、いわばある程度関係性の構築ができている状態が作られるのです。これにより成約率は高まり、同時に見込みのない商談の数を減らすことにもなります。また商談の質を高めるだけでなく、人力では見逃してしまっていた見込み客にもより気付けるようになるので、商談の数自体を増やすことにも貢献します。

相違点3:営業員に対する役割が違う

SFAは営業担当者の管理役

 SFAは営業員からすると、適切な指示を出す管理者としても機能すると言えます。例えば、スケジュール管理機能で予定が常に知らされることで対応漏れを防ぐことが可能です。また、月ごとのノルマから逆算した日ごとの活動目標を具体的に数値として確認できれば、やるべきことが明確になり効率的に動くことができます。そしてすべての進捗はリアルタイムで全体に共有されるので、上司と部下は会わずとも連絡を取り合うことができます。また経営陣に自社の財政状況をきちんと把握できるので、営業員のモチベーションアップにも繋がるでしょう。

MAは営業担当者の補佐役

 MAは有効な商談を営業部に持ってきてくれます。いわば営業員にとって、商談の環境を整える補佐役のような役割を果たすと言えるでしょう。MAは今まさにニーズが高まっている顧客を知らせてくれます。すなわちそれは営業員がアプローチするべきタイミングを知らせてくれているということです。これにより営業員は成約の機会損失を防ぐことができます。人力でマーケティングを行う場合よりも質・量ともに優れた、つまり成立しやすい商談を数多くもたらしてくれることになるので、結果的に営業の業務効率化にも貢献するのです。

自社の課題に合わせて活用しましょう

 SFAとMAではまず目的が違うこと、それから活躍する場面が違うこと、そして営業員から見たときの役割が違うことが分かりました。自社にとって、何よりもまず新規顧客の開拓が必要であるという場合には、MAを活用するのが良いでしょう。反対に顧客は十分に抱えており、既に進んでいる商談の成約率が問題であるという場合にはSFAの導入が状況改善に役立ちます。利益を最大化するために必要なのはマーケティングの強化なのか、営業の強化なのかによって、使うべきツールを選ぶことが重要です。

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