本社:03-6274-8081 支社:06-6377-0395 【受付時間】9:30~18:30(土日祝を除く)

無料体験版受付中

デジタルに馴染めない社長のためのSFA基礎講座

2016.07.13

11

SFA(セールスフォース・オートメーション)とは、日本語で言えば「営業支援システム」。日々顧客との商談に駆け回る営業マンの事務作業の負担を減らし、かつ経営側から見て、彼らの成果を管理しやすくするシステムです。ここでは、日々進化するデジタル化時代に馴染めないな……と感じている社長さんに向けて、SFAとはなにかについて紹介します。

日本にやってきたのは、約20年前

SFAは、1995年ごろアメリカからやってきました。アメリカでは、Repと呼ばれる営業マンは成果に応じて報酬を得る契約社員が多く離職率が高いため、彼らの案件を管理することに加え、営業方法を一律化し、社員の質にばらつきがあっても同じように成果を出すためのシステムとして発達しました。
日本では働き方の事情が異なるため、営業手法の一律化というよりは、営業マンの情報共有や、商談のプロセスから結果までを可視化して、社内で共有するために使われています。

SFAってどんな機能があるの?

SFAの主な機能としては、以下のようなものがあります。

  1. 日報作成
  2. 予算と実績の管理
  3. 案件管理
  4. 営業進捗管理
  5. 見積書・請求書作成
  6. 日々の行動管理

パソコンでの作業が苦手だと、最初はシステムに入力したり、確認するのがおっくうに感じられるかもしれません。
ただ、営業マン各自がバラバラのやり方でそれぞれの案件を管理しているよりも、同じ書式にまとめたほうが見やすく、結果的には管理しやすくなります。また、今まで手作業でやっていたものをクリックひとつで自動化できるようになるかもしれません。
社内できちんと情報を管理していれば、営業マンが外回りをしていたり、休暇をとったり、出張に出たり、もし突然欠員が出たとしても、顧客からの問い合わせに対して「あの案件はどうなっている?!」とあわてずに済むのです。

導入するために気を付けるべきこと

こんなに便利なSFA、実際導入するために気を付けるべき点はどこでしょうか。
まずは、自社にどんな機能が必要なのか、きちんと把握することです。SFAは非常にシンプルなものから、さまざまな機能をもつ高度なものまで、いろいろ出回っています。「大は小を兼ねる」とばかりに、多機能なものを導入して結局使いこなせなかった……ということも多々あります。
また、使いにくいソフトもあったりしますので、導入前には同業他社などから情報収集するのもよいかもしれません。また、使い方がわからないときにきちんと対応してくれる窓口があるかどうかも確認しましょう。
また、導入にあたって気になるのは費用です。これだけいろいろな機能が使えるとなると、それなりの値段がすると思うかもしれません。
ただ、最近はクラウドサービス(月額の利用料を払うだけで、さまざまなソフトウェアを使えるサービス)のものや、シンプルなものでよければ無料で提供されているものもあります。
ただ、無料のものは広告がついてきて、表示されるたびにうっとおしかったりする可能性があります。また、低価格のものは自社向けにカスタマイズできる範囲が限られていたりします。
むやみに高価なものを導入しないのと同様に、無料だからといって飛びつくこともないようにしたほうが賢明です。無料のお試し期間があるものもありますので、試してみてもよいでしょう。

導入したあとに気を付けるべきこと

いざ導入しても、使いこなせなかったら意味がありません。
よくあるのが、SFAを導入したからこれでもう安心とばかりに、管理者がその後の成果や問題点を検討しないケースです。SFAは短期間で効果が見えるものではなく、長期的に使い続けることで、その効果が発揮できるものです。当然、使い始めてみたら思わぬトラブルが出てきたり、実際には使いにくいという意見が出てくるかもしれません。そうした場合、きちんと原因を見極めて、問題点があれば改善していくことが大切です。
次に、実際利用する社員側の問題です。SFAで情報共有するのは、チームで営業を行う上で強みを発揮するのは間違いありません。しかし、パソコンでの事務作業が苦手だったりすると、入力するのがおっくうになり、どんどんと入力しなければいけない案件がたまってしまった……なんてことがあれば、せっかくシステムが導入されても意味がありません。また、各自で入力した内容にばらつきがあったり、間違いがあるようではいけません。
SFAに情報を登録するのも勤務時間内の重要作業の一つですが、SFAに登録する作業がたくさんたまっているから、今日は営業先への訪問を一件へらそう……なんてことになったら、本末転倒です。
もし、自社の営業マンにこうした作業が苦手な人が多く、SFAを導入することで本来の営業活動に支障が出てしまうようなら、やみくもに導入を進めるのではなく、一旦立ち止まって、社内の体制作りから始めたほうがいいかもしれません。

最後に

ここまで、SFAとはなにかということや、導入にあたって注意すべきこと、導入したあとに注意すべきことなどをお伝えしました。
SFAを導入することで、「経験」「勘」「根性」など、個人のセンスに頼りがちな営業という業務を、システム上で見える化して、社内全体で共有します。その結果、営業マンひとりひとりに頼り切るのではなく、チームで勝つ力をつけることができます。
一方、SFAは導入することが目的なのではなく、その結果売り上げが上がることが目的です。SFAを導入・運用する際は、こうした目標を見失わないようにしなければいけません。

ニュース一覧に戻る
ページ先頭へ戻る