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営業手法の種類について

2016.07.13

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営業手法の種類について

営業成績を上げるために日夜、努力や工夫をしている企業は多いと思います。
また、部下の営業成績を上げるためにはどのような指導を行えば良いのかと頭を悩ませている管理職の方もいらっしゃるでしょう。
効率的かつ効果的な営業手法とは、どのようなものなのでしょうか。

認知度をあげる営業

一様に営業手法といっても売り込もうとしている商品・製品により手法は異なってきます。
例えば、広告や宣伝をうつことで商品・製品を買い手へアプローチするような方法をPULL戦略といいます。
PULL戦略は特定の買い手(個人や法人)に対してアプローチするわけではなく、不特定多数の人物へ宣伝を行い買い手からの反応を待つというものです。
CMや広告ポスターなどを想像すると分かりやすいかもしれません。
CMやポスターで商品・製品について多くの人にアピールを行うものの、なんら直接的なアプローチは行っていません。
そのため、PULL戦略では、CMやポスターを見て問い合わせをしてきた人に対する対応が重要となってくるのです。
PULL戦略の利点は、多くの人の目に触れることでその商品・製品に対して興味が無かった人に興味を持ってもらうことにあります。このことで、新しい分野での買い手の開拓を望むことも出きます。
しかし、逆に多くの人の目に触れるということは、それだけ多くの媒介を必要とするために費用が多くかかります。

PULL戦略には多くの方法がありますが、代表的なCMの他にはweb広告やポスティング、折込チラシなどがあります。
これらの方法の中で大切なことは、買い手からどれだけの反応を得ることができるのかということです。
もちろん、費用を抑えて買い手からの反応が多というのが一番良いのですが、費用をかけてでも多くの反応を得て、商品・製品の販売数が上がることが売り手側としての狙いとなります。
多くの場合、低価格の日用品や食品などの消耗品に用いられます。
そのため、どの媒介を利用したことで、どれだけの反応を得られたのかを分析することが重要となってきます。
分析の蓄積が、しだいに自社の戦略へと変化していくでしょう。

ターゲットを絞り込んだ営業

PULL戦略に対して、特定の買い手に対して直接的にアプローチを行っていくのがPUSH戦略です。
商品・製品としては価格の高い物が適しているとされています。
例えば、電器量販店などでみかける販売員による営業がこのPUSH戦略となります。
もともと、商品・製品に興味を持ち訪れたお客を相手にするため、印象付けや概要は必要ではなく、詳細や魅力を伝えることが重要となってきます。
このような場合、販売員の評価が商品・製品の評価へと繋がっていくこともすくなくありません。
また、直接お客からの要望を聞くこともできる場であるため、ここでの対応はとても重要となります。

その他には、企業の営業マンが良く行う飛び込み営業や電話セールス、テレアポもPUSH戦略にあたります。
ターゲットを絞り込み、直接的に営業を行っていくわけですが結果に繋げることはなかなか難しいものです。
しかし、直に話すことで売り込みたい商品・製品の詳細について知ってもらうことが可能となります。
また、買い手とのやり取りの中で顧客ニーズを掴む良いチャンスにもなりうるのです。利点としては、人的販売となるため人件費はかかりますが、不特定への働きかけ出ない分PULL戦略ほどの費用は必要ではありません。
テレアポでアポイントを取る重要性も同様なものです。買い手と直に接することはできませんが、電話などであらかじめ情報収集をし、買い手側のニーズを知ることができます。このニーズを活かして実際の営業へと繋げていくことで無駄な時間を省くことが可能となります。

効果的な営業手法はどちら?

ここで、疑問となるのがPULL戦略とPUSH戦略どちらが効果的なのかといこうことだと思います。
自社の商品・製品はどちらの手法を取ると効果的なのかを検討する際には、まずPUSH戦略を経験することが必要でしょう。
PUSH戦略では、買い手と接することができるため商品・製品にたいしての反応を直に見ることができるからです。
そこで、「売る」ことが目的というよりも顧客ニーズを掴みヒアリングすることで次の開発へ活かしていくことができます。
また、テレアポなどで得た情報を基に次の提案へと進めていくこともできるようになります。
このように、買い手のニーズを具体的に想像ができることは、しいては最良のPULL戦略を立案できるということへも繋がっていくのです。

あくまでも提案型の営業

PULL戦略やPUSH戦略などを通して営業手法を紹介してきました。
近年、営業手法で大切であると言われているのが提案型の営業です。
PULL戦略であれPUSH戦略であれ、一方的な提案で無く、買い手のニーズを把握しそれに沿った物を提案できることが重要なのです。
自社の営業手法を検討する際に、この提案型の営業を心がけることでPULL戦略やPUSH戦略を選択しやすくなるでしょう。

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