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SFAとは

2016.07.13

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SFAとは何なのか

SFAとはSales Force Automationの略で日本語では「営業支援システム 」と言われています

SFAという言葉が生まれたアメリカは徹底的な成果主義であることがよく知られていますが、
それまで属人的な部分が大きかった営業プロセスを「数値」という目に見えるものにして、改善するというものです。
この概念を元に多くのシステムやソフトが開発されて、
今現在日本で「SFA」というとシステムの事を指すことが一般的になっています。

SFAを導入するメリット

SFAを使うと見込み案件の可視化や共有が容易になったり、営業の質が向上します。
これはSFAの機能でリストの共有や日報管理、顧客情報や商談記録など営業に必要なデータを一括で管理できる事に起因します。
またマネージャーであれば、チームの動きが決まった定義で管理でき、
ひと目でメンバーの動きが数値となって現れるのでマネジメントが効率的に行えます。
営業マンはリストが案件化してから受注するまでの一連の流れをSFAに記入するのですが、
この一連の流れを一般的にはパイプラインと言います。

セグメント方法 BANT条件について

SFAの機能は前述の通り営業プロセスを数値化することですが、
そのためには段階(セグメント)をしっかりわけることが重要です。
SFAを導入しているかに関係なく、営業を行っている企業であればセグメントをわけていると思いますが、
SFAに取り込む場合は数値に出来るものでなければなりません。
営業マンによっては担当の雰囲気や口調。表情などから有効な見込かどうかを見極めることが出来ますが、これを数値化する必要があります。
よくセグメント分けで使われる指標としてはBANT条件というのがあります。
これは
Budget:予算。Authority:決裁権。Needs:必要性。Timeframe:導入時期。
という4つの項目で測定してセグメントする手法です。

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