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SFAのよくある問題点

2016.07.13

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運用が軌道にのらない

SFAを導入する際によくある問題点の大半は機能に不足がある。というよりも社内の運用が上手くいっていない。というところにあります。
原因として、SFAにきちんと進捗を記入していない。という事です。

使い続けられないとSFAは価値がない

SFAは営業管理ツールで、営業マン各々が抱えている案件の進捗を可視化することで、タイミングやプロセスを最適化するものです。
しかしながら、要である案件情報の入力がおざなりになってしまえば、
当然SFAの価値がないに等しいものになってしまいます。

せっかく導入したSFAを記入しなくなる理由がいくつかあります

日本的な企業風土によるもの

SFA(Sales Force Automation)の概念が生まれたアメリカは成果主義で知られています。
有名なところでは世界的投資銀行などは「Up or Out(昇給かクビか)」と言われる程です。
しかし、企業側も成果を上げるためには惜しみないサポートを行います。
SFAのツールやシステムなどもこういう企業文化を元に生まれてきました。
しかし日本的では長年、成果よりもプロセスや姿勢を重視する文化だったと言えます。
また成果を上げていなくても勤続年数によって少しずつでも給与が上がっていました。
SFAは営業マンにとっても便利なツールですがマネージャーが改善(管理)に使うツールでもあります。
管理される事を極度に嫌う一部の営業マンがSFAに入れる情報を実情と離れた情報にしてしまうことがあります。
こうなってしまうと記入された情報を活用しても、そもそも記入されている情報に誤りがあるので、有効な営業ができなくなってしまいます。
そういう悪循環になり、マネージャーも管理を諦め、営業マンも入力しないようになってしまうというものです。

情報の入力コストをしっかりと考えていなかったということ

SFAを導入した場合、必ず進捗の入力。という時間が発生します。
営業マンは基本的にめんどくさがり屋が多い業種です。
そこに入力を強制すると必ず反発というのが起こってしまいます。ある程度の期間はこの反発が起きるものであり、
一番の解決方法は営業マン自身にSFAを導入したことによる効果を実感してもらうことです。
そのためにも、誰でも使いこなせて入力がしやすいSFAと自社の営業プロセスにあったSFAを導入する必要があるでしょう。

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