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SFAの選び方

2016.07.13

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現状の把握は必須

自社に最適なSFA・営業支援システムを導入するにはまず、
自社の営業スタイルをきちんと把握する必要があります。
そんなの既に充分行っている。と思われるでしょうが、
SFAは営業プロセスを文字と数値で管理するものです。
ですので、一度自社の営業を文字に起こすのは導入後のミスマッチをなくすためにも重要な作業です。

自社の営業手法によって必要な機能は違う

一言で営業と言っても、問合せに応じる形で始まるインバウンド営業から
テレアポや飛び込みなどで自ら案件を作っていくアウトバウンドでは、スタイルが大きく違います。
また同じアウトバウンド営業でも、限られた一部の企業しか導入する必要がないBtoB向けの商材と一般層が顧客になり得る母数が多く存在するBtoC向けの商材とでは営業スタイルは全然違うでしょう。
前者であればリストの質や案件化してからの動きが非常に重要視されるでしょうし、
後者であれば、案件の質よりももしかしたらリストの数のほうが重要視されるかもしれません。
たとえ同じ商材を扱っていたとしても市場の認知度や
営業に割けるリソースによっても変わってくるもので、絶対の正解は存在しません。
まず自社の営業プロセスの中で特に重視すべき指標を出すべきです。

カスタマイズ性をとるか手軽さをとるか

日本で展開しているSFAには大きく分けて2種類のSFAが存在します。
非常に豊富な機能を備え、どのような営業スタイルにも適しているもの。
一部の営業スタイルに特化しており、それ以外のスタイルには使いづらいもの。
前者は全てのスタイルにフィットできますが、その分機能が多く、運用を安定させるまでに比較的長い時間が必要です。
また、全てのスタイルにフィットする分、使わない機能も多く存在し、入力などの手間が増えがちです。
自社用などにカスタマイズすることも可能ですが比較的高額な利用料金が必要になってきます。
一部の営業スタイルに特化したSFAはできる事が限られている分、入力などの手間がかかりにくく、自社とマッチしていれば、比較的スムーズに導入でき運用も軌道に乗せやすいです。
しかし、自社の営業スタイルとマッチしていないSFAだった場合は非常に生産性の低いものになってしまうでしょう。

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