株式会社AGEST様の場合

IT お客様の声

会社名: 株式会社AGEST
事業内容: 総合デバッグ、テストサービス、セキュリティ事業
担当者様: 山中様、小西様、河原木様、菊池様
従業員数: 301～1,000名
利用人数: 66名
営業スタイル: インバウンド営業、インサイドセールス
URL: https://agest.co.jp/

SFA利用前の課題と
解決方法

課題

他社のSFAツールでは運用できる人材がおらず、行動管理がブラックボックス化していたことが課題でした。

弊社はソフトウェアの不具合を検出するシステムテストや、セキュリティ等の幅広いサービスを提供しています。
案件を管理する目的で別のSFAツールを導入していましたが、コストが高いのも悩みでした。
運用できる人材が確保できなかったことや使い勝手が悪かったこともあり、導入してはいたもののSFAツールを使いきれない・・・といった悩みがありました。
Excelとの並行管理でブラックボックス化していた部分を、しっかり見える化できる製品を探していました。

SFA利用後

見込管理や着地の管理がしっかりできるようになり、情報蓄積の重要性が社内に浸透しました！

見込管理がしっかりできるようになったことで、着地を外さなくなりました！属人的な管理ではなく、
データとして見える化されたことで、営業担当各自で適切なアクションが取れるようになったので、案件の取りこぼしがなくなりました。
インサイドセールスチームが率先して行動管理を行うようになったので、過去にアクションした時の情報共有が出来るようになり、顧客との接点を積み上げる営業が出来るようになりました！

課題解決の方法

解決方法 1

案件管理

受注までに必要なフェーズを細かく設定しています。進捗やステータスの管理が見える化されているので、月次の売上や着地の確認が簡単に出来ています。
見込管理が属人的な管理ではなくデータとして見えるようになったことで、営業担当各自で適切なアクションが取れるようになり、案件の取りこぼしがなくなりました！
解決方法 2

行動履歴

リードタイムが短くない商材なので、各案件に紐づく顧客との商談履歴をとにかく蓄積していきました。
商談が始まった顧客の遷移が時系列で管理出来るので、過去の情報の共有ができて、顧客との接点を積み上げる営業が出来るようになりました！
過去に、担当者本人や他の営業マンがどんな提案をしていたのか？が見れるのも非常に大きいです。
「2年前の10月頃に、こんな話をしていたんですが・・・」と顧客に話すことができるので安心感や信頼感の構築にもつなげられています！
解決方法 3

予定

顧客との商談情報を履歴でしっかり蓄積しているから出来ることなのですが、履歴を元に予定を登録することで、ネクストアクションを必ず握れますし、適切なタイミングで顧客に連絡が出来ています。

予定の通知も受け取れるので、連絡すべきタイミングを逃さずに対応ができるのはとても便利です！

ネクストSFAに
した理由

Excelを使い慣れた年齢層が多かったので、オペレーションを変えずに使えることがとても重要でした。
ある程度の「型」がある中で、自社向けのカスタマイズが出来るという機能の充実性と、コストの良さで選びました。

カスタマーサクセスの対応

レスポンスも早く、相談したことは柔軟に対応して頂いています。
いつも、丁寧に対応してくれています！

インタビュー

SFA導入前に抱えていた問題、改善したかった内容を教えてください

別のSFAツールを利用していましたが、運用できる人材も確保できなかったので、せっかく導入したのに使いきれていなく、使えていない機能も含めて高いコストがかかっているといった悩みがありました。
売上管理は以前のSFAツールで出来ていたんですが、行動管理の部分は結局Excelでやっていたりして・・・笑
結局Excelと並行して使っているといった状況でした。

Excelとの並行管理でブラックボックス化していた行動管理の部分について、営業活動に必要な情報を適切に利用したアクションをしていかないといけないと感じ、自分たちがやりたいことがツール化されている製品を探していました。

導入前に不安な事、懸念事項等はございましたか

オペレーションが変わることが不安でしたね・・・。新しいツールの導入をしつつ、
営業活動を止めることはできないので、同時並行で進めていくことがとても不安で、難しかったです。

数あるツールの中でネクストSFAを選んでいただいた理由、または期待していた事を教えてください

Excelを使い慣れた年齢層が多かったので、オペレーションを変えずに使えることが何よりも重要でした。ネクストSFAは見た目もシンプルで、ある程度の「型」がある中で自社向けのカスタマイズが出来るので、運用もスムーズになると感じたのが決め手です。コストのバランスもよかったですね。

ネクストSFAの導入後どのような変化がございましたか

見込管理がしっかりできるようになったことで、着地を外さなくなりました！属人的な管理ではなく、
データとして見える化されたことで、営業担当各自も適切なフォローが出来るようになったので、取りこぼしがなくなりました。
レポート機能で即数値が反映されるので、上層部もにんまりしています(笑)
今まではExcelで行動管理をしていたこともあり、次の営業に繋がらないフロー型の営業だったのですが、インサイドセールスチームが立ち上がったこともあって、インサイドセールスのメンバーが率先して行動管理を行うようになりました！
コロナの影響もあって、顧客との接点をストップしていく営業がスタンダードになっていく世の中ですが、
過去の情報共有が出来るようになったので、顧客との接点を積み上げる営業が出来るようになりました！

主にご利用される機能でよく使われるものはございますかまた印象的、使いやすかった機能はございますか

フィールドセールスは「見込管理」を主に利用しています。
「正しい見込管理」ができるようになったことで着地を外さなくなったのと、取りこぼしがなくなりました。
インサイドセールスは、「MA機能とアプローチ管理」を主に利用しています。
潜在顧客の段階から顧客との接点を積み上げてフィールドセールスに案件を渡せているのも大きいですね。
どちらも共通して利用しているのが「行動管理」です。
過去の情報共有が出来るようになったことで情報蓄積の重要性が社内に浸透しましたし、インサイドセールスとフィールドセールス間の情報の引継ぎもスムーズに出来るようになりました。

ネクストSFAに対して今後改善してほしい事や期待している事はございますか

割と、ネクストSFAを使いこなしている方だとは思うんですが・・・笑
知ってるつもりで知らない機能がたくさんありそうな気がしています。
自社がより良く使いこなすために、自社に合った利用方法や他社事例を積極的に発信して欲しいです！

弊社カスタマーサクセスの対応はいかがでしたでしょうか

インサイドセールスを立ち上げたタイミングで大きく運用が変わるタイミングだったこともあり
一時期家族よりもコンサルタントの方と話している割合が多いんじゃないか？って時がありました。笑
それくらい毎日相談をしていたんですが、毎回レスポンスも早いですし、相談したことは柔軟に対応して頂いています。
いつも丁寧に対応してくれているので、非常に満足しています！

過去にカスタマーサクセスの対応でお困りの事等ございましたでしょうか

ないです。笑
サポート的な面では100点です！

強いて言うなら、
他のユーザーがどのように使っているのか等、
我々が気づいていない視点からの運用提案をいただきたいです！
それがあれば120点です！笑

カスタマーサクセスに改善してほしい要望等ございますか

ネクストSFAをさらに使いこなすために便利な利用方法や他社事例をご提案頂きたいです。
また、今も機能改修の対応をして頂いているとは思うんですが、機能改修の速度が上がってくれたら嬉しいです！

最近力を入れている取り組みや今後の展望を教えてください

2022年12月に「Sqripts」という品質メディアを立ち上げました。
ソフトウェア開発に携わるエンジニアが、品質向上に必要な情報を網羅的に取得できるメディアを目指して、
コンテンツの充実に日々尽力しているところです。

今後は直接的なテスト支援だけではなく、情報発信を通じてテスト・品質を盛り上げたい！と勝手に考えています（笑）

弊社のエンジニアによるブログや業界著名人による特集記事など、週3回以上新規記事を掲載していますし、
品質だけではなく"エンジニアリング"に関する事であれば幅広く情報発信しておりますので、是非ご覧ください！

エンジニアリングを進化させる品質メディア「Sqripts」
https://sqripts.com/

詳しくはお問合せください

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