与信管理・与信チェックとは？　必要性や流れなどを詳しく解説

商取引を行う上で欠かせないものの一つが、与信管理（与信チェック）です。掛け取引が一般的な商取引において与信管理が適切に行えていなければ、自社が大きな損害を被ってしまう可能性があります。与信管理とはどのようなもので、どのような流れで行えば良いのでしょうか。

本記事では与信管理の概要や必要な理由、実施する流れ、与信管理を行う上でのポイントを解説します。安定した経営を続けるためには、与信管理が重要です。本記事を参考にして与信管理を理解し、適切な方法で行いましょう。

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与信管理とは？

与信管理とは掛け取引を行う際に、取引先の与信を元にして取引額などを管理することです。

与信とは取引先の信用度を意味します。掛け取引が主流の商取引では、商品やサービスを提供しても、すぐに売上金が入ってくるわけではありません。何の根拠もなく相手を信用して取引を始めてしまうと、相手に資金力がなかった場合、売上金を支払ってもらえなくなる恐れがあります。

そこで取引を始める前には、与信を元にして「どの程度の取引が可能なのか」「支払い期日のサイクルはどのくらいが適切なのか」などを判断する与信管理を行うことが大切です。信頼度が高い取引先に対しては取引を拡大し、信用度が低い取引先との取引を制限したり縮小したりして管理することで、自社のリスクを軽減しながら、安定した取引が行えます。与信は常に一定ではないため、すでに取引を行っている相手に対しても、定期的に適切な与信管理を行わなければなりません。

与信管理が必要な理由

掛け取引には欠かせない与信管理ですが、なぜ与信管理が必要なのでしょうか。与信管理が必要な4つの理由を解説します。

売掛金未回収のリスク回避

与信管理が必要になる理由の一つは、売掛金の未回収リスク回避です。

与信管理を行わないと、相手をどこまで信用して良いのか分かりません。取引先の資金力を超えて商品やサービスを販売してしまった場合、売掛金を回収できなくなるリスクが高いです。売掛金の一部が回収できないだけでも損害ですが、全部を回収できなかった場合、自社が大打撃を受けてしまう可能性があります。

また売掛金が回収できなければ、損益計算書で損失を計上しなくてはなりません。その結果、自社の業績も悪化してしまうでしょう。

きちんと売掛金を回収し、安定した経営を継続するためには、与信管理が欠かせません。

黒字倒産の防止

黒字倒産を防止するためにも、与信管理は欠かせません。

黒字倒産とは帳簿上、利益が出ているにもかかわらず、経営が継続できなくなって倒産してしまうことです。売掛金がきちんと回収できずに不良債権を抱えてしまうと、自社のキャッシュフローや資金繰りにも大きな影響が出てしまいます。

株式会社東京商工リサーチが行った調査によると、2023年に休廃業・解散した企業は4万9,788件でした。そのうち、休廃業・解散する直前期の決算で黒字だった企業は52.4％ということが分かっています。

支払い期日までに売掛金が回収できると想定して、他社への買掛金や社員への給料が支払えるように資金繰りを行っていても、売掛金が回収できなければそれらを支払うことができません。その結果、利益が出ているのに倒産せざるを得なくなってしまいます。

※参考：株式会社東京商工リサーチ. 「2023年の「休廃業・解散」過去最多の4.97万件、赤字率は過去最悪、倒産増で「退出企業」も過去最多」. https://www.tsr-net.co.jp/data/detail/1198287_1527.html , （2024-01-15）.

連鎖倒産の防止

与信管理を行わなければならない理由に、連鎖倒産を防止する目的も挙げられます。

連鎖倒産とはある企業が倒産した煽りを受けて、取引先企業や子会社など関連する企業が倒産してしまうことです。経営状況の良くない企業と取引を行い、その企業が倒産してしまうと、未回収の売掛金が回収できず、貸し倒れが発生してしまいます。すると、自社の資金繰りも悪化してしまうため、事業を継続できなくなって連鎖倒産が起こってしまう可能性が高いです。

特に一つの取引先との取引量が多い場合、その取引先が倒産してしまうと、連鎖倒産してしまう可能性が高いでしょう。自社が倒産すれば、自社の取引先や子会社などにも影響が出てしまいます。

自社の信用維持

与信管理は自社の信用維持のためにも必要です。

適切な与信を行えていない企業は、貸し倒れを起こすリスクが高くなります。貸し倒れは帳簿上、貸倒損失として計上しなければなりません。取引先や金融機関、株主などのステークホルダーも、貸し倒れが起きたことを知ることになるので、「適切なリスク管理ができていない会社」だと見なされて、信用を失ってしまう可能性が高いです。

取引先からの信用を失えば、取引が縮小されたり中止されたり新規の契約が結べなくなってしまったりするかもしれません。また金融機関から融資が受けにくくなる上、株主も離れていってしまい、資金調達が難しくなる恐れもあります。

与信管理がきちんと行えておらず、資金繰りが悪化して給与の未払いや賞与の削減などが起こると、社員からの信用も失ってしまうでしょう。モチベーションが下がって業績がさらに悪化する上、離職者も増えてしまう可能性が高いです。

適切な与信管理を行って業績の悪化を防げば、社内外からの自社の信用を維持することにつながります。

与信管理の流れ

与信管理はどのような流れで行えば良いのでしょうか。一般的な与信管理の流れを順番に解説します。

取引先の情報をチェックする

まず取引先の情報をチェックしましょう。

与信管理を行う前段階として取引先の信用情報をチェックするプロセスは「与信調査」と呼ばれます。信用調査と呼ばれることもあります。

取引先の信用情報をチェックする方法は以下の4つです。

• 社内調査
• 外部調査
• 直接調査
• 依頼調査

それぞれどのような調査方法なのか見ていきましょう。

社内調査

社内調査は、その他の調査の前段階として行われる調査です。内部調査とも呼ばれますが、取引先に関する情報を可能な限り自社内で集めます。

過去に取引をした実績がある企業なら、過去の取引履歴や入金履歴などを元に、信用情報を収集することが可能です。その取引先を担当した営業担当者や、経理担当者からも情報が得られる可能性もあります。限定的な情報しか収集できない可能性もありますが、有益な情報が得られるかもしれません。社内で実施するため、コストも抑えられます。

外部調査

外部調査は、社外から情報を集める方法です。外部調査の方法は大きく分けて以下の3つがあります。

• 官公庁調査
• 検索調査
• 側面調査

官公庁調査は、法務局で閲覧できる商業登記簿や不動産登記簿を元に情報を収集する方法です。例えば、商業登記簿をチェックすれば、商号や本店所在地の変更履歴が分かるため、過去の不祥事を隠しているリスクなどを判断できます。不動産登記簿をチェックすれば、所有している不動産に対して抵当権が設定されているかどうかなどが分かるでしょう。

検索調査は、インターネットを使って取引先の情報を検索する方法です。取引先が公開している決算報告やIR情報、企業情報データベース上の情報などを閲覧すれば、役立つ情報が収集できるでしょう。また取引先の名前で検索をかければ、過去の不祥事などネガティブな情報や将来性の高さが判断できる情報がヒットする可能性も高いです。

側面調査は裏付け調査とも呼ばれる調査方法です。取引先と取引のある企業や金融機関、オフィスが入っているビルのオーナーなどに調査を行い、後述する直接調査で得た内容に相違がないかを確認します。

直接調査

直接調査は取引先に対して直接行う調査のことです。実際にその企業に足を運んだり、電話やメール、FAXなどを使って調査を行います。

電話やメール、FAXでの調査は手間がかからず、遠方の企業でも調査しやすいです。ただし実際に取引先へ足を運ぶと、社員の対応や設備の状態、社内の雰囲気なども肌で感じられるため、訪問して調査を行った方が有益な情報を得やすいでしょう。対応してくれる社員から得られる情報やふとした発言の中にも、有益なものがあるかもしれません。

ただし直接調査は「探りを入れられている」という感覚を持たれる可能性が高いので、取引先からの心象が悪くなってしまう可能性も高いです。直接調査を実施する場合は質問の内容をしっかり検討し、慎重に行う必要があるでしょう。

依頼調査

依頼調査は、信用調査機関に依頼して実施する調査です。一般的に、ここまでに紹介した調査方法で収集した情報が十分でない場合に行われます。

信用調査のプロに依頼するため、他の調査では得られない重要な情報が得られる可能性も高いです。また他の調査で収集した情報が正確かどうかも確かめられます。

外部に依頼する調査方法として、照会調査という方法もあります。照会調査は、取引先やその企業と取引のある企業に対して、経営状況や取引情報などを照会する方法です。

情報を分析し信用力を評価する

情報収集が完了したら、情報を分析して取引先の信用力を評価しましょう。

信用力を評価する方法は、以下の3つです。

• 定量分析
• 定性分析
• 商流分析

定量分析は、貸借対照表や損益計算書を元に、数値で取引先の経営状態を分析する方法です。上場企業の場合は決算書が公開されていますが、非上場企業の場合は調査会社への依頼が必要になります。客観的な分析ができますが、過去の情報を元にするため、将来への予測はしづらい部分があるでしょう。

定性分析は、経営者の人柄や社内の雰囲気、その会社と取引している会社や同業者からの評判、信用調査機関から得た情報などを元に、数値化できない情報を分析する方法です。定量分析では十分に判断できない将来性や評判が分析できます。

商流分析は、取引先と取引のある企業までリサーチ範囲を広げ、商流全体を元に分析する方法です。仕入れ先や販売先、エンドユーザーまで見ることで、取引先をチェックするだけでは見えてこないリスクを見つけられる可能性があります。

これらの分析結果を総合的に判断し、取引先にどの程度の信用度があるかを判断しましょう。

与信限度額を定める

評価した結果を元に、与信限度額を決定します。与信限度額とは、取引先に対する掛け取引の限度額です。

一般的に与信限度額をを決める際は、自社の純資産や売上債権、取引先の仕入れ債務のいずれかを基準とすることが多いです。基準となるいずれかに「一定割合」と「格付けウェイト」を乗じて、限度額を設定します。一定割合は売掛金が回収できなかった場合の自社の許容範囲のことです。格付けウェイトは評価結果から判定した信用度を元にした格付けを指します。

与信限度額の計算方法には、以下のようなものがあります。

• 自社の純資産 × 一定割合 × 格付けウェイト
• 自社売上債権 × 一定割合 × 格付けウェイト
• 取引先仕入債務 × 一定割合 × 格付けウェイト

取引先と取引条件をすり合わせる

与信限度額が決定したら、取引先と取引条件をすり合わせます。すり合わせを行って双方合意が取れれば、取引を開始するための契約に進みましょう。

取引先の信用力を定期的にチェックする

取引先の信用力は、定期的にチェックすることが大切です。

取引先の業績や財務状況、信用情報などは流動的なため、与信管理は取引を始める前だけに行えば良いものではありません。問題があるないにかかわらず、定期的に見直しを行い、与信に変化があった場合は取引内容や取引条件を見直す必要があるでしょう。営業担当者や経理担当者からも、定期的に情報を共有してもらうことが大切です。

支払い遅延などがあれば管理体制を強化する

取引開始後に支払い遅延が起きた場合は、管理体制を強化する必要があります。

支払い遅延が起こるのは、人的なミスや認識の食い違いが原因のこともありますが、経営状況が悪化している可能性もゼロではありません。支払い遅延が起きたら原因を突き止め、状況に応じて必要な対策を取る必要があるでしょう。

何度も支払い遅延が起こっている場合は、与信限度額を見直すことも視野に入れなければならないかもしれません。

万が一取引先が倒産してしまったら速やかに回収手続きを行う

万が一取引先が倒産してしまったら、速やかに回収手続きを行いましょう。

まず取引先の倒産に関する情報を収集し、自社が保有する債権の種類や金額、契約書類などを確認して状況を明確にします。

期日までに支払われなかった滞留債権がある場合にできることは、以下の通りです。

• 督促状を送る
• 内容証明で督促状を送る
• 民事調停の申し立てを行う
• 支払督促手続きの申し立てを行う
• 少額訴訟を起こす
• 訴訟を起こす
• 強制執行手続きの申し立てを行う

状況に応じて適切な対応が異なるため、弁護士に相談しながら対応を検討すると良いでしょう。回収できない不良債権になってしまった場合は、帳簿に貸倒損失として計上しなければなりません。

与信管理のポイント

適切な与信管理を行うために押さえておきたい4つのポイントをご紹介します。

さまざまな情報源から情報を得る

高精度な与信管理を行うために、さまざまな情報源から情報を得るようにしましょう。

限られた情報源からしか情報を集めなければ、情報が偏ってしまう可能性が高いです。できる限り多方面から情報を集めることで、取引先の実態が見えやすくなります。特に定性分析で用いる数値化できない情報は、幅広い関係者から情報を得ることが大切です。

社内の営業担当と連携する

社内の営業担当と連携することも、与信管理を行う上での重要なポイントです。

取引先とやり取りを行う機会が多い営業担当は、取引先の小さな変化に気付きやすい傾向にあります。ちょっとした変化が経営状況を悪化させる可能性も高いので、日頃から連携を取り、情報を共有できる体制を整えておきましょう。

未回収のリスクを考慮する

与信管理を行う際は、未回収のリスクを考慮しておくことも大切です。

未回収の売掛金がないに越したことはありませんが、どれだけ与信管理を徹底していても未回収が起こってしまうことはあります。災害によって取引先が被害を受けたことで、予測できない事態になってしまう可能性もあるでしょう。

万が一未回収になって自社の資金繰りに影響が出れば、ステークホルダーからの自社への信頼が失われ、最悪の場合は倒産してしまうかもしれません。未回収になった場合どのような対策を講じるか、日頃から具体的に検討しておくことが大切です。

決済代行サービスを活用する

与信管理に決済代行サービスを活用するのも一つの方法です。

決済代行サービスは、さまざまな決済業務を代行してくれるサービスです。BtoB向けのサービスには、請求業務をまとめて行ってくれるものも多くありますが、中には与信審査を代行してくれるサービスも存在しています。未払いの売掛金に対応してくれるサービスもあるため、未回収リスクにも備えられるでしょう。

自社が求める機能を兼ね備えた決済代行サービスを利用すれば、与信管理はもちろん、その他の業務も効率化され、生産性がアップする効果も期待できます。

まとめ

本記事では与信管理の概要や必要な理由、実施する流れ、与信管理を行う上でのポイントを解説しました。与信管理は掛け取引で発生するリスクから自社を守ることに加え、自社の信頼性を維持するために欠かせないものです。本記事を参考にして適切な与信管理を行い、リスクを軽減して安定した経営を目指しましょう。

与信管理を効率化させたいなら、決済代行サービスを活用するのも一つの方法です。サービスによって異なる機能や特徴があるので、導入する際は複数のサービスを比較して、自社に合ったサービスを選びましょう。

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