与信管理とは？　何をすればいいの？　管理方法から付随サービスまで徹底解説

 与信管理とは、取引先の支払い能力を評価し、未回収リスクを最小限に抑えるための重要な取り組みです。掛取引が一般的なBtoBビジネスにおいて、企業の健全な経営には不可欠と言えるでしょう。

「与信管理って具体的に何をすればいいの？」「自社でできるか不安…」とお悩みの担当者もご安心ください。

本記事では、初心者にもわかりやすく与信管理の基礎知識から具体的な方法、さらには効率化のポイントまで徹底解説します。ぜひ、貴社の与信管理体制構築にお役立てください。

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与信管理とは？

与信管理とは、掛売りを採用する企業が取引先から代金を回収不可となるリスクを抑制するための取り組みです。

与信管理を理解するために、まずは与信の意味を把握しましょう。与信とは、取引先の情報を集めて分析し、支払い能力を評価することです。

企業は慣習的に掛売りを採用しているので、代金の回収率を高めるには与信管理が欠かせません。なぜなら、掛売りは双方の信用に基づいた契約であり、必ず代金を回収できるとは限らないからです。

取引先の業績悪化や倒産により代金を回収できなければ、自社にも損失が出るでしょう。未回収のリスクに備えるために与信管理が必要です。

 なぜ与信管理が重要なのか？企業を守る3つの理由

掛売りを採用する企業間取引では与信管理が必須です。与信管理を実施していないと、取引先の信用力を見極められず代金を回収できない可能性があります。

ここでは、与信管理が必要な3つの理由を解説します。

• 資金繰り悪化を防ぎ、安定した経営基盤を確立
• 貸倒損失の回避
• 連鎖倒産の防止

1. 資金繰り悪化を防ぎ、安定した経営基盤を確立

資金繰り悪化を防止するには、契約前の与信管理が必要です。

代金の未回収が一度発生した程度では、すぐに企業が倒産する心配はありません。一時的にマイナスになっても、資金繰り次第で状況を立て直せるでしょう。

しかし、未回収が頻発した場合は、自社の資金繰りが深刻な状態に陥る可能性もあります。

特に注意したいのは、売上はあるにも関わらず資金がなくなってしまう黒字倒産です。健全な資金繰りを維持するには、与信管理を徹底して代金の回収率を高めなければなりません。

2. 貸倒損失の回避

与信管理が正しく実施されていないと、代金が不良債権になり貸倒損失が出る可能性があります。

貸倒損失は、取引先の業績悪化や倒産などによって代金を回収できず損失が出ることです。経理業務では、回収できなかった代金を貸倒損失として計上しています。

例えば、長期に渡って支払いが遅延し、債権を回収できる見込みがなくなった際に貸倒損失が発生します。

支払い能力が不確かな取引先と契約してしまった場合、貸倒損失が出続けて赤字になるかもしれません。代金を回収して貸倒損失を回避するには、取引先の与信管理が必要です。

3. 連鎖倒産の防止

連鎖倒産を防止するためにも、与信管理が必要とされています。

連鎖倒産は取引先の倒産によって代金が不良債権となった結果、自社まで経営困難に陥り連鎖的に倒産することです。実際にバブル崩壊後やリーマン・ショック後に連鎖倒産が発生しました。

例えば、取引先が倒産したことで自社の信用力まで下がってしまい、別の取引先から取引を断られた結果として倒産するケースもあります。

自社の連鎖倒産を防止するには、与信管理によって取引先の業績や動向を確認することも重要です。

与信管理の流れ

与信管理では取引先の信用力を評価して、どこまで取引するかを決めます。リスクを抑えて取引を行うには、与信管理の徹底が重要です。

ここでは、与信管理の流れを解説します。

1. 与信審査に必要な取引先の情報を集める
2. 取引先の与信調査を実施する
3. 取引先の信用力を評価する
4. 与信限度額決める
5. 売掛債権を管理する

1. 与信審査に必要な取引先の情報を集める

与信管理を行う際は、まず与信審査に必要な情報を集めます。取引先から入手できる情報だけでなく、商業登記簿やインターネットで確認できる情報も参考にするのが重要です。

適切に与信審査を行うためには、以下のポイントを押さえて情報を集めてください。

• 実在する会社か
• 反社会的勢力と関わりがないか
• 適切に事業を行っている会社か

実在する会社かは商業登記簿や国税庁の法人番号表で確認できます。また、反社会的勢力と関わりがないかは最寄りの警察署に問い合わせてください。

2. 取引先の与信調査を実施する

取引先に関する十分な情報を集めたら、情報を基に与信調査を実施します。与信調査の方法は、以下の3種類が一般的です。

• 定量分析
• 定性分析
• 商流分析

定量分析では、取引先の会計資料に記載された数値を利用して経営状況を分析します。

定性分析では数字からは分からない要素を分析するのが特徴です。例えば、取引先の代表者が頻繁に変更している場合、何らかの問題があると考えられます。

また、商流分析は取引の流れを確認することで、取引先の業績が悪化しそうかを見極めるための分析です。

3. 取引先の信用力を評価する

信用調査を済ませたら、取引先の信用力を実際に評価します。

信用力の評価はさまざまな角度から行う必要があり、見極めが難しい段階です。そのため、売上高や資本金、利益率などの項目ごとに、格付基準をあらかじめ用意しましょう。

取引先の信用力を具体的な数値で表すことで、今後取引すべきかが見えてきます。

また、信用力を評価する際は絶対評価と相対評価の2種類を行いましょう。評価軸を変えることで、多角的な見極めが可能になります。

4. 与信限度額を決める

信用力の評価が済み、問題がないと判断したら与信限度額を決めます。

与信限度額とは、取引先の倒産リスク対策として定める総債権額の上限です。さまざまなリスクを抑えるために、原則として与信限度額以上の取引は行いません。

与信限度額は「一定割合」「格付けウェイト」の2要素から判断して設定します。一定割合は、遅払いが遅延しても企業が耐えられる範囲です。格付けウェイトは企業ごとに設定された格付けのランクを示します。

また、継続的な取引を行っていても未回収のリスクがあるので、与信限度額は年に1回の頻度で見直しましょう。

5. 売上債権を管理する

与信管理では資金繰りの悪化や倒産を防ぐために、売上債権の回収状況を確認します。適正な与信限度額を設定するだけでなく、評価後のモニタリングも重要です。

与信管理は新規取引先だけでなく、既存取引先にも行ってください。取引先ごとに継続した管理を行うことで、自社の安定的な経営の維持につながります。

また、未回収の代金がある場合は、対応が遅れると回収できなくなる可能性が高くなります。判明した段階ですぐ債権回収の措置を取りましょう。

与信調査の主な方法

与信管理では、取引先の情報を集めて与信審査を行うことが重要です。また、多角的な視点から判断するために、さまざまな情報を集めなければなりません。

ここでは、与信調査の主な方法を解説します。

• 内部調査
• 外部調査
• 直接調査
• 依頼調査

1. 内部調査

内部調査は自社内で調査を完結させる方法です。自社の営業部門や現場担当者から情報を得るため、すでに取引実績のある企業を調査するのに適しています。

また、内部調査では経理担当者から情報を提供してもらうのも一つの手段です。例えば、経理担当者からは入金が支払い期日に間に合っているかや、過去の取引で未回収があったかなどの情報が得られます。

内部調査は自社内で完結するため、他の調査と比べてコストを抑えられるのがメリットです。ただし、内部調査だけで得られる情報は限られており、新規取引先の情報は得られないデメリットもあります。

2. 外部調査

外部調査は、社内や取引先以外から与信審査に必要な情報を得る方法です。例えば、官公庁が公開する商業登記簿からは実態のある会社かが分かります。

インターネットを利用すれば、取引先のホームページから決算情報やIR情報の確認も可能です。取引先の役員情報や求人情報は与信審査の際に役立ちます。

また、関係取引先に確認することで、取引先が安定して事業を運営できているかが伺えるでしょう。

内部調査と比べて、外部調査ではより多くの情報が集まります。ただし、調査範囲が広がるので、時間と手間が掛かることを覚えておきましょう。

3. 直接調査

直接調査とは、与信審査の対象となる取引先に直接的な調査を実施する方法です。電話やメールでアンケートを行う方法や、実際に企業を訪問して調査する方法などがあります。

直接調査でしか得られない情報もありますが、内部事情を詳しく聞くため取引先が実施をためらうケースがあります。また、信憑性の低い情報のファクトチェックを行うには、取引先との良好な関係が必須です。

そのため、直接調査では取引先とコミュニケーションを通じて、信頼関係を築いておく必要があります。

4. 依頼調査

依頼調査とは、与信調査のプロである専門業者に調査を委託する方法です。自社だけでは入手困難な情報や、専門的な分析による精度の高い情報が得られるのが最大のメリットです。

例えば、信用調査会社では、独自のデータベースやネットワークを活用し、多角的な調査を実施します。

調査会社によっては、企業への訪問調査を行い、より詳細な情報を収集します。依頼元が特定される心配はありませんが、調査時期によっては推測される可能性も考慮しましょう。 外部委託のため費用はかかりますが、リスク回避の確実性を高めるためには有効な手段と言えるでしょう。

与信管理を行う際の3つのポイント

与信管理は企業の運営を維持するために行われますが、専門的なノウハウも必要です。ここでは、与信管理を行う際の3つのポイントを解説します。

• 営業担当者と連携を取る
• 与信調査に掛かるコストを考慮する
• 多角的に情報収集を行う

営業担当者と連携を取る

与信管理を適切に行うには、営業担当者との連携が重要です。

営業担当者は審査対象となる取引先と直接関わっているので、与信審査に必要な情報を持っています。そのため、営業担当者との連携により、求めている情報の入手が可能です。

また、数字から判断する経理担当者と、実際に現場で働く営業担当者では認識にズレが生じる可能性もあります。経理担当者は業績が悪化していると感じていても、営業担当者はそうではないかもしれません。

取引先の与信も踏まえた上で商談を行ってもらうためにも、営業担当者と連携を取る必要があります。

与信調査に掛かるコストを考慮する

与信調査はどの方法で行う場合でも、コストが掛かります。取引量や取引額によって掛けるべきコストが異なるので、どこまで調査すべきかを事前に決めておきましょう。

例えば、取引額が少ない企業に対して、与信調査で膨大なコストを掛けるのはあまり良いこととは言えません。与信調査に掛けられるコストにも予算があるので、与信リスクが高い取引先にコストを割くべきです。

与信調査では方法次第で掛かるコストを抑えられます。取引先ごとにどこまで調査を実施すべきかを見極めて、適切なコストを掛けてください。

多角的に情報収集を行う

与信管理の精度を高めるには、多角的に情報収集を行うことも必要です。複数の情報源から多くの情報が得られれば、客観的に判断しやすくなります。

与信調査では財務諸表から得られる数字だけでは、取引先の情報を正確に判断できません。アンケート結果や口コミなど定性的な情報も、積極的に集める必要があります。

特にネガティブな情報については、注意深く精査しなければなりません。また、得られた噂や内部情報を鵜呑みにすると判断を誤る可能性があるので、他の情報と照らし合わせて信用審査を行いましょう。

与信管理には外部サービスの利用がおすすめ

与信管理には手間や労力が掛かるため、人手不足から手が回らない企業もあるでしょう。与信管理を効率良く行うには、外部サービスの利用も検討してみましょう。

• 与信審査を支援してくれる
• 継続的な与信管理ができる
• 代金の確保を保証してくれる

1. 与信審査を支援してくれる

与信管理に外部サービスを利用した場合、与信審査を支援してもらえます。

取引先には、与信調査に必要な情報をあまり公開していない企業もあります。特に新規取引先の場合は判断が難しく、適切な評価が行えないケースもあるでしょう。

適切な与信審査ができなければ、自社が不利益を被るかもしれません。そこで、与信管理を外部サービスに委託していれば、公開情報が少ない企業の与信調査が問題なく行えます。

専門的なノウハウを基に与信審査を支援するので、客観的な判断を下す助けとなるでしょう。

2. 継続的な与信管理ができる

与信管理の外部サービスでは、継続的な与信管理にも対応しています。

与信管理は契約前に一度行って終わりではありません。健全な取引を続けるには、定期的な与信審査と与信限度額の見直しが必要です。

与信管理で外部サービスを利用すれば、モニタリングにより取引先の情報を効率良く集められます。与信に関する情報に変化があれば、アラートでの通知も可能です。

取引先が多くなればなるほど与信管理が煩雑になりやすいので、外部サービスの利用を検討してみましょう。

3. 代金の確保を保証してくれる

代金の確保を保証してくれるのも、与信管理の外部サービスを利用するメリットです。

外部サービスでは債権回収にも対応しています。回収状況の確認から督促業務まで、手間の掛かる業務を全て代行可能です。

また、売掛保証が付属するサービスであれば、未回収が発生した場合でも代金を代わりに支払ってくれます。万が一の際にも未回収のリスクを抑制できるので、安定的に事業を継続できるでしょう。

与信管理でリスクを回避！安定経営を実現しましょう

与信管理は、BtoB取引における未回収リスクを軽減し、企業の安定経営を支える重要な取り組みです。正確な与信審査によって、リスクの高い企業との取引を未然に防ぐことができます。

しかし、与信管理には専門知識やリソースが必要となるため、特に中小企業においては負担が大きい場合も少なくありません。

そのような場合は、外部サービスの活用がおすすめです。与信調査の代行から売掛保証まで、さまざまなサービスを組み合わせることで、自社の状況に最適な与信管理体制を構築できます。

今すぐ与信管理を見直し、リスクに強い企業体質を作りましょう！

以下の記事では与信管理に役立つ「掛け払いサービス」を紹介しているので、ぜひご覧ください。

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