売上アップさせる方法とは？　ポイントや効果的な施策を徹底解説

企業が運営を続け、成長していくためには利益を出す必要がありますが、そのためにはまず売上を増加させなければいけません。売上アップを課題としている企業は多いですが、「具体的にどのようにして売上を上げればいいのか」と頭を抱えている経営者の方もいるのではないでしょうか。

そこで本記事では売上を構成する4つの要素や売上アップさせる方法、売上アップに欠かせないポイント、売上アップに効果的な施策を解説します。売上をアップさせるには、何が売上を構成しているのかを把握し、自社の課題や問題点を見つけて目標を設定した上で、目標達成につながる施策を打ち出すことが大切です。本記事を参考にして、自社に合った売上アップに効果的な施策を検討してみてください。

【2024年】おすすめ営業代行会社の比較14選！営業代行導入のメリットや選び方も紹介

売上を構成する4つの要素

まず売上がどのような要素で構成されているのかを改めて把握しておきましょう。

短期的に見た場合、売上は「集客数 × 成約率 × 客単価」で構成されています。しかし中長期的に売上を維持する場合は、「集客数 × 成約率 × 客単価 × リピート（継続）率」で考えなければなりません。

中長期的に売上を増加させるためには、4つの要素をいかに伸ばすかが大切です。各要素について詳しく見ていきましょう。

1．集客数

実店舗型の場合、「集客数」は店舗を訪れた人数を指しますが、オンラインショップの場合は自社のECサイトを訪問した人数を指します。BtoC営業やBtoC営業の場合は、商談数＝集客数です。大きく見れば、自社商品やサービスに興味を持った人を集客数とすることもできるでしょう。

あくまで商品やサービスに興味を持っている人数で、購入に至った人数ではありません。しかし売上をアップさせるには、まず広告の出稿や効果的なマーケティング戦略、SNSでの拡散などを行って、集客数を増やす必要があります。

2．成約率

「成約率」とは自社商品やサービスに興味を持った人の中から、実際に商品やサービスを購入した人数の割合のことです。CV（コンバージョン）率とも呼ばれ、「成約数（CV数） ÷ 集客数 × 100」で算出できます。BtoC営業やBtoC営業においては、商談を行った中から成約に至った件数の割合のことです。

3．客単価

「客単価」とは顧客一人当たりの購入金額の平均のことです。「売上 ÷ 成約数」で割り出せます。いくら成約率が高かったとしても、客単価が低ければ売上アップは目指せません。しかし客単価を上げすぎると、成約率や後述するリピート率が低下する原因にもなってしまいます。

4．リピート（継続）率

「リピート（継続）率」とは顧客がリピーターになった割合です。「特定期間のリピーター数 ÷ 累計新規顧客数 ×  100」で算出できます。例えば、商品・サービスの販売開始からの累計新規顧客が5,000人で、1カ月のリピーター数が1,500人だった場合、その月のリピート率は30％になります。

リピート率が高ければ高いほど、顧客が商品やサービスを継続購入しているということです。中長期的な売上アップでは欠かせない要素になります。

売上アップさせる6つの方法

売上をアップさせるためには、何を意識すれば良いのでしょうか。売上を増加させる6つの方法をご紹介します。

1．新規顧客を獲得する

売上を増加させる方法の一つは、新規顧客を獲得することです。

売上を増やすためには、顧客を確保しなければなりません。既存顧客数と同じだけ新規顧客を増やせば、それだけ売上もアップします。

かつては営業が接触することで、顧客が商品やサービスに関する情報を得ることが多かったのですが、近年はインターネットやスマートフォンの普及により、営業と接触する前に商品やサービスに関する情報を得ているケースが多いです。マスメディアやインターネットメディア、ソーシャルメディアを活用し、顧客が情報収集を行う際に商品やサービスに関する情報をいかに提供できるかが、新規顧客獲得への鍵となっています。

2．販路を拡大する

売上をアップさせるには、販路を拡大することも効果的な方法です。

販路を拡大すれば商品やサービスの購入機会が増えるので、新規顧客獲得につながります。一般的に販路には以下のものがあります。

• ECサイトの運営
• ECモールへの出店
• アプリ
• 訪問販売
• 実店舗販売

オンラインでの商品・サービス購入が一般的となっているため、近年ECサイトの運営の運営が注目を集めていますが、売上アップにつなげるには、自社の商品・サービスの性質やターゲットとなる顧客層を考慮した販路拡大を行うことが大切です。

3．既存顧客の離脱を防止する

既存顧客の離脱を防止することも、売上アップには欠かせない方法です。

新規顧客獲得も大切ですが、すでに自社商品やサービスを購入してくれた既存顧客も同じように重視しなければなりません。既存顧客の離脱を防げれば、商品やサービスのファンになってくれる可能性が高く、長期的に安定した売上につながる可能性があります。また新規顧客を獲得するよりも既存顧客を維持する方がコストがかからないため、利益アップにもつながりやすいです。

既存顧客が離脱してしまう原因はさまざまですが、原因を探れば商品やサービスの改善点を見つけることもできます。離脱する原因を分析し、原因に応じた施策を講じる必要があるでしょう。

4．リピート率を向上させる

売上を増やす方法の一つとして、リピート率を向上させる方法もあります。

リピート率が上がれば、それだけ売上もアップします。リピート回数が2回だった顧客が、4回リピートしてくれるようになれば、売上は2倍になります。また繰り返しリピートして商品やサービスのファンになった顧客は、家族や友人、SNSなどに口コミを拡散してくれる可能性があるため、新規顧客獲得にもつながるでしょう。

5．客単価を上げる

客単価を上げることも、売上アップにつなげるための方法です。

例えば新規顧客が全く増えなかったとしても、客単価が2倍になれば売上も2倍になります。そのため、売上アップには客単価アップも欠かせません。

詳しくは後述しますが、客単価を上げる効果的な方法には、類似したより品質が高い製品を提案する「アップセル」と、顧客が購入しようとしている商品やサービスに関連する商品を提案して購入品目を増やす「クロスセル」があります。既存顧客の商品やサービスへの満足度が高まると、アップセルやクロスセルが成功しやすいです。

6．商品・サービスの単価を上げる

売上をアップさせるためには、商品・サービスの単価を上げるのも一つの方法です。

単純に商品・サービス1つ当たりの単価がアップすれば、同じ成約数でも売上はアップします。単価は販売状況や市場の状況、競合他社の類似商品・サービスとの比較を行い、その都度見直しを行わなければなりません。あらゆる点から適正価格を検討し、単価の見直しが妥当であると判断した場合は、単価を上げることも検討しましょう。

ただし単価アップはネガティブな印象を持たれやすい傾向にあります。顧客へのメリットなく単価を過剰に上げようとすると、新規顧客の獲得が難しくなる上、既存顧客の離脱にもつながりやすいです。単価を上げて成約数が減るよりも、単価を下げて成約数を上げた方が売上につながることもあるので、状況に応じて慎重に判断する必要があるでしょう。

売上アップに欠かせないポイント

売上アップを目指すには、目的に応じて施策を講じる必要があります。売上アップに効果が期待できる施策を打ち出すには、どのようなポイントを押さえておけば良いのでしょうか。

3つのポイントをご紹介します。

売上のデータ分析を行う

売上をアップさせるためには、まず現在の売上のデータ分析を行いましょう。

データ分析を行わなければ、現状把握ができません。現状を把握しないまま施策を打ち出しても、求める成果を得ることは難しいでしょう。

売上のデータ分析で正確な情報を得るには、できるだけ細かく項目を設定し、高頻度で定期的に分析を行うことが大切です。代表的な分析項目には以下のものがあります。

• 月別
• 地域別
• カテゴリー別
• 顧客別
• 販路別
• 部門別
• 店舗別
• 営業担当別

また上記の項目だけではなく、顧客からのフィードバックや口コミ、市場状況などの分析も重要です。さまざまな角度から売上のデータ分析を行い、自社商品・サービスの置かれている現状を把握しましょう。

売上がアップしない原因を把握する

売上データの分析を行ったら、売上がアップしない原因を把握しましょう。

データを元に考えると、売上がアップしない要因が見えてきます。売上がアップしない原因を考えると、以下のように売上を構成する4つの要素のいずれかが該当するはずです。

• 集客がうまくいかない
• 購入につながらない
• 客単価が低い
• リピーターが増えない

そして原因をさらに深掘りすると、何を課題にするべきなのかが見えてくるはずです。例えば「集客がうまくいかない」場合は、以下のような課題が考えられるでしょう。

• 商品やサービスに関する情報発信が不十分
• 販路が少ない
• 営業方法がターゲットに合っていない
• 見込み客や潜在顧客にアプローチできていない

現状の問題点を見つけることで、売上アップのために何をすべきかが見えてくるので、効果的な施策を打ち出しやすくなるはずです。

ただし業種によっては、売上を構成する4つの要素のうち、数字を伸ばすのが難しい要素があるケースもあります。その場合は業種の性質が影響しているため、数字が悪かったとしても、売上がアップしない原因とは言えません。その他の売上を構成する要素で、改善できそうなものがないか検討することが大切です。

改善計画を立てる

洗い出した売上がアップしない原因を元に、改善計画を立てましょう。現状よりも売上をアップさせるためには、何かを改善しなければなりません。

まず売上がアップしない原因を元に、施策を行う目標を明確に設定します。目標が明確ではない状態で施策を打ち出してしまうと、思うような成果は得られません。曖昧な目標ではなく「売上20％アップを目指す」など数値目標を設定すると、何をすべきかが具体的に見えやすいです。そして目標を達成するためにどのような取り組みを行うべきか、どのようなスケジュールで実施すべきかを細かく計画していきましょう。

また目標自体は明確であるにもかかわらず、施策が目標に合っていない場合も、期待する効果は得られません。施策が目標達成に直結する内容かどうかも、十分に検討することが大切です。

売上アップに効果的な8つの具体的な施策

具体的にどのような施策を打ち出せば、売上アップに効果が期待できるのでしょうか。売上アップに効果的な施策の例を8つご紹介します。

1．自社の長所・強みを明確化してPRする

売上アップにつなげるためには、まず自社や自社商品・サービスの長所や強みを明確化し、それが伝わるPRを行いましょう。

いくら競合他社にはない長所や強みがあったとしても、それが顧客に伝わっていなければ、商品やサービスを選ぶ際の候補に入れてもらうことは難しいです。顧客に対して効果的なPRを行うには、自社がどのような長所や強みを持っているのかを把握し、それらをしっかりと伝える必要があります。

自社や自社商品・サービスを改めて見直して、「商品のラインナップが豊富」「アフターフォローがきめ細かい」「他社にはない◯◯の機能が付いている」「ニーズに合わせたカスタマイズができる」など、長所や強みを見つけましょう。長所や強みを明確化する際は、それが顧客にメリットをもたらすものかどうかも考えてみてください。一見長所や強みに思えるものでも、顧客目線で魅力を感じられなければ、アピールしても売上アップにはつながりません。

その上で、それらをどのような方法でPRすれば、ターゲットに届けられるかを検討します。テレビやラジオに広告を出す、チラシをポスティングする、イベントを実施する、SNSを活用するなど、商品・サービスの特性とターゲット層を考慮したPR方法を検討することが大切です。

2．顧客アンケート調査を実施する

顧客アンケート調査の実施も売上アップに効果的な施策の一つです。

商品やサービスを購入してくれた既存顧客からアンケートで感想や意見を求めれば、商品やサービスのどのような点が評価されているのか、また逆にどのような点への満足度が低いのかなどが見えてきます。そこから得られた結果を元に施策を実施したり商品やサービスの改良などを行ったりすれば、顧客満足度の向上につながるでしょう。

近年は商品やサービスを実際に使った人の意見を参考に、購入する商品やサービスを選ぶ人も多いです。アンケート結果で得られた意見を「お客さまの声」としてホームページなどに掲載することで、新規顧客の獲得につながるかもしれません。

3．SNSを使って顧客ニーズの情報収集・分析を行う

売上をアップさせるためには、SNSを使って顧客ニーズの情報収集・分析を行いましょう。

個人が簡単にSNSを使って情報発信が行えるようになった現代では、企業にとってもSNSは無視できない存在となってきました。SNSに溢れる膨大な情報を分析すれば、顧客ニーズの把握につながり、より良い商品・サービスの開発や改良、効果的な施策の打ち出しが可能となります。SNSは匿名性が高いので、アンケート調査よりもリアルな声を集めやすいです。よりターゲットに合った商品・サービスの提供や施策が行えるようになるため、売上アップにつながりやすいでしょう。

SNSを使って情報収集を行い、分析して企業活動に活かすことを「ソーシャルリスニング」と呼びます。膨大な情報を収集・分析しなければならないので、ソーシャルリスニングを行う際はソーシャルリスニングツールを活用するのがおすすめです。

4．クーポンや割引で新規顧客を獲得・既存顧客の離脱を防ぐ

新規顧客の獲得や既存顧客の離脱を防いで売上アップを目指すなら、クーポンの配布や割引キャンペーンの実施がおすすめです。

新規顧客を獲得するなら、初回限定クーポンの配布や初回限定割引キャンペーンの実施がおすすめです。「お得に商品やサービスが購入できる」というだけで、購入へのハードルが下がりやすくなります。ただしクーポンやキャンペーンのお得感や割引率が高すぎると、リピートにはつながりにくくなってしまうこともあるので、2回目以降の購入にネガティブな印象を抱かれないような内容のクーポンやキャンペーンを検討すると良いでしょう。

クーポンや割引は、既存顧客の離脱防止にも効果的です。既存顧客だけを対象にした割引クーポンの配布や割引キャンペーンの実施、顧客の誕生日やサービスの更新時などの割引などは、既存顧客の購入意欲を引き出す効果が期待できます。来店や購入ごとにポイントが貯まり、「◯ポイント貯まったら割引」といったポイント制度の導入は、既存顧客のリピート率を高める効果も得られるでしょう。

ただし既存顧客を対象としたクーポンの配布や割引キャンペーンの実施は、高頻度で行うとマンネリ化してしまう上、通常価格での購入から足が遠のいてしまって、逆効果になってしまうこともあります。適切な頻度を見極め、お得感を維持することが大切です。

5．紹介制度で新規顧客を獲得する

新規顧客の獲得には、紹介制度を導入するのもおすすめです。

既存顧客からの紹介を受けることで、お得に商品やサービスの購入ができるなどのメリットが得られる紹介制度は、売上に結び付きやすいです。特に高級な商材の場合、見ず知らずの営業スタッフからセールスされるより、信頼できる友人・知人からの紹介の方が購入につながりやすくなります。

ただし既存顧客の顧客満足度を高めないことには、「友人や知人に紹介したい商品・サービス」とは思ってもらえません。既存顧客の満足度を高めた状態で実施したり、紹介した既存顧客にも割引などのメリットを提供したりすることで、効果的に新規顧客を獲得しやすくなるでしょう。既存顧客の離脱防止にもつながります。

6．SNSやオウンドメディアを活用する

SNSやオウンドメディアを活用するを活用することも、売上アップには効果的です。

近年企業がSNSの公式アカウントを作り、情報発信を行うのが一般的となってきました。SNSは拡散性があるため、新規顧客獲得につながります。SNS上で行うキャンペーンも、購入を促しやすいでしょう。

SNSの活用法によっては無料でできるものもあるので、コストを抑えて情報発信ができます。SNSの種類によって発信内容や利用している年代・性別に特性があるため、自社の商品・サービスに合わせたSNS、ターゲット層に合わせたSNSを選択しましょう。

オウンドメディアとは、自社ブログのような自社が保有する情報発信を目的としたメディアのことです。オウンドメディアに対し、情報を発信することで信頼の獲得につながるSNSは「アーンドメディア」と呼ばれます。

オウンドメディアで自社商品・サービスに関連する幅広い情報を発信すれば、商品・サービスを認知していない人とも接点を持つことができ、集客アップにつなげることが可能です。オウンドメディアは育てるのに時間がかかる傾向にありますが、オウンドメディアの情報をSNSで拡散することで、より多くの人にアプローチしやすくなります。

7．アップセル・クロスセルで客単価を上げる

客単価を上げるためには、アップセル・クロスセルを提案しましょう。

前述した通り、アップセルはより品質の高い商品・サービスを提案して客単価を上げることです。例えば、サービスを購入しようとしている顧客に対し、より機能が充実している上位サービスを提案するのが、アップセルになります。

クロスセルは顧客が購入しようとしている商品やサービスの関連商品の購入を提案して購入品目を増やして客単価を上げることです。例えば、顧客が購入しているサービスに対して、オプションで機能を付けるよう提案することが、クロスセルになります。

どちらも客単価アップには効果的な方法ですが、提案を行うタイミングを見極めることが大切です。アップセルの場合は、顧客が購入意思を示した時点で上位商品・サービスの魅力を伝え、「少し高くても上位商品・サービスの方が便利かもしれない」と思わせられるかどうかが成功の鍵です。クロスセルの場合は、顧客が購入を決断した時点で「一緒に買うと便利そう」「購入した方がメリットが多そう」と感じさせられるかどうかが鍵になります。

またアップセルもクロスセルも、顧客満足度が高い既存顧客に対して提案すると成功しやすいです。

8．顧客ニーズに合わせて商品・サービスを見直す

顧客ニーズに合わせて商品・サービスを見直すことも、売上アップにつなげるには効果的な施策です。

いくら高品質で良い商品・サービスだとしても、顧客のニーズにマッチしていなければ購入には至りません。顧客のニーズは市場の状況やトレンドによって移り変わるため、定期的にニーズに合わせた商品・サービスへの見直しを行うことが大切です。前述したアンケート調査やSNSの活用によって顧客ニーズを定期的に把握しましょう。

また業種にもよりますが、いくら顧客からのニーズが高い商品・サービスを扱っていたとしても、いつも同じ商品・サービスのラインナップしかなければ、飽きられてしまう可能性が高いです。顧客ニーズを踏まえた上で、新商品や限定品などの販売を検討しても良いでしょう。

まとめ

本記事では、売上を構成する4つの要素や売上アップさせる方法、売上アップに欠かせないポイント、売上アップに効果的な施策を解説しました。集客数・成約率・客単価・リピート（継続）率で構成される売上をアップさせるためには、自社の現状を把握して、売上がアップしない原因に応じた施策を講じることが大切です。まず売上データを分析し、自社の置かれている状況を把握した上で、どのような施策を行うべきか検討してみましょう。

今すぐ「売上を上げたい」「営業活動の成果を出したい」という方は、営業代行会社を活用するのもおすすめです。営業スキルが十分ではない、営業に人員を避けないという会社でも、営業代行会社を活用すれば、売上につながる効果的な営業活動が行えるようになります。営業代行会社はさまざまなものがあり、特性や提供しているサービスが異なるため、活用する場合は自社のニーズに合った会社を選ぶことが大切です。

【2024年】おすすめ営業代行会社の比較14選！営業代行導入のメリットや選び方も紹介