トップセールスになるために身につけたい営業ノウハウ10選！　社内に浸透させる方法についても解説

営業をしている方なら誰もが「成果を出してトップセールスになりたい」と思っているのではないでしょうか。しかしご自分なりにさまざまな工夫をしても、思うように結果が付いてこず、諦めかけている方もいるかもしれません。

そこで本記事ではトップセールスになるために身に付けたい営業ノウハウ10選と社内で営業ノウハウを浸透させる方法を解説します。個人が営業ノウハウを身に付けることも大切ですが、営業全体で売上を上げるには、社内で営業ノウハウを浸透させることも大切です。個人営業や法人営業を行っている方はもちろん、マネジメントに携わる方もぜひ参考にしてみてください。

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営業ノウハウとは？

まず営業ノウハウがどのようなものかをおさらいしておきましょう。

営業ノウハウとは「営業活動を行う上で必要な専門的な知識やコツ、テクニック」などのことです。

かつては「営業にはセンスが必要」と言われることも多くありました。しかし業界や扱っている商品・サービスが異なっても、成果を出している営業スタッフの多くは共通する成約につながる知識やコツ、テクニックを活かして営業活動をしています。

営業ノウハウは言語化が難しく、マニュアルにしづらいと考えられていたため、「先輩やトップセールスを見て学ぶ」ことが常態的になっていた側面もあります。しかし近年、個人だけでなくチーム全体で営業の成果を上げるには、営業ノウハウを蓄積し、社内で浸透させることが重要と考えられるようになりました。

個人が営業ノウハウを身に付けるのはもちろんのこと、社内で浸透させて共有し、さらにブラッシュアップしていくことで、成果につながる営業活動ができるようになります。

トップセールスになるために身につけたい営業ノウハウ10選

ここからはトップセールスになるために身につけたい営業ノウハウ10選を解説していきます。

1．自社商品やサービスを理解する

トップセールスを目指すには、まず自社商品やサービスを理解しましょう。

営業は顧客に対して、自社商品やサービスを売り込む仕事です。商品やサービスのメリットはもちろん、デメリット、他社の類似商品・サービスにはない強みなどを理解しておかないことには、効果的に商品やサービスをアピールできません。

カタログやホームページの製品・サービスページに書かれている内容だけでなく、さまざまな面から商品やサービスについて理解を深めましょう。実際に利用してみて、ご自身が商品やサービスのファンになれば、より響くアプローチができるようになるはずです。

2．見込み客をリサーチ・分類する

トップセールスになるためには、見込み客のリサーチ・分類を行うことも大切です。

一概に見込み客といっても、購入意欲の高さは顧客によって異なります。購入意思がかなり高い見込み客とそれほどでもない見込み客に対して、同じように営業をかけても期待するような成果は得られません。

まず各見込み客をリサーチし、どの程度の購入意思があるのかを見極めましょう。その上で見込み客を以下のように分類します。

• 今すぐ客：商品・サービスを理解しており、顧客になる可能性が高い
• お悩み客：商品・サービスへの必要性はあるものの、購入に至らないなんらかの理由がある
• そのうち客：商品・サービスに興味はあるが、現時点で必要性を感じていない
• まだまだ客：商品への興味も必要性もない

このように分類することで、時間や労力を注いで営業すべき見込み客とそうでない見込み客が見えてくるため、効率的に営業がかけられます。また「お悩み客」に対しては、購入のネックとなっている点を解消できる提案をする、「そのうち客」に対しては購入しないことによるリスクを示す、「まだまだ客」に対してはニーズを引き出すといったアプローチを行うことで、より優先順位の高い見込み客へと育てられるでしょう。

3．顧客の視点に立って客観的にアピールする

顧客の視点に立ち、客観的にアピールすることも、トップセールスになるために身に付けたい営業ノウハウです。

いくら魅力的な商品・サービスだとしても、営業スタッフが主観的にアピールしてしまうと、伝わるはずの魅力が伝わりません。押し付けのように感じられてしまい、購入意思が低下してしまう可能性も高いです。

顧客の視点に立ち、その商品・サービスがどのように顧客の課題解決につながるのかを提案できれば、顧客が必要性を感じやすくなります。また顧客にとってのデメリットをどのようにカバーできるかも提案できると、さらに購入につなげやすくなるでしょう。客観的なアピールを行うためには、専門家など第三者の意見やお客さまの声を取り入れたり、他社商品・サービスなどとの比較を行ったりして、説得力がある提案ができる力を身につけておくことが大切です。

4．質問を想定して回答を準備する

トップセールスになるためには、質問を想定して回答を準備した状態で営業活動に臨みましょう。

質問を想定して回答を準備しておけば、相手の疑問を即座にクリアできるので、顧客からの信頼がアップします。商品やサービスに関して全般的に顧客からよくある質問に対する回答はもちろん、顧客ごとのニーズや課題から考えて、質問されるであろう内容を洗い出し、回答を用意しておくと良いでしょう。

またこれまで行ってきた商談で質問された内容をまとめておき、次の商談に活かすことも大切です。

5．回答や返信に時間をかけない

回答や返信に時間をかけないことも、トップセールスを目指すなら身に付けておきたい営業ノウハウです。

回答や返信がスピーディーなことは、多くのトップセールスに共通する特徴です。回答や返信に時間がかかってしまうと「信頼して仕事を任せられない」と思われてしまいやすく、待たせている間に興味を失われてしまったり他社商品・サービスへの関心が高まったりする恐れがあります。

一般社団法人 日本ビジネスメール協会が実施した「ビジネスメール実態調査2024」によると、調査対象となった人の7割以上が「1日（24時間）以内に返信がないと遅いと感じる」と回答しました。また同調査では返信が遅れてしまう理由の第一位は、「すぐに結論が出せない」となっています。すぐに結論が出せない場合でも、その旨を伝え「いつまでに回答します」というアクションを取ることが大切です。

※参考：一般社団法人 日本ビジネスメール協会. 「ビジネスメール実態調査2024」. https://businessmail.or.jp/research/2024-result/ , （参照 2024-07-14）.

6．相手が話しやすい空気を作る

トップセールスになるためには、相手が話しやすい空気を作るように努めましょう。

営業で成果を出すために、自社商品やサービスについて自らアピールすることは大切です。しかしアピールに必死になり過ぎてしまい、相手の話を引き出せずにいれば、相手の悩みや課題を聞き出すことはできません。

トップセールスに対して話し上手というイメージを持っている方も多いかもしれませんが、多くのトップセールスは相手が話しやすい雰囲気を作るのがうまく、相手の話にしっかり耳を傾けています。いきなり商談に入るのではなくアイスブレイクを行う、相手の話すスピードに合わせる、相槌やトーンにも配慮するなど、話しやすい雰囲気づくりを意識しましょう。

7．顧客と良好な信頼関係を構築する

顧客と良好な信頼関係を構築することも、トップセールスを目指すなら重要なポイントです。

ビジネスの関係とはいえ、人としての信頼関係が成り立っていなければ、相手は心を開いてくれませんし、信用して仕事を任せてはくれません。多くのものや情報が溢れる現代において、人は無意識のうちに信頼できる人からものを購入したり情報を得ようとしたりします。また一人の人間として関係が構築できていれば情も出てくるため、「この人から購入したい」「この人の役に立ちたい」という気持ちも生まれやすいです。

営業スタッフが売り込むのは商品やサービスですが、人柄は大切な武器になります。信頼関係が構築できていない場合、商品やサービスが一度売れたとしても、より良い商品・サービスがあれば乗り換えられてしまう可能性が高いですが、信頼関係ができていれば簡単に乗り換えられてしまうことはないでしょう。高い信頼を得ている顧客からは、お客さまを紹介してもらえる可能性もあります。

8．清潔感のある身だしなみを心掛ける

トップセールスを目指すためには、常に清潔感のある身だしなみを心掛けましょう。

清潔感のある身だしなみを整えることは、営業スタッフとしてはもちろん、ビジネスパーソンとしてのマナーです。いくら仕事ができる人だとしても、いつもシワやシミのあるスーツやシャツを着ていたり髪の毛がボサボサだったりすると、信頼には値しません。営業は会社を背負って活動しているといっても過言ではないため、だらしなさを感じさせてしまう身だしなみは、自社にマイナスイメージを持たれることにもつながってしまいます。

服装や髪型はもちろんですが、爪や手先、体臭などにも気を配りましょう。

9．受注（成約）前の見込み客へのアプローチをする

受注（成約）前の見込み客へのアプローチを行うことも、トップセールスを目指す上で押さえておきたいポイントです。

商談中の見込み客に対して自然にアプローチを繰り返すことで、顧客との信頼関係構築につながり、営業担当者への信用がアップします。見込み客が必要としているデータなどの資料を持って行ったり、見積書を出したりといったアプローチを適切なタイミングで取り続ければ、顧客の商品・サービスへの理解も深まり、商品やサービスの購入意欲を引き出せるでしょう。

成約が決まっていなくても、適度にフォローを行い接点を持ち続けることが成約につなげるポイントです。

10．受注（成約）後の顧客へのアプローチをする

トップセールスを目指すなら、受注（成約）後の顧客へのアプローチも欠かさずに行いましょう。

営業スタッフの仕事は商品やサービスを売ることではなく、商品やサービスを通して、顧客の悩みや課題を解決することです。顧客の悩みや課題を解決するには、実際に使ってもらった後に意見を聞いたりサポートを行ったりすることが欠かせません。また購入後にフォローアップを行えば、自社商品・サービスの改善点の発見にもつながります。

「商品やサービスを購入してもらったら終わり」という営業活動をしていると、顧客との信頼関係が築けず、継続購入のチャンスを逃してしまう可能性もあります。

社内で営業ノウハウを浸透させるための方法

個人が営業ノウハウを身に付けることも大切ですが、チームとして底上げを行い、売上アップを目指すには、社内で営業ノウハウを浸透させることも大切です。営業ノウハウが浸透すれば、業務効率が上がり、属人化の防止にもつながります。

社内で営業ノウハウを浸透させるための6つの方法を見ていきましょう。

トップセールスに同行してイメージをつかんでもらう

社内で営業ノウハウを浸透させるためには、トップセールスに同行してイメージをつかんでもらいましょう。

知識やテクニックを言葉で学ぶことも大切ですが、営業活動には言語化しづらい感覚的な面もあるので、トップセールスがどのように営業活動をしているか同行して見てもらうことでしか得られない学びや気付きもあります。とはいえ何人も同行させるのは現実的ではないため、オンラインでの商談を録画してシェアするのも一つの方法です。

営業ノウハウを明文化する

営業ノウハウを明文化することも、社内で営業ノウハウを浸透させるためには欠かせません。

営業活動を細かくプロセスに分け、各プロセスで何をすべきなのか、どのようなことを意識すべきなのかを明文化します。明文化する際は専門用語をできるだけ使わず、営業知識のない人でも理解できる内容にまとめることが大切です。実践に即した内容にしたり過去の事例を取り入れたりすることで、誰が見ても理解しやすく取り組みやすい内容になります。

営業資料の内容を見直す

営業ノウハウを浸透させるためには、営業資料の見直しも行いましょう。

トップセールスは、パンフレットやカタログなど一般的な営業資料だけでなく、商談の段階や商談相手に合わせたさまざまな資料をその都度提示しています。トップセールスの活用している資料を参考に、営業資料の内容を見直しましょう。またどの段階でどのような資料を提示するのが効果的なのかも、明文化しておくとより良いです。

営業ノウハウの共有がインセンティブや評価につながる制度にする

社内に営業ノウハウを浸透させるには、営業ノウハウの共有がインセンティブや評価につながる制度を導入しましょう。

営業スタッフにとって自身の経験から基づくノウハウは大切な財産のため、「共有することで自分にマイナスになる恐れがある」と積極的になれないケースも多いはずです。ノウハウの共有をインセンティブや評価につなげれば、共有に後ろ向きな社員も共有してくれやすくなります。

フィードバックを行う

営業ノウハウを浸透させるには、フィードバックも定期的に行いましょう。

営業ノウハウを活かして営業活動に取り組んでも、主観的にはそれが成果につながるかどうかを見極めづらいです。営業活動を実施するごとに成果を出している上司や先輩からのフィードバックを貰えば、課題や強みが見つかり、どのように取り組めばより良い営業活動が行えるのかが明確になります。

営業ツールを導入する

営業ノウハウを社内で浸透させるには、営業ツールを導入するのも一つの方法です。

CRMツールやSFAツールなどを導入すれば、営業活動が可視化され、顧客管理もしやすくなります。ノウハウが共有しやすくなることに加え、業務負担も軽減されるため、より営業活動に労力を注ぎやすくなるはずです。

個々がより多くの営業ノウハウを会得し、それを社内で共有すれば、さらにチームとしての営業力がアップします。

まとめ

成果につながる営業活動のためには、営業ノウハウを身に付けることが大切です。また社内で営業ノウハウを浸透させれば、売上アップや業務効率化にもつながります。本記事を参考にして、チームとしての営業力も高めていきましょう。

「今すぐ営業活動の成果を出したい」という担当者の方は、営業代行会社を利用するのもおすすめです。営業代行会社の中には、社員教育やBtoC営業やBtoB営業の戦略立案などのコンサルティングをサポートしてくれる会社もあります。さまざまな会社があるので、比較して自社のニーズに合う営業代行会社を見つけましょう。

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