営業力とは？　組織の営業力を強化するためのポイントについて解説

「自社の営業力に課題を感じている」「組織営業力を上げてもっと利益を伸ばしたい」と考えている企業や担当者の方も多いでしょう。

この記事では基本的な営業力の理解と向上のコツを解説しています。クロージング力など具体的な営業力を強化することで、企業全体での生産性や利益の向上が期待できるでしょう。

自社の営業力を強化するにあたっては、人材育成などの課題や必要なスキルを整理し、理解することも重要です。なぜ営業力が低いのか、その主な原因も説明しています。課題にマッチした方法を選択すれば営業力の即強化に繋がるため、ぜひ参考にしてみてください。

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営業力とは？

営業力とは新規顧客に対して商品を売り込んで契約を獲得したり、既存顧客の満足度を向上させて会社の利益を継続的に生み出したりするために必要な力の総称です。

営業力の強化には、コミュニケーション力や課題分析力などの個々の「能力」を伸ばすほか、組織の「仕組み」「マネジメント」の要素をバランスよく見ていく必要があります。

商品やサービスを売り込む力のみにフォーカスし、成績が良いトップセールスの能力に依存するだけでは、組織全体の生産性まで高めることはできません。

営業パーソンの個性を活かし、強みを高めつつ、組織の仕組みやマネジメントも見直して、会社全体の営業力の底上げを狙う必要があります。

組織の営業力とは？

組織の営業力とは部署や課、チームなど集団や企業全体で発揮する営業力を指します。組織全体の営業力を高めることで、更なる生産性や利益の向上、チーム全体で売上の最大化を目指すことが可能になります。

個人の能力を底上げするためにも、一人ひとりの弱みをカバーし、伸ばしたい個性や強みを発揮させる「仕組み」、情報やノウハウ共有の「仕組み」作りが必要です。また再現性のある営業活動や強い組織の構築を行うためには「マネジメント」要素を見直すと良いでしょう。

個人に課題解決を求めるのではなく、組織全体としての強みや弱みを共有して改善を図ることで組織全体の営業力の底上げが実現できます。

特に顧客の課題やニーズが多様化が進む昨今は、個々のスキルに頼った営業には対応に限界があり、競合他社のスピードに負けることもあります。その都度迅速に組織営業の体制を構築し、チーム全体で売上の最大化が狙える営業組織への変革ができるかが今後の成果を左右するでしょう。

営業で重要視されるスキル

営業で重要視されるスキルは複数あります。営業力を高めるのに必要な個々のスキルは、コミュニケーション能力や課題分析力、遂行能力、クロージング力などが挙げられます。

ここでは営業力には欠かせないこれらの能力や、企業に求められるスキルを具体的に解説するので、営業力向上を目指し、見直す際の参考にしてください。

営業担当が伸ばすべきスキル

営業担当が伸ばすべき能力を解説します。変化の激しい昨今、商品力があれば売上を上げられた時代は終わり、多様なスキルが求められています。営業担当が強化した方が良い能力、欠けている力は何なのかチェックしましょう。

• コミュニケーション能力・交渉力…会社の利益と顧客の要求を理解し、お互いが満足するポイントを見つけて交渉するスキル
• ヒアリング力・傾聴力…顧客の悩みや課題を聞き出した上で、満足してもらうための解決策を提示するスキル
• 課題発見・分析力…顧客から得た情報を基に、課題を発見し、分析するスキル
• プレゼンテーション能力…商品やサービスの魅力や導入後の未来を的確に伝えられるスキル
• 論理的思考力…論理的に考えて矛盾がなく、納得できる答えを提示するスキル
• 遂行能力…営業計画達成や新規契約までのプロセスを作成し、的確に実行するスキル
• トラブル対応力…突然のトラブルに対し、迅速かつ正確に対応できるスキル
• ストレス耐性能力…ストレスとうまく付き合い、メンタルを健康に保つスキル
• マーケティング能力…顧客ニーズや市場動向を把握した上で、効果的な施策や戦略を立案できるスキル
• タイムマネジメント能力…業務の遅れが生じないよう、適切に業務の時間を管理するスキル

営業組織として必要なスキル

次は営業組織として必要な営業力を解説します。自社の営業組織の課題を整理し、強化すべきポイントはないか確認してみてください。

チームビルディング力…チームのメンバーの一人ひとりが力を発揮し、協力してチームとしての目標の達成を目指せるスキル

マネジメント力…従業員のモチベーションを維持・向上させる仕組みや人材育成の仕組みを作り、的確に管理することで設定した目標に向けて皆が行動できるスキル

マーケティング力…営業戦略やターゲットを明確化し、顧客のニーズや市場動向を把握し、マッチした解決策を分析・提案し、組織全体の売上の向上を図れるスキル

営業情報の蓄積や共有をし、組織が一丸となって顧客との信頼構築や、新たな価値提供から改善提案までを戦略的に展開できる力も必要です。

営業に必要なクロージング力とは？

昨今注目されているクロージング力は、商品やサービスを成約するまで持ち込める営業力を指します。営業活動におけるクロージングとは、商談を契約してもらう最終段階のこと。クロージング力の高さで成約率が決まるとされるほど重要なスキルです。

クロージングスキルが高い人は、自社の意見をゴリ押しするのではなく、相手の意思を尊重しつつ、自社の意図する提案を選択してもらえるよう自然に働きかけることが可能です。

そのためには見込み客が抱えている課題やニーズを的確に聞き出し、十分に把握した上で信頼関係を構築していくことが大切です。

クロージング力を高めるには、ヒアリング力や提案力、交渉力や関係構築力、アフターフォロー力、コミュニケーション力などのさまざまなスキルが必要です。どれか一つだけが突出したり欠けていたりしてもクロージングスキルが十分だとはいえないでしょう。

クロージング力を上げる方法

営業力を向上させるなら、個々のクロージング力の向上も欠かせません。

クロージングスキルを向上させるためには顧客心理を理解することが大切です。しっかりとヒアリングを行い、顧客のニーズや課題を把握します。内容を基に解決策を提案し、顧客の「自分で決めたい」という心理を尊重しながら、意思決定を促しましょう。

「YES BUT法」を用いるのも有効です。YES BUT法とはクッション話法の一つで、相手の意見と衝突しないために必要です。顧客の話を「YES」で肯定し、相手の思いを理解した後、「BUT」で自身の意見を述べます。否定ばかりではなく肯定も行うことで、否定されているという思いを顧客に抱かせずに話を進められます。

若手の営業担当なら、上司や先輩のクロージングを見学させてもらうのもよいでしょう。どのようなテクニックを用いて売上を出しているのか、実際に見て学ぶことも成長に繋がります。

このようにチームでの顧客情報やノウハウの共有、人材育成、役割分担ができるようになれば、組織としてのクロージングスキルを高めることも可能です。

営業力が低い原因は？

営業力の強化を目指すのであれば、今の課題把握と、どこがなぜ弱いのか原因を把握することが大切です。自社の弱みを知ることが営業力の強化に繋がります。

特に個人の原因を探るだけではなく、組織として原因や改善点がないか分析することが重要です。営業力が低い企業によくある主な原因を紹介します。

原因1. 情報（ナレッジ）共有不足

組織の営業力が低い原因の一つに、ナレッジやノウハウの共有が充分に足りていないことが考えられます。営業力向上にはナレッジやノウハウをスムーズに共有できる仕組みづくりが欠かせません。

業界全体が抱える課題や動向を把握できていないことで、何度も確認を繰り返したり、データ分析に時間がかかってしまい、無駄な時間を生んで競合に負けてしまうこともあります。効率的な組織運営を行うためにも、迅速な情報共有の仕組みは必須です。

また営業がうまくいった理由や失敗した理由を共有しないと、社内にノウハウが蓄積していきません。営業は外出して業務を行うことが多いため、情報共有が難しく、属人化してしまいがちです。人材を育成し、社内全体のパフォーマンス向上に繋げるためにもナレッジやノウハウの共有を重視しましょう。

原因2. 社内の連携不足

社内における連携がうまくとれていないことも組織における営業力低下の原因となります。特に営業部はマーケティング部との連携を強めておくことが大切です。

例えば、Webからの問い合わせがあった顧客や、Webサイトを確認していた顧客に対して、営業担当者の発言や提案が異なると不安感を抱かせてしまいがちです。社内連携の不十分さは不信感に繋がり、結果としてうまくクロージングができないケースもあります。また新規顧客の獲得や継続的な利益発生を目指すことが難しくなる場合もあるでしょう。

マーケティング部と連携や共有を行うことで、Webサイトや外部資料の記載内容と顧客へのトーク内容との間に差異が生じなくて済みます。的確な市場分析やナレッジが社内共有されていれば顧客理解も進み、強力なタッグとなるでしょう。

営業部内はもちろん他の部署とも必要に応じてシームレスな連携を可能にしておくことが、会社全体の利益を向上させるために重要なポイントに繋がることもあります。

原因3. 人手不足

昨今の人材不足で、自社の営業人員が足りないことが、営業力が低い原因である場合も多いでしょう。特に営業職は人員不足が懸念されている職種です。少子化による生産年齢人口の減少や、多様な働き方による人材の流動化や離職が主な理由です。また採用自体も難しい業種であるため、さらなる人員不足が懸念されています。

人員不足に陥ると、そもそも営業力を強化するために要因を分析・向上させる時間的な余裕が取れないケースも多いです。若手の人材育成をする時間も充分に確保できないため、組織としての営業力の底上げが叶わない状況が生まれてしまいます。

しかし、人手不足を解消するためには、自社の抱える課題への理解も必要です。テレワークやフレックス制度の導入、ツールやシステムによる効率化、営業代行など外注などを検討してみるのもよいでしょう。

組織の営業力を向上させるためのポイント

組織の営業力を向上させるためには、自社の営業力低下の原因と課題を的確に把握し、改善を図ることが重要です。営業力を向上させるために注目するべきポイントを具体的に解説していきます。

ナレッジ蓄積・共有を活発化させる

組織の営業力を向上させるために、ナレッジの蓄積や共有を活発化させることが重要です。

営業経験が豊富かつ能力の高いトップセールスのノウハウはもちろん、営業がうまくいかなかった事例も迅速に共有できる仕組みを整えると、社内全体で営業力を向上することに繋がります。ノウハウの属人化を避けることにもなるでしょう。

顧客や業界に関するトレンドや課題・分析をはじめ、契約獲得に役立つナレッジやノウハウなどを一元化して情報共有できれば組織としての売上向上が期待できます。情報を迅速かつ高頻度で共有することで個々の能力・仕組み・マネジメントをスムーズに一体化させることを目指します。

SFA（営業支援ツール）のような情報共有ツールの導入を検討するのがおすすめです。また定期的にミーティング開催などコミュニケーション機会の提供も欠かせません。

営業のノウハウが不足しているのであれば営業代行も検討すると良いでしょう。

他部署とのシームレスな連携を目指す

組織の営業力を向上させるためには、他の部署とのシームレスな連携も必須です。特にマーケティング部と連携を重視すると良いでしょう。

マーケティング部は市場分析はもちろん、Webサイトなどを通して、商品やサービスの認知を広げる役割も担っています。営業部はマーケティング部が育てた見込み顧客を成約に繋げる役割もあります。

連携を強めることでWebサイトの記載内容と、営業でのセールストークに差が発生することが減ります。また営業部が収集した顧客の声をマーケティングに活かすことも可能になります。

マーケティング部と連携を深めることで、課題把握や情報共有、生産性アップなどが可能になり、業務効率の向上にも繋がります。

人材育成に取り組む

組織の営業力を向上するためには、人材育成の仕組み作りに力を入れることも重要です。

営業に必要な「話す」「聞く」という力を伸ばすためには、ロールプレイングなどで経験値を増やすことも必要です。5W1Hを用いて相手の悩みを当てるヒアリングも、顧客の潜在的なニーズを探る練習になるでしょう。

専門的な研修を実施し、外部でセミナーを受講する機会を作ることも効果的な方法です。定期的な社内ミーティング開催も、人材育成の課題が見つかりやすくなります。

人材育成に割くための時間や人的リソースが足りない場合は、営業代行サービスを利用することで営業部門の人員不足やノウハウ・ナレッジの不足を補うことも可能です。

自社の課題に合わせた対策や的確なサービス利用を比較検討しましょう。

すぐに営業で成果をあげたいなら営業代行を利用するのもおすすめ

すぐに自社の営業力を向上させ、人員不足や専門知識の不足を補うためには、営業代行サービスを導入するのがおすすめです。営業代行サービスに依頼できる業務内容や主な魅力・メリットについて解説します。

営業代行サービスで依頼できる主な業務内容

営業業務を外部の委託業者に依頼できるサービスのことを営業代行サービスと呼びます。営業に関する専門的な知識を有した代行業者が、人材や営業に関するノウハウが不足している企業の営業業務を代わりに運営してくれます。

依頼できる業務は多彩で、業者によって異なります。主に依頼できる業務は以下のとおりです。

• 電話営業（テレアポ）や商談など、顧客営業や連絡代行
• 営業部門の採用代行
• 営業研修
• WEB広告展開
• 顧客フォロー
• 商談や交渉代行
• 営業コンサルティング など

自社の抱える課題や優先順位が分からないときは営業コンサルティングを利用することで、課題を整理し、改善へのステップや糸口が見えやすくなります。時間や人的リソースが不足している場合も、まずは相談して的確な提案を受ければ生産性の向上が期待できるでしょう。

営業代行の魅力やメリット

営業代行サービスを利用する魅力やメリットの一つに、即戦力となる人材の確保が可能になることが挙げられます。営業に関する専門知識を有するプロが運営をサポートしてくれるため、効率的な営業活動を行えます。

営業代行の依頼はコスト削減にも繋がります。新たな人材雇用は、採用業務や人材育成、ノウハウの蓄積までに大きなコストや時間がかかります。

特にスタートアップや中小企業は、見込み顧客の開拓や市場拡大に役立てることができるでしょう。営業代行で時間やコストを節約できれば、自社商品やサービスを競合よりいち早く導入することができます。

的確な対策で営業力を強化しよう

営業力は見込み顧客を確実に新規契約に繋げ、既存顧客の満足度も満たしつつ、会社の利益を継続的に生み出す力のことです。

自社の営業力が低いと感じているのであれば、原因の分析から始めましょう。営業力強化に関する課題とポイントをクリアにすることが大切です。課題やポイントにマッチした的確な対策を導入して、営業力を強化しましょう。

営業ノウハウが蓄積していなかったり、人的リソースが不足していたりするのであれば、営業代行ツールの導入を検討してみてください。複数社のサービスを比較・検討して、自社に合った営業代行を選択できると良いでしょう。

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