営業代行とは？選ぶポイントやメリットデメリットを解説

インターネットの普及により簡単に情報収集ができるようになり、ユーザーの知りたい情報をいつでも入手できるようになりました。
それにより企業が売上を作るための営業活動の形を変えてきています。

営業には人的リソースやノウハウが必要になり、形になるまでの時間やコストを考えると営業活動を委託するのもひとつの選択肢になるのではないでしょうか？
今回は営業代行に関して委託先の会社を選ぶポイントからメリット、デメリットまで解説します。

営業代行とは？

営業代行とは、企業のサービスや製品を販売する一連の営業活動に関する業務を代行するサービスです。
営業戦略立案から、アポ取り、クロージング、契約まで様々な業務を代行することができます。

販売代理店との違い

似たような用途で販売代理店があります。販売代理店は企業のサービスや商品を販売することが目的となり、メーカー企業からサービスや商品を仕入れ、売れる仕組みの共有を受けて販売します。
営業戦略立案をするかどうかが営業代行とは大きな違いになります。

営業代行でやってもらえる業務

営業代行でやってもらえる業務として下記になります。

営業活動に関する業務であれば大体の場合代行することが可能となっております。
アポ取得から受注、顧客対応まで全てを代行することも可能ですし、「アポの取得だけ」といった一部代行することも可能です。

営業代行会社を選ぶポイント

様々な営業代行会社があってどのように選べばいいのか？
営業代行会社でも得意な分野だったり業界はまちまちです。
テレアポを得意としている会社もあれば、テレアポからクロージングまでを得意としている会社もあります。

また営業戦略の立案や課題分析などを得意としている会社もあるので、営業代行会社を選ぶにあたっては、自社の営業課題はどこにあるのか、業務を代行して何を実現したいのかを明確にすることが重要になります。
その上で最適な営業代行会社を選びましょう。

営業代行のメリット・デメリット

営業代行を利用することで得られるメリットは様々あります。それと同時にデメリットもあるのでそれぞれ解説します。

メリット

コストを削減

営業職の人材を採用するとなると採用費用や給料、交通費、社会保険料等の人件費がかかります。
通常、人材を採用するとなると、そのために使われる費用は固定費として扱われます。
ただし営業代行を利用した場合の費用は変動費として計上することになるため、経営状況に合わせて調整することができます。

時間を削減

一人前の営業マンを育成するためには多くの時間とコストが必要になります。営業代行を利用することで、高い営業スキルと経験を持つ即戦力となる人材を雇うことが可能になります。
本来営業マンを育成するために使うはずだった時間とコストを違うことに利用することが可能になります。

弱みをカバーする

スタートアップの会社では営業職の育成がまだ出来ていなかったり、開発する力はあっても販売する力がなかったり、リードの獲得はできているがうまく受注できていない場合もあるでしょう。
自社だけではカバーできない弱みを営業代行会社に委託することで得意な分野に自社のリソースを投下することが可能になります。

デメリット

営業ノウハウが蓄積しない

業務を外部に委託するため自社に営業ノウハウが蓄積しないといった問題が生じます。
また営業代行の利用を辞めた途端に売上が落ちてしまうことも考えられるので自社でも営業ノウハウが蓄積できるような仕組みを作るとよいでしょう。

業務管理がしにくい

業務の管理は基本的に委託した営業代行会社がします。そのため状況の把握をするのが難しくなります。
利用する場合は契約をする前にしっかりと取り決めをするとよいでしょう。

まとめ

今回は営業代行に関して解説いたしました。
一連の営業活動業務を代行できるサービスになりますが、まずは自社の体制としっかり向き合い、どのような用途で利用するべきなのかを明確にするべきでしょう。
その上で一度活用してみるのも良いのではないでしょうか。

横綱この記事の執筆者

SFAは活用されてこそ意味がある