法人営業とは何をする仕事？仕事内容や種類、キャリアパスについて詳しく解説

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営業には法人営業と個人営業があり、対象となる相手や商談方法、勤務体制など同じ営業でも異なる部分が多くあります。

当記事では、法人営業について詳しく解説しています。

営業の中でも法人営業へ就職もしくは転職を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

この記事で分かること

• 法人営業とはどういう仕事？
• 法人営業に必要なスキル7つ
• 法人営業に向いている人の特徴3つ
• 法人営業未経験におすすめ転職サイト・エージェント

法人営業とはどういう仕事？

法人営業とは、企業や団体などの法人顧客に対して商品やサービスを提案・販売する職種です。

顧客との関係構築やニーズの分析などを求められる場面が多く、高いコミュニケーション能力や論理的思考力が必要とされます。

法人営業は経営層とのやり取りを通して大きな案件を動かせるため、キャリアアップを目指す方にも人気です。

また、最適なソリューションを提供することで、顧客企業の成長に寄与できる点も法人営業の魅力でしょう。

一方で、複数の部署や関係者との連携を求められるなど、法人営業ならではの難しさも存在します。

法人営業と個人営業の違い

法人営業と個人営業の主な違いは以下のとおりです。

• 取引相手
• 契約までのプロセス
• 必要なスキル

法人営業は企業や団体が取引相手で、契約成立までのプロセスが長期化しやすいのが特徴です。

また、案件ごとに扱う金額が大きいため、高度なプレゼンテーション能力や交渉力を求められます。

一方で、個人営業は一般消費者が取引相手で、比較的短期間での契約成立を目指すため、コミュニケーション能力が重視されるのが特徴です。

なお、マイナビAGENTによると法人営業の平均年収は447万円（※1）、個人営業の平均年収は424万円（※2）とされています。

参考:マイナビAGENT｜職種別平均年収ランキング（法人営業） https://mynavi-agent.jp/helpful/income/category/sales_04.html （2025/1/26）
参考:マイナビAGENT｜職種別平均年収ランキング（個人営業）https://mynavi-agent.jp/helpful/income/category/sales_05.html （2025/1/26）

法人営業のやりがいは？

法人営業のやりがいは、企業の経営や事業の成長に直接貢献できる点です。

取引先の課題を自社製品・サービスで解決へ導くことが、利益向上や業務効率化、さらには社会貢献につながるケースも少なくありません。

また、大きなプロジェクトを任される機会も多く、高度なスキルを身につけられるのも魅力です。

さらに、社内の他部門と協力して仕事を進めるため、プロジェクト成功時に達成感を共有できる点もやりがいの1つでしょう。

法人営業の種類6つ

法人営業には主に以下の6種類が存在します。

• 新規営業：新たな顧客を開拓
• 代理店営業：代理店を介して販売
• ルート営業：既存顧客を継続・拡大
• 反響営業：顧客からの問い合わせに対応
• ソリューション営業：課題解決を提案
• 商社営業：売買の仲介を行う

一口に法人営業と言っても、さまざまな営業スタイルが存在します。

それぞれの特徴を詳しく説明するので参考にしてください。

新規営業：新たな顧客の開拓を目指す

新規営業は取引のない法人顧客をターゲットに、商品やサービスを提案して契約を獲得する営業スタイルです。

顧客のリストアップからテレアポ、メール送信、展示会への参加など、アプローチ手法は多岐にわたります。

取引実績がない分、企業からの信頼を得るには、導入メリットや費用対効果を論理的に示せるスキルを求められます。

また、競合との差別化を図るため、市場や相手企業の事業内容を深く調べ、自社が提供できる付加価値を的確に伝えるのも大切です。

新規契約が決まれば会社全体の売上やブランド向上にも寄与できる点が、新規営業の魅力でしょう。

代理店営業：代理店を通して商品の販売を目指す

代理店営業は自社製品やサービスを代理店経由で販売する営業スタイルです。

代理店に商品知識や販売ノウハウを提供し、最適な営業活動を行えるようサポートするのが主な役割です。

また、長期的な協力関係を築くため、定期的にコミュニケーションを取り、代理店が抱える課題や要望に対応することも欠かせません。

その他、新たに販売代理店として契約する企業を探すのも代理店営業の仕事です。

コンサルティング志向がある方やコミュニケーション能力が高い方は、代理店営業に向いています。

ルート営業：顧客との取引を維持し拡大を目指す

ルート営業は顧客との取引関係を維持・発展させることを目的とする営業スタイルです。

定期的な訪問を通じて信頼関係を深め、長期的な取引の継続や取引額の拡大を図ります。

ルート営業には、顧客との信頼関係を構築・維持するためのコミュニケーション能力が求められます。

また、業界動向や顧客の事業状況を正確に捉えられる、ヒアリング能力も大切です。

長期的な視点で顧客のビジネスを支えながら、安定した売り上げを得られる点がルート営業の魅力でしょう。

反響営業：興味を持った顧客の問い合わせに対応する

反響営業は自社商品・サービスに興味を持つ顧客からの問い合わせを受け、具体的な要望や課題をヒアリングしながら成約につなげる営業スタイルです。

商談に進みやすい一方で、他社製品と比較検討されるケースが多いため高度なプレゼンテーション能力が必要です。

特に、顧客が法人の場合はコストや導入メリットに関して明快な説明を求められるため、事前に業界情報や導入事例をリサーチしておくことが欠かせません。

顧客が抱える悩みに応じたサポートを迅速に行える方は、反響営業で活躍できるでしょう。

ソリューション営業：顧客の課題を理解し、解決策の提案を目指す

ソリューション営業の課題やニーズをヒアリングして、最適な解決策（ソリューション）を提示する営業スタイルです。

単に商品やサービスを売り込むのではなく問題解決に焦点を当てた営業活動を行い、顧客との信頼関係を深めることを目指します。

ソリューション営業では導入後の成果を見据えた提案を行うために、高度な業界知識やコミュニケーション能力が欠かせません。

特に、顧客が法人の場合はビジネス全体の方向性を理解し、経営層の視点を踏まえた提案をできる人材が重宝されます。

商社営業：売り買いの仲介を行う

商社営業は仕入れ先と販売先の間に立ち、商品の売買を仲介する営業スタイルです。

顧客や市場の動向を把握し、買い手と売り手をつなげられる提案力が求められます。

また、多岐にわたる商材を扱うため、幅広い業界知識と交渉力も必要です。

既存顧客との信頼を維持しつつ、新規取引先の開拓や仕入先の確保にも注力することで、ビジネスチャンスを拡大できる点が商社営業の魅力です。

その他、海外からの仕入れや輸出にも携わる機会も多いため、グローバル視点での市場分析や語学スキルも重宝されます。

法人営業に必要なスキル7つ

法人営業に必要なスキルは以下の7つです。

• ヒアリングスキル
• コミュニケーションスキル
• 論理的思考力
• 分析力
• 問題解決力
• プレゼンテーション能力
• 交渉力

上記のスキルは法人営業として長く活躍する際に欠かせないスキルです。

各スキルの内容を詳しく解説するので参考にしてください。

ヒアリングスキル

ヒアリングスキルは顧客の課題や要望を正確に把握するために必要な能力です。

顧客の言葉に真摯に耳を傾け、適切な質問を投げかけることで、企業が直面する課題の本質を理解できます。

また、話を熱心に聞く姿勢で相手に信頼感を与えられると、長期的な取引関係の構築にもつながります。

法人営業は激しい競争を勝ち抜くために、他者との差別化が欠かせません。

顧客ニーズを深く理解した上で独自の提案を行い、競争優位性を確保するためにも、ヒアリングスキルは身に付けておくべきです。

コミュニケーションスキル

コミュニケーションスキルは法人営業における基盤ともいえる能力で、顧客との関係を構築する上で欠かせないものです。

コミュニケーションスキルが高ければ、相手の立場や状況を踏まえた上で理解しやすく情報を伝えられます。

また、適切なタイミングで相手の話を引き出せるので、顧客の悩みや要望を的確に把握できます。

法人営業は上司やチームメンバー、他部門と連携を取りながら営業活動を行うのが一般的です。

そのため、社内調整や情報共有の場面でもコミュニケーションスキルが重要になります。

論理的思考力

論理的思考力は提案に一貫性と説得力を与えるために必要なスキルです。

顧客が抱える課題を細分化し、根拠となるデータや数値を用いて問題点を明らかにすると、具体的な解決策を提示できます。

特に、複数の部署や上層部が意思決定に関わる場面では、要点を整理してメリットとリスクを明瞭に伝えることが重要です。

また、導入後のシミュレーションを含めた検証を行い、顧客の負担や投資回収の見込みを合理的に示せば、長期的な信頼関係を築ける可能性が高まります。

分析力

分析力は最適なターゲットや販売戦略を立案する上で、必要不可欠なスキルです。

市場トレンドや競合他社の動向、顧客の業界規模、購買プロセスなどを踏まえたアプローチを行うことで、成約率や顧客満足度を大幅に高められます。

また、過去の商談履歴や顧客データを蓄積・分析すれば、製品改良や追加提案などで新しいビジネスチャンスを見出すことも可能です。

さらに、具体的な根拠を基に方針を定めると、社内外の協力体制も築きやすくなり、より効果的な営業施策を実行できるでしょう。

問題解決力

問題解決力は法人営業に必要不可欠な能力です。

顧客が抱える問題を把握し、迅速かつ最適な改善策を提案する際に役立ちます。

例えば、新製品導入時に不具合が発生した場合、原因を分析して速やかに改善策を提案しなければなりません。

提案した解決策で問題を解消できれば、顧客から信頼され長期的な関係構築や追加受注にもつながります。

問題解決力を駆使して、単純な商品販売を超えた営業活動を行える人材は、法人営業として活躍できるでしょう。

プレゼンテーション能力

プレゼンテーション能力は顧客の購買意欲を高めたり、決裁者や関係部署を説得したりする際に必要な能力です。

プレゼンを行う際は資料の完成度を上げるだけでなく、導入メリットや投資対効果を視覚的かつ論理的に示すのが重要です。

また、導入事例や運用実績などのデータを活用すると提案の信頼度が増し、スムーズに商談をまとめられるでしょう。

その他、プレゼン後の質疑応答において相手の懸念点を的確に解消し、追加の情報提供を行うことで、購買意欲や信頼度をさらに高められます。

交渉力

交渉力は契約条件の折衝や納期・価格調整などを行う上で欠かせないスキルです。

顧客の予算やスケジュールに配慮しながらも、自社の利益やリソースを確保できる契約を成立させるのも法人営業の役割です。

また、顧客のニーズを正確に把握しWin-Winの条件を模索することで、長期的な取引を生み出せる可能性が高まります。

顧客の期待を超える交渉ができる人材は、法人営業として長く活躍できるでしょう。

法人営業に向いている人の特徴3つ

法人営業に向いている方の特徴は以下の3つです。

• 人と関わることが好き
• 社会や業界の情報に敏感
• PDCAサイクルを継続できる

法人営業に向いているのは、コミュニケーション能力が高い方だけではありません。

該当する方は法人営業への転職を積極的に検討してください。

人と関わることが好き

人と関わることが好きな方は、法人営業に向いています。

プロジェクトを進める際は相手企業の担当者や決済者だけでなく、自社のチームメンバーや他部門との連携が必要になるケースが少なくありません。

人とのやり取りを苦に感じることなく楽しめる方ほど、相手との距離を縮めやすく信頼を得るスピードも早まるでしょう。

また、顧客との関係を構築するには、こまめなフォローはもちろん雑談を交えたコミュニケーションが必要です。

柔らかい人間関係を築き潜在的なニーズを引き出せると、他社とは違った切り口の提案なども行えます。

社会や業界の情報に敏感

社会や業界の情報に敏感な方も、法人営業に向いています。

業界の動向や競合他社の動き、市場の変化などをいち早く捉えることで、タイムリーな営業活動を実現可能です。

また、新しい技術やトレンドへの理解が深いほど顧客が抱える潜在ニーズを見抜けるため、先手を打った営業施策を実行できます。

さらに、市場のニーズや課題を客観的に把握しておけば、顧客との商談内容により深みを持たせられるため、営業担当者としての評価も上がるでしょう。

PDCAサイクルを継続できる

PDCAサイクルを継続できる方も、法人営業に向いています。

計画時に明確な目標を設定し、実行後に結果を振り返って対策を講じる流れが習慣化されていれば、市場の変化にも柔軟に対応可能です。

また、自ら改善点を見つけ出す力が養われるため営業スキルや知識が向上し、安定した成果を上げられます。

顧客からのフィードバックや営業データを交えたPDCAサイクルを継続できれば、法人営業として長く活躍できるでしょう。

未経験から法人営業になるためのコツと注意点

未経験から法人営業になるためのコツを解説します。

• 営業サポートから始めスキルを積む
• 業界研究を行い商品やサービスの知識を深める
• 法人営業に強い転職サイトやエージェントを活用する

営業サポートから始めスキルを積む

未経験から法人営業になるために、営業のサポートから始めてスキルを積みましょう。

営業事務は未経験OKの求人が多く、正社員に限らず派遣社員の募集も多く見受けられます。

営業に関わる資料作成や顧客管理、顧客とのやり取りを通じ、PCスキルや顧客管理のノウハウ、業界知識など、営業の全体像を把握できます。

営業活動の流れや経理処理など段階的にスキルを積み、法人営業としてキャリアアップしましょう。

業界研究を行い商品やサービスの知識を深める

法人営業は顧客の抱える問題や課題解決のため商品やサービスの提案を行うので、業界研究や商品・サービスの知識を深めることも重要です。

顧客に満足して商品やサービスを使ってもらうために、商品についての疑問やサービスのメリットを分かりやすく伝えることが必要不可欠です。

深い商品知識は顧客に安心と信頼を与え、コミュニケーションが活発化し、長期的な取引にもつながるでしょう。

法人営業に強い転職サイトやエージェントを活用する

法人営業に転職希望の方は、法人営業に強い転職サイトやエージェントを活用することがおすすめです。

転職エージェントの求人は、全体の80％が非公開求人と言われ、主に金融業界やコンサルティング業界などの法人営業は非公開求人に含まれてる傾向があります。

法人営業に強いキャリアアドバイザーが求人紹介から年収交渉まで代行してくれるので、未経験の方でも安心して転職活動が進められます。

法人営業未経験におすすめの転職サイト・エージェント

マイナビAGENT

マイナビAGENTは営業職やIT業界をはじめ、様々な業種・業界に特化した転職サービスを運営する大手転職エージェントです。

法人営業に精通したキャリアアドバイザーが、求職者のコミュニケーション能力や交渉力など適正を見極め、求人紹介を行ってくれます。

求人の約80％は非公開求人にあたり、登録しなければ紹介してもらえないない法人営業の求人にも期待できます。

法人営業のキャリアパスなどを含め相談に乗ってくれるので、将来を見据えた効果的な転職支援が受けられるでしょう。

求人数	非公開
対応エリア	全国
特徴と強み	・豊富な求人数 ・業界の転職事情に精通 ・大手企業の求人が多い
得意な職種・業種	・IT業界 ・メーカー ・不動産など

出典：株式会社マイナビ マイナビ営業AGENT https://mynavi-agent.jp/sales/（2025-1-29）

リクルートエージェント

リクルートエージェントは、豊富な転職実績や業界知識を蓄積し、法人営業の求人を約26,000件以上保有（※）する業界最大級の転職エージェントです。

業界や企業規模問わず、幅広い法人営業の求人を取り扱い、AIの技術を活かしてより求職者に合った求人の紹介を行っています。

業界知識とAIを活用した求人マッチングにより、未経験から法人営業への転職も効率的でミスマッチの少ない転職が実現できるでしょう。

求人数	公開求人:515,631件 非公開求人:408,423件
対応エリア	全国
特徴と強み	・業界トップクラスの求人数 ・知名度が高く安心 ・長年の転職ノウハウ
得意な職種・業種	・IT業界 ・機械 ・電気 ・商社など

出典：株式会社リクルート リクルートエージェント https://www.r-agent.com/ （2025-1-29）
※参考：リクルートエージェント 営業・販売・カスタマーサービス／法人営業などの転職者向け転職・求人情報 https://www.r-agent.com/ （2025-2-3）

type転職エージェント

type転職エージェントは営業職に強く、法人営業の知識を豊富に持つ転職エージェントです。

求職者一人ひとりに合わせた個別サポートでは、法人営業に精通したコンサルとによる資料作成や面接対策などを実施しています。

一都三県を中心に非公開求人を含め20,00件以上保有しているので、東京周辺に転職を希望の方におすすめです。

求人数	公開求人:35,498件 非公開求人:21,680件
対応エリア	一都三県
特徴と強み	・IT/Web業界に強い ・累計34万人の支援実績 ・営業に特化したサービスも展開
得意な職種・業種	IT/Web業界

出典：株式会社type type転職エージェント https://type.career-agent.jp/ （2024-1-29）

法人営業のキャリアパスについて

法人営業のキャリアパスの例は以下のとおりです。

• マネジメント職
• コンサルタント
• 営業企画・マーケティング
• 独立・起業

法人営業は経験を積むほどに、キャリアパスを広げられる点が特徴です。

例えば、マネジメント職にキャリアアップして、部下の育成や営業戦略の立案に携わるポジションに進む道が存在します。

また、法人営業の経験を基に特定業界に精通したコンサルタントとして活躍する方も少なくありません。

クライアントに対して実践的なアドバイスができる点は、法人営業経験者ならではの強みです。

法人営業で培った顧客ニーズを把握する能力を活かして、営業企画やマーケティング職にキャリアチェンジすることも可能です。

その他、営業スキルや人脈を活用して独立・起業する道も存在します。

法人営業の将来性と市場の動向

法人営業はあらゆる業界で需要が高く、転職市場でのニーズは拡大を続けています。

ITや医療、環境などの成長分野では、新たな技術やソリューションを提案する法人営業の需要がさらに高まるでしょう。

また、コロナ禍以降、デジタル化の進展によりオンライン商談やSNSを活用する営業手法が普及しました。

経済産業省も以下の施策を通じて、法人営業のデジタルトランスフォーメーションを支援しています。

項目	内容
DX支援ガイダンス	中小企業向けにDX推進の指針を示し、実践的なツールや事例を紹介しています。
DX認定制度	企業がDX基準を満たせば認定され、進捗を可視化し他社との比較も可能です。
成功事例の共有	DXを成功させた企業の事例を集め、他社が参考にできるよう広く公開しています。

法人営業では顧客との関係構築や営業プロセスの効率化が欠かせません。

今後はデータ分析やAIの活用で営業戦略を最適化し、顧客ニーズを迅速かつ的確に満たせる営業手法が一般的になると予測されます。

参考:経済産業省｜産業界のデジタルトランスフォーメーション（DX）https://www.meti.go.jp/ （2025-2-3）

営業とは｜まとめ

法人営業は企業や団体の課題やニーズを把握した上で、商品・サービスの提案を行う職種です。

企業の経営や事業の成長に直接貢献できたり、大きなプロジェクトに携われたりする点が魅力です。

法人営業として活躍するには、ヒアリングスキルやコミュニケーションスキル、論理的思考力など多面的な能力が欠かせません。

また、プロジェクトを進める際は社内外の関係者との連携が必要になるなど、法人営業ならではの難しさも存在します。

一方で、法人営業としての経験を積めば、マネジメント職やコンサル職、営業企画職など多種多様な職種にキャリアアップすることが可能です。

法人営業へ転職を検討している方は、必要なスキルや向いている方の特徴を参考にして、今後のキャリア形成に役立ててください。