SFAとは？CRM・MAとの違いや導入のメリット、失敗しない選び方を解説！

営業活動の効率化に役立つ営業支援ツールの導入を検討している企業は多いのではないでしょうか。SFAは営業活動に関する情報を蓄積・分析し、営業プロセスの改善をサポートすることで、営業活動の効率化と売り上げ向上を目指します。

本記事では、主な機能から、CRM・MAとの違いや導入のメリット・デメリット、失敗しない選び方まで、SFAについて詳しく解説していきます。

SFAとは？

「SFA」とは、「Sales Force Automation」（セールス・フォース・オートメーション）の略称で、企業の営業活動に関する情報を蓄積・分析し、営業プロセスの効率化を図るものです。日本語では「営業支援システム」や「営業管理ツール」と呼ばれています。

企業がSFAを導入する主な目的は、従来の属人化してブラックボックス状態になりやすい営業活動を可視化し、営業管理のコストを削減するとともに、営業担当者の課題を明確にし、改善を図りながら売上を向上させることです。主な機能としては、顧客情報の管理や商談の進捗状況の管理、営業メンバーの行動管理などがあります。

SFAは1995年頃にアメリカで始まり、日本での普及は2000年代に入ってからです。スマートフォンの普及や情報技術の発展が導入を促進させ、リモートワークの浸透によってさらに多くの企業が導入を検討しています。導入することで、営業担当者はルーティンワークの自動化を実現し、コア業務に集中することができるため、結果として売上の向上が期待できます。

また現在は、市場の変化や経済状況の厳しさを背景に、従来の属人的な営業スタイルが通用しなくなってきています。このような状況下で、営業プロセスの最適化や案件管理の効率化が必要とされ、それらを実現するSFAの導入がますます重要視されているのです。

SFAの主な機能

SFAには、営業プロセスを可視化・仕組み化するためのさまざまな機能が備わっています。

顧客管理

SFAの主要機能の一つが「顧客管理」です。顧客の名称や企業の基本情報、担当者の名前や役職、名刺、過去の商談履歴などを管理でき、営業活動の全体像を簡単に把握することができます。

案件管理

案件ごとの詳細情報や進捗状況を管理する機能が「案件管理」です。営業担当者や客先担当者、提案商品・サービス、商談の進捗度、受注確度、見積もり、売上金額などの案件詳細を一元的に把握できます。マネージャーはこれらの情報を活用して営業担当者にアプローチ方法をアドバイスしたり、過去の商談履歴や内容を分析して最適なアプローチ法を導き出すことができます。

またチーム全体での情報共有により、担当者以外も改善点を特定しやすくなります。

行動管理

「行動管理」は営業担当者のスケジュールやタスクを管理する機能です。アポイントメントの設定、商談の日程調整、タスクの追加や期限設定を簡単に行うことができるため、営業担当者は自身のスケジュールを把握しやすくなり、チームメンバーや上司との連携も円滑にできるようになります。

また営業チーム全体のスケジュールを一覧で表示することができるため、マネージャーは進捗状況の確認やリソースの最適化を簡単に行うことができ、担当者が休暇や病欠の際にはタスクを迅速に他の担当者に割り当てることが可能です。

さらに営業担当者の訪問回数や提案商材数、受注率などの情報も管理・蓄積できるため、営業担当者の評価やフィードバックにも役立てることができます。

予実管理

SFAに蓄積されたデータを基に、担当者や案件、期間などの多角的な視点から売上予測と実績を可視化できます。予算と実績の比較を通じて目標達成率や達成状況を把握できるのはもちろん、これらのデータを活用して営業方針の見直しや予算配分の改善、案件情報の精度向上など、さらなる改善を行うことができます。

報告支援機能

営業担当者の活動報告もサポートします。スマートフォンやパソコンから、あらかじめ定型化されたフォーマットに入力するだけで日報を完了できます。報告内容をタイムライン上でマネージャーに通知することもできるため、各営業担当者の行動や成果をリアルタイムで共有し、把握することが可能になります。

SFA・CRM・MAの違い

SFAに似たツールとしてよく挙げられるのがCRMやMAです。いずれもビジネスの効率化を支援するシステムですが、目的と機能に違いがあります。

ツール	目的	主な機能
SFA（セールス・フォース・オートメーション） 営業支援システム・営業管理ツール	営業活動の効率化と生産性の向上	顧客管理 案件管理 行動管理 予実管理 活動報告 など
CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント） 顧客管理ツール・顧客関係管理ツール	顧客との関係構築と維持	顧客管理 セグメンテーション マーケティング カスタマーサービス など
MA（マーケティング・オートメーション）	マーケティング活動の自動化と最適化	リードジェネレーション リードナーチャリング Eメールマーケティング キャンペーン分析 ソーシャルメディアマネジメント など

これらのツールはそれぞれ個別に使用されることもありますが、一貫した顧客体験を提供し、ビジネスの成果を最大化するために、連携して活用されるケースが多いです。

SFAを導入するメリット

SFAには営業活動をサポートする機能が多数備わってるため、導入によって多くのメリットを期待できます。

営業活動の効率化

SFAには、商談リストの作成やスケジュール管理、日報など、定型業務の効率化を支援するさまざまな機能があります。これにより、営業担当者はコア業務に集中し、より効率的な営業活動を行うことが可能です。例えば、毎日の営業報告を手動で作成する代わりに、行動管理機能を使って自動で日報を作成することで、ルーティン作業の時間を大幅に削減できます。

営業活動の可視化

SFAでは、営業活動のプロセスや進捗状況、顧客との関わり方をリアルタイムで可視化し、共有することが可能です。以前はブラックボックス化していた営業活動が明確になり、営業全体の動きが把握しやすくなります。また可視化されたデータを活用することで、現状の問題点や課題の把握が容易になり、マネージャーもデータに基づいた論理的な指導を行うことができます。

営業活動の標準化

SFAを活用すると、営業活動が個々のスキルに依存しなくなり、営業プロセスが標準化されます。これにより、営業スキルの向上や教育コストの削減が可能です。蓄積されたデータを分析することで、効率の良い営業活動の方法を見いだすこともでき、部署全体の営業力アップも期待できるでしょう。

また従来の営業活動は属人化していたため、営業担当者の異動や退職により、組織の資産となるべき情報が失われがちでしたが、SFAによって営業プロセスや成功事例を組織の資産として蓄積・共有することができるため、営業の再現性を高めることもできます。

顧客満足度の向上

顧客情報の一元管理により、顧客とのコミュニケーションが円滑になります。営業担当者は顧客のニーズや過去の取引履歴を簡単に把握することができ、迅速な対応やオーダーメイドの提案が可能になります。またアフターサービスやフォローアップも効率的に行えるため、顧客満足度の向上が期待できます。

精度の高い売上予測

SFAに蓄積されたデータを活用して、AIや統計的手法により売上予測を行うことが可能です。過去の商談や顧客情報、市場動向といったさまざまな要因を考慮し、より現実に近い売上の予測を行えます。精度の高い予測により、経営陣は的確な意思決定を行うことができ、リソースの最適化や戦略立案に大いに役立ちます。

SFAを導入する際のデメリット／注意点

メリットの多いSFAですが、デメリットや注意点も存在します。

開発費用や時間がかかるケースがある

SFAを自社の営業プロセスに合わせるためにカスタマイズするケースは多く、その場合は、追加の開発費用と時間がかかるケースがほとんどです。予想以上に開発費用と時間がかかってしまった、にもかかわらず、カスタマイズした機能の使い勝手が良くなく、最終的に使われなくなってしまったというのは、SFAの導入ではあるあるの失敗です。機能のカスタマイズは後からでもできるので、導入時は本当に必要な機能や使う人を厳選し、機能も規模も小さく始めるのがおすすめです。

システム導入だけで効果は得られない

SFAは企業の営業活動を支援し、営業力を強化するためのツールですが、導入するだけで営業プロセスが自動的に改善・効率化されるわけではありません。SFAは単なるツールに過ぎず、その効果を最大限発揮するには、営業プロセスの見直しや適切なKPI・目標の設定、継続的なPDCAの実行などを含めた、積極的な改善の実施と正しいSFAの運用が不可欠です。

失敗しないSFAの選び方

SFAを定着させるには、製品選びも重要です。どんなに高性能なツールでも、すべての企業に合うわけではありません。ここからは、自社に適したSFAを選ぶポイントをご紹介します。

クラウド型のSFA

SFAには、オンプレミス型、パッケージ型、クラウド型といった製品バリエーションがありますが、初めてSFAを導入するならクラウド型がおすすめです。導入コストが安く、スモールスタートができて辞めやすいです。またサーバーの保守が不要で、パソコンのリプレイスなどにも影響しません。

何より、外出の多い営業担当者が、商談中や移動中にもスムーズに外から入力できるため、作業効率の向上はもちろん、機会損失を防ぐことにもつながります。

わかりやすい見た目と簡単な操作

SFAは、営業担当者が直感的に操作できるユーザーフレンドリーなインターフェースが重要です。無料トライアルを申し込み、使いやすそうと思える画面構成かどうか、操作がシンプルで入力が簡単かどうかを事前にしっかり確認するようにしましょう。営業担当者のSFAへの抵抗感を減らすことが、定着への近道です。

必要十分な機能とカスタマイズ性

多機能なツールは、一見素晴らしい効果をもたらしてくれそうですが、その多機能性が逆に使いこなせない原因となることがあります。そのため、導入前に自社にとって本当に必要な機能を精査し、その機能を満たしている、かつ、余計な機能がなるべく少ないSFAを選ぶことが重要です。

またSFAは必要に応じて機能の調整や追加ができるカスタマイズの容易さも大切です。既存機能のカスタマイズや機能の追加の他、他システムとの連携ができるかどうかも事前に確認しておきましょう。

サポートが充実している

SFAが営業部署に定着し、その効果を最大限発揮するには、運用における試行錯誤が不可欠です。運用方法の相談や操作方法の説明など、導入後も継続的にサポートしてくれる体制があるベンダーを選びましょう。

堅牢なセキュリティ対策

SFAには顧客情報が蓄積されるので、セキュリティ対策も重要です。PマークやISMSの認証を取得しているシステムであれば、安心して営業情報を入力できるでしょう。

アップデートの頻度や回数

クラウド型のシステムを導入するなら、アップデートの頻度や回数にも注目しましょう。アップデート頻度が高く、技術の進歩やユーザーの意見を随時製品に反映させているベンダーの製品であれば、長期的に使い続けることができるはずです。

【最新比較表】おすすめSFAツール10選

ここでは、おすすめのSFAツールを10製品ご紹介します。気になる製品があったら、ぜひ、資料請求やお問い合わせをしてみてください。

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よくあるご質問

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