SFAとは？SFAとCRM・MAツールの違いを解説！

効率的に営業活動を行うのに役立つといわれている「SFA」。しかし、SFAで具体的にどのようなことができるのかを説明できる方は、そう多くはないのではないでしょうか。

この記事ではSFAとは何か、その機能や導入するメリットについて解説します。また度々比較対象として挙げられるCRMとの違いについても解説するので、SFAの知識を深めたい方やSFAの導入を検討している方は参考にしてみてください。

そもそもSFAとは？

SFAとは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略です。
一般的に「営業支援ツール」や「営業支援システム」と言われることが多く、分析・改善しやすいように営業を支えてくれるツールのことを指します。

従来の属人化してブラックボックスとなりやすい営業活動を可視化して、営業管理コストを下げるとともに、営業活動を行う人のそれぞれの課題を明確にして改善していくことで直接的な売上貢献に繋げるためのツールです。

SFAは1995年頃アメリカで始まり使われてきました。
日本でもスマホの普及や情報端末の発展から導入が進んでいましたが、近年のリモートワークの浸透から更に多くの企業が導入することが見込まれています。

SFAで何ができるの？重要な機能を紹介します

SFA（Sales Force Automation）は営業支援ツールと言われ、営業担当者が顧客と接触を始めてから受注に至るまでの進捗状況を可視化するものです。営業職の担当業務は、顧客リストの作成やテレアポ、提案書・見積書の作成など多岐に渡ります。SFAを活用することで営業職の定型業務を自動化し、よりコア業務に集中することが可能に。ここでは、SFAでできることについてご紹介します。

顧客管理

SFAのメイン機能の一つが「顧客管理」です。顧客情報や営業担当者の接触履歴、商談内容といったことを一元管理できるため、社員の異動や退職に備えることができます。SFAの顧客管理機能を活用することで、商談履歴から顧客の温度感を判断したり、社内の伝達ミスによるクレームや失注などを防いだりする効果も。

案件管理

案件管理とは、見込み顧客を効率的に受注へとつなげるために案件情報を適切に管理する機能のことです。SFAの案件管理項目には「企業名」「担当者名」「提案商品・サービス」「受注見込み金額」などがあり、一つひとつの案件の詳細内容を把握できます。マネージャーが案件状況を確認し、営業担当者にアプローチの内容をアドバイスすることに活用することも可能です。

営業スケジュール管理

営業スケジュール管理とは、営業担当者のスケジュールやプロセス管理を行う機能です。例えば「ネクストSFA」の場合、GoogleカレンダーやChatworkなどの各種サービスと連携し、データの自動反映が可能。リモートワークを本格導入してもSFAを開くことで、「社員が何をしているのか」「1日あたりのテレアポ数はどのくらいなのか」といったことを把握することができます。

売上予測・予実管理

売上予測・予実管理とは、案件ごとに入力した想定受注金額を元に売上の見通しを把握できる機能です。営業社員・部署別の打ち上げ着地、商品・サービス別の売上予測など、さまざまな角度から予測を立てられます。現状の売上金額と目標金額の差分を確認しながら、人員配置を変更したり、温度感が高い案件に注力したりすることが可能に。

SFAを導入する意義とは

SFAを導入する意義は営業活動による売上の最大化です。

最大の特徴は営業活動の可視化ですが、
従来の属人的な営業から営業活動をデータ化し改善に繋げ
営業活動による売上を最大化させる為にSFAが存在しています。

SFAとCRMの違い

度々SFAと比較されるものとしてCRMが挙げられます。

CRMは「顧客関係管理」という意味で、顧客との関係性をさらに深めることで収益の拡大を狙う、という経営戦略のこと。

顧客関係管理（CRM）を改善するシステムを「CRMシステム」といいますが、最近ではCRMシステムもまとめて「CRM」と呼ばれることが多いです。

SFAとCRMはもともとは別々のソリューションでしたが現在では共に営業活動の最適化を実現するソリューションツールとして同じ意味合いで使われることが多いです。

ただしSFAとCRMではその設計思想に違いがあります。
ここではSFAとCRMの違いについて解説します。

SFAとCRMの利用目的の違い

SFAとCRMは利用の目的が異なります。

前述のとおりSFAの目的は「営業活動の可視化」に対して、CRMの目的は「顧客との関連性を管理すること」です。
「営業活動管理」と「顧客管理」と根本にある管理対象が異なっています。

SFAは「営業案件」が軸にあり案件に対しての行動管理やアプローチを最適化していきます。
対してCRMは「顧客」が軸にあるため、顧客の基本情報や購入履歴をデータ化して顧客情報を可視化していきます。

システム・機能の違い

システム・機能の面でもSFAとCRMは異なる部分があります。

SFAに比べてCRMは顧客との関係性の管理に重点を置いているため、CRMの場合、営業だけでなくマーケティングや経理でも使うことが想定されている機能があります。

例えばEC型CRMの場合は以下のような機能があります。

顧客管理機能

商品を購入した顧客の氏名や住所などの基本情報から、
購入した商品の一覧、回数、購入金額などの購入履歴。
お問い合わせ頂いた日付や内容の履歴や対応担当者などを管理することができます。

顧客分析機能

顧客分析機能は一定の条件での対象顧客の抽出やソートなどを行うことができます。
年齢や性別、購入した商品や日付などを利用して顧客を分析することで、最適なタイミングでアプローチを行ったり、マーケティングなどに活用していきます。

顧客マーケティング管理

分析機能で抽出した顧客に対してメルマガを配信したり、クーポンを発行することなどができます。

顧客に対して画一的なアプローチではなく趣味嗜好に合わせた商品紹介やタイミングなどより売上や関係性を深めることが期待できるように顧客に合わせたマーケティングが行えることが特徴です。

MAとは？MAツールで何ができるの？

MA（Marketing Automation）はマーケティング支援ツールと言われ、新規顧客を獲得したり、見込み顧客を育成したりするマーケティング施策をサポートするツールです。

MAは集客や販売促進、顧客管理といった一連のマーケティングプロセスの自動化を実現。MAに搭載されている主な機能についてご紹介します。

リード管理

マーケティング施策では、自社サイトや展示会、広告出稿などさまざまな手法を用いて見込みリードを獲得しています。MAを活用することで、集めたリードを「見込みリードリスト」として自動的に管理することが可能です。リードの獲得方法や自社商品への温度感、コミュニケーション履歴などによって分類できるため、より効果的なマーケティング施策を実行できます。

メールマーケティング

リード管理機能で作成した顧客リストに対して、メール配信を簡単に行うことが可能です。メールの開封率やクリック率、CV率などの自動測定が可能なため、リードの属性に合わせたメールのタイトルや本文を作成した効果検証を行うことができます。

スコアリング

スコアリングとは、顧客の温度感を点数で評価することです。スコアリング評価は、自社サイトへのアクセス頻度やメールの開封率、テレアポの反応などを元に点数化。スコアリング機能によって評価された点数は、営業担当者のアプローチ先の指標として活用でき、営業効率の改善が期待できます。

アクセス解析

SFAでは見込み顧客が自社サイトに何回アクセスしたのか、どのページを閲覧したのかといった情報を解析することができます。アクセス解析は、ユーザーの行動パターンを知るために重要です。「流入が多いのはどのページなのか」「CVポイントはどこなのか」といった情報をあらかじめ把握しておくことで、ページ改修にも役立てられるでしょう。

SFAとMAの違いとは

相違点1：SFAとMAとでは目的が違う

では、これから相違点である、目的の違いについてお話ししていきます。

SFAは営業の効率化のためのツール

SFAはSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略で、営業の効率化を図るためのツールです。

日本語では営業支援システムと呼ばれることもあります。営業活動を行う上では商談の進捗状況や企業情報、担当者情報等、多くの情報が必要になります。
営業担当者個人でこれを管理するのには量的な限界があり、また共有の不徹底を招きかねません。
SFAを利用すればそうした膨大な量の情報のすべてを難なく保管でき、同時に営業担当者と営業部、さらには経営陣との間でその情報を共有できるようになります。

これが成約率の上昇、成約に至るまでの期間短縮等、営業活動全般の効率化に繋がるのです。

MAはマーケティングを自動化するためのツール

MAはMarketing Automation（マーケティング・オートメーション）の略で、マーケティングを自動化するツールです。
現代において、販売者と対面して商品の情報を得ようとする消費者は少なく、情報収集の多くはネット上でなされます。

そうした状況を受けて、ウェブ上でのマーケティングを効率的に行うためにMAは使われます。
マーケティングにおいて大切なのは、売りたい商品をまさに欲しているという顧客を素早く正確に探知すること。
そのために必要な一連の工程を、人手をかけずに実行してくれるのがMAなのです。

MAはまずウェブサイトの問い合わせから見込み客を創出し、個人情報を取得したのち、適切なコンテンツを配信して見込み度を高めることを図ります。

そしてそれぞれの属性や興味の度合いに応じて分類し、個人ベースで情報を管理することで、顧客理解を深めています。

相違点2：SFAとMAでは役立つシーンが違う

次に、役立つシーンについての違いを紹介していきます。

SFAは商談の成約率アップに貢献する

SFAはまさに購入が決定される場面である商談の際に役立ちます。
営業員はSFAを使うことにより、商談ごとの相手の企業情報、担当者の役職、これまでのやり取り等の詳細をいつでも確認できるので、よりミスを減らし、スムーズな取引につなげることができるでしょう。

営業部全体ですべての商談の進捗情報を共有できるため、余計な連絡や確認に割く時間や手間も削減されます。
ある担当者から別の担当者へ商談を引き継ぐ場合も、スムーズに行うことができるでしょう。

また商談プロセスの可視化は商談が成功した要因や優れた営業員の方法をパターン化することを可能にし、それを全体で共有することにより、各営業員に依存するのではなくチームとしての成約率アップを目指していくことができます。

MAは購入前に確約度の高い顧客を選別する

MAが関与するのは購入前の段階です。
見込み客を創出し育成、さらに選別して商談に持ち込むというプロセスには、それぞれの段階ごとに大変な労力と時間がかかります。
顧客リストを上から順にテレアポを行うのは時間がかかりますし、当の顧客がどの程度関心を持っているか、また、実際に商談に持ち込める見込みが高いのかどうかといった点を正確に把握することはできません。

商談に持ち込めたとしても、一から相手との関係性を構築しなければなりません。
一方MAは個人ベースで分析を行い、商談に持ち込める顧客を自動的に割り出します。
商談に臨む際には相手のニーズの属性や度合いを把握済みであり、いわばある程度関係性の構築ができている状態が作られるのです。

これにより成約率は高まり、同時に見込みのない商談の数を減らすことにもなります。
また商談の質を高めるだけでなく、人力では見逃してしまっていた見込み客にもより気付けるようになるので、商談の数自体を増やすことにも貢献します。

相違点3：営業員に対する役割が違う

次に、営業員に対する役割の違いについてお話ししていきます。

SFAは営業担当者の管理役

SFAは営業員からすると、適切な指示を出す管理者としても機能すると言えます。
例えば、スケジュール管理機能で予定が常に知らされることで対応漏れを防ぐことが可能です。
また、月ごとのノルマから逆算した日ごとの活動目標を具体的に数値として確認できれば、やるべきことが明確になり効率的に動くことができます。

そしてすべての進捗はリアルタイムで全体に共有されるので、上司と部下は会わずとも連絡を取り合うことができます。
また経営陣に自社の財政状況をきちんと把握できるので、営業員のモチベーションアップにも繋がるでしょう。

MAは営業担当者の補佐役

MAは有効な商談を営業部に持ってきてくれます。
いわば営業員にとって、商談の環境を整える補佐役のような役割を果たすと言えるでしょう。

MAは今まさにニーズが高まっている顧客を知らせてくれます。
すなわちそれは営業員がアプローチするべきタイミングを知らせてくれているということです。
これにより営業員は成約の機会損失を防ぐことができます。人力でマーケティングを行う場合よりも質・量ともに優れた、つまり成立しやすい商談を数多くもたらしてくれることになるので、結果的に営業の業務効率化にも貢献するのです。

改めてSFAの機能を具体的に紹介

前項でもご説明しましたが、営業活動を一元管理できるSFAには多くの機能が備わっていますが、文字だけでは具体的なイメージが持ちづらいと思います。

そこで今回はその中でも主な機能5つについて、当社のSFA「ネクストSFA」の機能をもとに解説します。
現在抱えている課題に役立つ機能があるかどうか確認してみてください。

SFAについてすぐに知りたい方へ向けて、「ネクストSFA」の機能を1分で紹介する動画【1分でわかるネクストSFA】もご用意しています。簡単なフォームに入力をするだけで無料で見られるので、ぜひご活用ください。

また5つの機能だけでなく、他の機能についても知りたい方は「ネクストSFA」のサービス資料をご確認ください。

行動管理

SFAの行動管理はカレンダーで予定管理をしたり、タスク管理をしたりしてスケジュールを把握できる機能です。上司も部下のスケジュールを確認できるため、クライアント対応の状況から的確に指示ができ、未然に対応の抜けや漏れを防ぐことができるでしょう。

また行動管理では、日々の営業活動の報告を登録した履歴から日報、週報、月報を自動で作成することができます。ファイルの添付も可能なため、必要な資料も一緒に提出することが可能です。

案件管理

案件管理は案件（商談）に関する情報を登録できる機能です。

案件リストでは案件ごとに現在の提案状況が把握でき、フェーズごとに表示するなど条件を絞って抽出することもできます。

案件履歴登録時には、いつ何をしたのかを提出した資料や見積もりのファイルと一緒に簡単に登録、管理でき、その後すぐに次の予定の登録も可能です。

アプローチ管理

テレアポリストやその履歴の登録などができる機能をアプローチ管理機能といいます。

アプローチに関する情報を登録できるため、リアルタイムで案件の進捗を把握することが可能です。

案件が現在どのフェーズにいるのかを把握することによって適切なタイミングでアプローチができるため、案件になる前の見込み顧客の管理に便利な機能です。

データ分析

データ分析機能では欲しい情報をグラフ化してまとめ、さまざまなデータを一目で確認できます。

売上進捗や着地予想などをリアルタイムで表示できるだけでなく、受注進捗や失注状況など日々の営業活動の履歴を蓄積させたデータをもとに営業活動を分析。

分析したデータを使えば、アプローチするのに最適な提案先がわかったり、アプローチに関する弱みを把握したりと今後の営業活動に役立てることもできるでしょう。

データのグラフも細かく条件設定ができ、一覧をCSVで出力することもできます。

外部連携

各種サービスと連携して、データを自動で反映する機能です。営業からバックオフィスまで効率的にデータを一元管理できます。

例えば「ネクストSFA」では、Google広告やChatwork、Googleカレンダーをはじめとするサービスと連携させることが可能です。

各種サービスとの連携に関する詳細はこちらをご確認ください。

SFAを導入するメリット

SFAには営業活動をサポートする機能が多く備わっています。では、導入するとどのようなメリットがあるのでしょうか。

営業全体の動きが可視化できる

SFAを導入することにより、営業の行動や進捗状況など、営業全体の動きを可視化することができます。

可視化することにより状況の把握ができるようになり、現状の問題点や課題に対する改善にも役立ちます。

部下の行動がデータとして残っているため、上司もボトルネックを見つけやすくデータに基づいた論理的な教育も可能に。部下がつまずくボトルネックには例えば以下が挙げられます。

• クライアントへの接触頻度が少ない
• キーマンと話せていない
• 適切なタイミングでアプローチできていない
• そもそも案件数が少ない
• クライアントに適切な情報を提示できていない
• クライアントからヒアリングするべき情報を取得できていない

属人的な管理だと見えてこない部分もSFAを使えば、可視化され、具体的な指導ができることで、教育の質も上がります。

営業力アップにつながる

日々SFAを活用することで営業マン一人一人のスキルやノウハウが蓄積されていき、それを分析することで効率の良い営業活動の方法を見いだすことができます。

そして、その方法を共有することで、部全体の営業力アップが期待できるのです。

効率的に営業活動が行える

SFAには営業活動を効率的に行うための機能が多く備わっています。

例えば、毎日の営業報告をExcelなどを使って手動で作成していた場合には、SFAの行動管理機能を使って自動で日報の作成ができるため、時間の短縮ができるでしょう。

また情報をSFAに一元管理することで、営業に最適なタイミングを把握することができ、効率的な営業活動が行えます。

他にも、蓄積されたデータは条件を絞って検索できるため、欲しい情報をすぐに見つけることが可能です。

SFA導入時のよくある失敗

高額なSFAを導入したものの思ったよりも使いこなせていないという企業は少なくありません。

ここではSFAをうまく活用しきれない企業の特徴をご紹介します。

多機能過ぎて使いこなせていない

前述の通り、SFA/CRMは様々なことができますが、多機能過ぎて使いこなせなかったという話をよく聞きます。

多機能ということはその分習得コストが多くかかることであり、忙しい現場の営業マンや管理者が、きちんとSFAを使いこなす前に、活用されなくなったという事例があります。

何でもできるSFAは魅力的ですが、SFAを導入する前に自社にとって本当に必要な機能は何かというのを事前に把握したうえでどのSFAを導入するべきか検討するべきでしょう

営業活動を記録するだけのツールになっている

SFAの価値は蓄積されたデータを活用管理し、PDCAを回していくことにあります。
ただ、営業活動を記録するだけでは単に入力の手間が増えてしまうことになるだけです。

SFAに蓄積されたデータを分析することで、部署全体の底上げを行ったり、属人的な営業アプローチから適切なタイミングでのアプローチに変化していくことができます。

SFAの責任者は単に部員に入力を促す担当者になってしまっていることがSFAの失敗例としてよく事例にあがる話です。

初期開発工数に費用と時間が思った以上にかかる

多くのSFAでは導入前に自社の営業プロセスに合わせるために追加の開発がかかることがあります。

初期開発費用と時間が思った以上にかかったというのはよく聞く話です。

また、せっかく時間と費用をかけてカスタマイズしても思ったよりも使い勝手が悪かった。開発した機能を使わなかったということもあります。

初期費用0円で無料サポート付きのネクストSFAとは

ネクストSFAは、「社内で活用される」にこだわっています

見やすく、使いやすいSFA

利用ユーザーが入力してはじめて活用できるツールだからこそ、入力のしやすさを考えたつくりを意識しています。

ホームページ制作も行っている弊社のノウハウから、パッと見でわかる設計・ユーザーが迷わないボタン配置等にまでこだわったSFAです。

設定だけで営業体制にあわせたカスタマイズが可能

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初期のデータ移行からマニュアル作成・ユーザー説明会まで無料でサポートします。

「ネクストSFAの機能についてもっと知りたい！」という方に向けて、ダウンロード資料をご用意しました。

ネクストSFAの機能についてわかりやすくまとめた資料になっているので、他サービスとの比較・検討の際にご活用ください。

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みやちゃんこの記事の執筆者

SFAは活用されてこそ意味がある