公開日:2021/07/08 更新日:2021/10/12

SFAとは?SFAとCRMの違いを解説!

営業の業務効率化を助けるSFAセミナー 営業の業務効率化を助けるSFAセミナー

効率的に営業活動を行うのに役立つといわれている「SFA」。しかし、SFAで具体的にどのようなことができるのかを説明できる方は、そう多くはないのではないでしょうか。

この記事ではSFAとは何か、その機能や導入するメリットについて解説します。また度々比較対象として挙げられるCRMとの違いについても解説するので、SFAの知識を深めたい方やSFAの導入を検討している方は参考にしてみてください。

SFAとは?

SFAとは「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略です。一般的に「営業支援ツール」や「営業支援システム」と言われることが多く、営業活動をしやすいように営業を支えてくれるツールのことを指します。

SFAの機能

営業活動を一元管理できるSFAには多くの機能が備わっていますが、今回はその中でも主な機能5つについて、当社のSFA「ネクストSFA」の機能をもとに解説します。現在抱えている課題に役立つ機能があるかどうか確認してみてください。

SFAについてすぐに知りたい方へ向けて、「ネクストSFA」の機能を1分で紹介する動画【1分でわかるネクストSFA】もご用意しています。簡単なフォームに入力をするだけで無料で見られるので、ぜひご活用ください。

動画【1分でわかるネクストSFA】はこちら →

 

また5つの機能だけでなく、他の機能についても知りたい方は「ネクストSFA」のサービス資料をご確認ください。

SFAサービス資料はこちら →

行動管理

SFAの行動管理はカレンダーで予定管理をしたり、タスク管理をしたりしてスケジュールを把握できる機能です。上司も部下のスケジュールを確認できるため、クライアント対応の状況から的確に指示ができ、未然に対応の抜けや漏れを防ぐことができるでしょう。

また行動管理では、日々の営業活動の報告を登録した履歴から日報、週報、月報を自動で作成することができます。ファイルの添付も可能なため、必要な資料も一緒に提出することが可能です。

案件管理

案件管理は案件(商談)に関する情報を登録できる機能です。

案件リストでは案件ごとに現在の提案状況が把握でき、フェーズごとに表示するなど条件を絞って抽出することもできます。

案件履歴登録時には、いつ何をしたのかを提出した資料や見積もりのファイルと一緒に簡単に登録、管理でき、その後すぐに次の予定の登録も可能です。

アプローチ管理

テレアポリストやその履歴の登録などができる機能をアプローチ管理機能といいます。

アプローチに関する情報を登録できるため、リアルタイムで案件の進捗を把握することが可能です。

案件が現在どのフェーズにいるのかを把握することによって適切なタイミングでアプローチができるため、案件になる前の見込み顧客の管理に便利な機能です。

データ分析

データ分析機能では欲しい情報をグラフ化してまとめ、さまざまなデータを一目で確認できます。

売上進捗や着地予想などをリアルタイムで表示できるだけでなく、受注進捗や失注状況など日々の営業活動の履歴を蓄積させたデータをもとに営業活動を分析。

分析したデータを使えば、アプローチするのに最適な提案先がわかったり、アプローチに関する弱みを把握したりと今後の営業活動に役立てることもできるでしょう。

データのグラフも細かく条件設定ができ、一覧をCSVで出力することもできます。

外部連携

各種サービスと連携して、データを自動で反映する機能です。営業からバックオフィスまで効率的にデータを一元管理できます。

例えば「ネクストSFA」では、Google広告やChatwork、Googleカレンダーをはじめとするサービスと連携させることが可能です。

各種サービスとの連携に関する詳細はこちらをご確認ください。

SFAを導入するメリット

SFAには営業活動をサポートする機能が多く備わっています。では、導入するとどのようなメリットがあるのでしょうか。

営業全体の動きが可視化できる

SFAを導入することにより、営業の行動や進捗状況など、営業全体の動きを可視化することができます。

可視化することにより状況の把握ができるようになり、現状の問題点や課題に対する改善にも役立ちます

部下の行動がデータとして残っているため、上司もボトルネックを見つけやすくデータに基づいた論理的な教育も可能に。部下がつまずくボトルネックには例えば以下が挙げられます。

  • クライアントへの接触頻度が少ない
  • キーマンと話せていない
  • 適切なタイミングでアプローチできていない
  • そもそも案件数が少ない
  • クライアントに適切な情報を提示できていない
  • クライアントからヒアリングするべき情報を取得できていない

属人的な管理だと見えてこない部分もSFAを使えば、可視化され、具体的な指導ができることで、教育の質も上がります

営業力アップにつながる

日々SFAを活用することで営業マン一人一人のスキルやノウハウが蓄積されていき、それを分析することで効率の良い営業活動の方法を見いだすことができます。

そして、その方法を共有することで、部全体の営業力アップが期待できるのです。

効率的に営業活動が行える

SFAには営業活動を効率的に行うための機能が多く備わっています。

例えば、毎日の営業報告をExcelなどを使って手動で作成していた場合には、SFAの行動管理機能を使って自動で日報の作成ができるため、時間の短縮ができるでしょう。

また情報をSFAに一元管理することで、営業に最適なタイミングを把握することができ、効率的な営業活動が行えます。

他にも、蓄積されたデータは条件を絞って検索できるため、欲しい情報をすぐに見つけることが可能です。

SFAとCRMの違い

度々SFAと比較されるものとしてCRMが挙げられます。

CRMは「顧客関係管理」という意味で、顧客との関係性をさらに深めることで収益の拡大を狙う、という経営戦略のこと。

顧客関係管理(CRM)を改善するシステムを「CRMシステム」といいますが、最近ではCRMシステムもまとめて「CRM」と呼ばれることが多いです。

ここではSFAとCRMの違いについて解説します。

目的の違い

SFAとCRMは利用の目的が異なります。

SFAの目的は「営業段階での顧客情報管理をすること」で、CRMの目的は「営業段階に限らず顧客との接点全般を管理すること」です。

CRMの場合、営業だけでなくマーケティングや経理でも使うことが想定されているため、さまざまな部署の連携が必要になります。

より営業活動に特化したい場合にはSFAが選ばれることが多いです。

システム・機能の違い

システム・機能の面でもSFAとCRMは異なる部分があります。

SFAに比べてCRMの機能は幅広いため、どちらを導入するか迷ったときには前項で解説した目的に合わせて選ぶことが必要です。

 

SFA
  • 顧客管理
  • 行動管理
  • 案件管理
  • 受注管理
  • アプローチ管理
  • データ分析
  • 担当者(名刺)管理
  • 外部連携
CRM
  • SFAの機能
  • 顧客情報の管理・分析システム
  • コールセンターシステム(CTI)
  • 請求管理
  • 在庫管理
  • ダイレクトメール・メールマガジン管理

SFAの導入は選び方が重要

営業活動に役立つ機能が多く含まれているため、SFAを導入しようとお考えの方は多いでしょう。

しかしさまざまな企業がSFAサービスを提供しているため、どれを選べば良いかわからないとお悩みの方も少なくないはずです。

他にも、SFAに切り替えることによって今まで無料だった部分へのコストが発生することにハードルを感じていたり、機能が多くて扱えるのかが不安、というお悩みもあるでしょう。

そこで注目したいのは「選び方」です。別の記事でSFAを導入する際の注意ポイントを詳しく解説してますので、こちらも合わせて確認してみてください。

「SFAを導入する際の注意ポイント」 →

 

選び方の他に、5種類のSFAサービスを比較した資料もご用意しているので、ぜひ参考にしてみてください。

オススメのSFAツール 5選の資料のダウンロードフォームはこちら →

 

みやちゃん
みやちゃんこの記事の執筆者
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