営業DX事例4選｜なぜ失敗する？成功企業に共通する進め方を解説
【監修】株式会社ジオコード クラウド事業 責任者
庭田 友裕
営業DX事例を探している方の多くは、「実際にどの企業が何を変え、どのような成果につなげているのか」を知りたいのではないでしょうか。
営業DXは、単なるツール導入ではなく、営業活動の進め方や情報共有、マネジメントのあり方まで見直す取り組みです。しかし、言葉だけでは具体的なイメージがつかみにくいのも事実です。
そこで本記事では、実際の営業DX事例をもとに、成果につながった企業の共通点と進め方を整理し、自社に活かすためのポイントまで解説します。
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営業DXとは
営業DXとは、データやデジタル技術を活用して、営業活動の効率化だけでなく、意思決定やマネジメントの質まで高めていく取り組みです。
重要なのは、ツール導入そのものではなく
- 情報の分散をなくす
- 案件の進捗を見える化する
- 営業判断の精度を高める
といった、営業の進め方そのものを変えることです。
営業DX事例4選
ここでは、営業DXを実際に進めた企業の事例を4つ紹介します。
それぞれ課題も取り組みも異なるため、比較しながら読むことで理解しやすくなります。
営業DX事例1｜ダイドードリンコ（Salesforce）
情報共有と可視化により営業サイクルを確立
ダイドードリンコでは、対面での情報交換機会の減少や、Excel主体の帳票管理の煩雑さが課題となっていました。
公開事例によると、Salesforceの導入を通じて重要帳票を一元化・可視化し、取引先別・オフィス別の売上や利益、販促費などを分析しやすい状態を整えています。
その結果、営業の計画・実行・情報共有のサイクルが確立され、2024年度は売上計画達成、商談実施率は前年比1割増になったとされています。
参照：
https://www.salesforce.com/jp/customer-stories/dydo/
営業DX事例2｜Ricoh Japan（Microsoft）
営業基盤を再構築しデータ活用を推進
Ricoh Japanでは、長年使ってきた自社の営業・CRMシステムが複雑化し、新しい取り組みに対応しにくくなっていたことから、Microsoft Dynamics 365 Salesをベースに営業基盤を再構築しています。Microsoft公式事例では、約3億件のレコードを移行し、14,000ユーザーが利用する新しい営業ソリューションへ移行したこと、さらにMicrosoft 365やCopilot for Salesと連携したデータドリブンな営業体制を進めていることが紹介されています。
参照：
https://www.microsoft.com/en/customers/story/23691-ricoh-dynamics-365-sales
営業DX事例3｜Teamwork.com（HubSpot）
パイプラインの可視化と自動化で営業効率を改善
Teamwork.comでは、営業パイプラインの見える化不足により、案件の進捗や優先順位の判断が難しい状態でした。
HubSpot導入により、パイプラインの可視化やレポーティングの強化、自動化を進めています。
その結果、営業状況の把握がしやすくなり、意思決定のスピード向上につながっています。
参照：
https://www.hubspot.com/case-studies/teamwork.com
営業DX事例4｜Scrums.com（HubSpot）
重複作業の削減と営業状況の把握精度向上
Scrums.comでは、営業プロセスの非効率や情報分散により、意思決定に時間がかかる課題がありました。
HubSpot導入により、パイプライン整理や重複作業の削減、レポーティングの強化を実施しています。
その結果、営業状況の可視化が進み、マネジメントの判断精度が向上したとされています。
参照：
https://www.hubspot.com/case-studies/scrums.com
補足事例｜三井情報株式会社
国内企業の事例としては、Sansanの三井情報株式会社の導入事例も参考になります。この事例では、コンタクト履歴を通じて営業活動を細かく記録し、営業担当者の日々の動きを可視化したことで、チーム単位でのアドバイスや支援がしやすくなったと説明されています。
案件管理ツールの導入だけでなく、営業の行動履歴を共有資産に変えるという営業DXの考え方を補足する材料として使えます。
参照：
https://jp.sansan.com/case/mki/
※各事例の内容および数値は、各社または各ベンダーが公開している公式事例ページをもとに記載しています。成果は企業ごとに異なります。
ジオコードが提供するネクストSFA/CRMとは？営業情報を一元管理しやすいクラウド型ツール
営業活動を一元管理し、成果につなげるクラウドツール
ネクストSFA/CRMは、見込み顧客の獲得から育成、商談管理、顧客管理までを一つに統合した営業支援ツールです。
SFA・CRMを中心に、MAも含めた営業情報の一元管理を進めやすい構成になっています。
情報の分散と属人化を防ぐ
Excelや個人管理に依存している状態では、営業情報がブラックボックス化しやすくなります。
ネクストSFA/CRMでは、すべての顧客・商談情報を一元管理することで、誰でも状況を把握できる環境を実現します。
管理だけ増えて成果につながらない問題を解消
入力負担が大きいツールは現場に定着しません。
ネクストSFA/CRMは、現場で使いやすい設計と無料サポートにより、入力・運用の定着を図りやすい点が特長です。
MA・SFA・CRMを一体で活用しやすい構成
リード獲得から受注、顧客管理までを一つのツールで完結。
複数ツールを併用する必要がなく、データの分断や連携ミスを防ぎます。
ノーコードで柔軟にカスタマイズ可能
専門的な知識がなくても、自社の営業フローに合わせて項目や管理画面を調整できます。
導入時の設計負担を最小限に抑えつつ、現場にフィットした運用が可能です。
AI機能によって、商談内容の記録や見える化を支援
商談内容の記録や要約、分析をAIがサポート。
属人化しがちな営業ノウハウをデータとして蓄積し、組織全体の営業力向上につなげます。
導入から定着までの手厚いサポート
専任担当による導入支援・運用サポートが提供されるため、ツール導入で終わらず、実際の活用・定着まで伴走します。
営業DX事例に共通する成功ポイント
これらの事例を比較すると、成果につながっている企業には共通点があります。
1. 課題が明確になっている
どの企業も「何を改善したいのか」がはっきりしています。
情報分散、属人化、可視化不足など、出発点が明確です。
2. ツールではなく運用を設計している
単にツールを導入するのではなく、
- 何を入力するか
- どう共有するか
- どう活用するか
まで設計されています。
3. 現場で使える形にしている
入力負担が重い、使いにくい仕組みでは定着しません。
成功企業は「使われること」を前提に設計しています。
4. 小さく始めて改善している
いきなり完璧を目指すのではなく、
スモールスタート → 改善 → 展開
という流れで進めています。
5. 情報を成果に活用している
データを蓄積するだけでなく、
- 優先順位判断
- 営業会議
- マネジメント
に活用しています。
営業DXで失敗しやすい進め方
一方で、成果につながりにくい進め方もあります。
- 目的が曖昧なまま導入する
- 管理項目を増やしすぎる
- 現場の負担を考慮しない
- 導入後の定着施策を行わない
営業DXは「導入」ではなく「運用」が本質です。
営業DX事例を自社に活かす方法
事例はそのまま真似するものではありません。
重要なのは、自社に置き換えて考えることです。
特に次の観点で整理すると効果的です。
- 情報はどこに分散しているか
- 案件進捗は見える状態か
- 判断はデータでできているか
- 属人化している業務はないか
まずは一つの課題から改善を始めることで、営業DXは進めやすくなります。
まとめ
営業DX事例から分かるのは、成果を出している企業ほど、ツール導入そのものではなく、まず営業課題を明確にし、それに基づいた運用設計を行っているという点です。
さらに、導入後も現場で使われる状態を重視して定着を進め、実際の運用の中で課題を見つけながら改善を重ねることで、営業全体の質を段階的に高めています。
