どう追客する？人材業界の営業課題と解決するためのポイント

人材業界の営業の特徴とは？

人材業界の営業職には法人を担当する法人営業と求職者を担当するキャリアアドバイザーの2つがあります。大手の場合は法人営業・キャリアアドバイザーそれぞれに担当がいる分業制をとっている場合が多いですが、中小企業の場合は法人営業・キャリアアドバイザーを兼務する体制を取っていることもあります。

法人営業の仕事内容・営業スタイル

法人営業の仕事内容は、求人を募集中の企業と人材紹介契約を結び、求めている人材をヒアリングして、適切な人材を紹介することです。時には人材を紹介するだけでなく、なかなか採用に結びつかない企業に対して「どうアプローチをすると良さそうか」などのアドバイスを行うこともあります。

キャリアアドバイザーの仕事内容・営業スタイル

求職者を担当するキャリアアドバイザーは、求職者と面談を行い、転職理由や求める条件などをヒアリングして、希望条件に合った企業を紹介していきます。内定に向けて履歴書などの書類や面接のアドバイスを行うこともあります。

人材業界の営業課題

自分が転職する時を想像するとイメージしやすいですが、求職者は自社の求人だけでなく他社の求人も見て比較検討することが多いです。また「とりあえず求人を見たいので登録した」といった検討段階の求職者もいるため、長期的に追っていく必要があるのも特徴と言えるでしょう。そんな人材業界の営業課題は主に下記です。

顧客の状況を把握するのが難しい

人材業界はサイトへの登録や問い合わせから実際に転職するまでの期間が、求職者によって異なります。例えば「既に退職していて転職したい」といった方から「なんとなく転職を考えている」といった状況の求職者もいます。さらに何件か求人を見ているうちに転職を考え直すといったケースも多々あります。また他社の求人と比較して検討する求職者がほとんどのため、「以前連絡したときは転職はまだ先だったが、改めて連絡してみたら既に他社で転職していた」といった状況になり、失注することもあります。

部門間連携がうまくいかない

法人担当と求職者担当を分けている企業の場合、企業側の求めている求職者の情報が上手くキャリアアドバイザーに共有できておらず、求職者を紹介してもミスマッチになってしまうことがあります。また求職者の集客はマーケティング部門が行うため、上手く情報連携できていないと集客数だけにとらわれてしまい、実際はマッチングしにくい求職者の登録が増えてしまって案件化や受注がしにくい状況に陥る可能性もあります。

人材業界の営業課題の解決方法

ご説明させていただいた営業課題を解決するためにおすすめの追客方法と追客や部門間のやり取りをスムーズにするための方法を解説します。

おすすめの追客方法

電話での追客を行う

電話は人材業界の追客でもよく使われる方法です。例えば最初の面談の後に状況の確認を定期的に行ったり、求職者が求めている求人が出てきたときに電話をしてお知らせするといったことが可能です。電話では求職者と直接コミュニケーションを取れるため、温度感を把握しやすいのがメリットと言えるでしょう。しかし1人ずつの対応になるためどうしても時間がかかってしまうのがデメリットです。

メールでの追客を行う

メールは1人1人に送るだけでなく、一括送信もできるのが特徴です。ある程度同じ条件の求人を求めているグループのリストを作成しておけば、まとめて求人情報をお知らせすることもでき、効率的に活用できます。また「まだ検討しているだけ」といった長期的に追う必要がある求職者にはシナリオメールやステップメールを活用して、定期的にフォローを入れるのがおすすめです。

人材業界の追客をスムーズにするには

上記ではおすすめの追客方法をご紹介しましたが、長期的な求職者を追う場合に電話での連絡をする予定だったが忘れてしまったり、メールを1人1人に送るためにけっこうな時間を割いてしまったといったこともあるかと思います。ここからは効率的に追客を行うための方法をお伝えします。

スケジュール管理

定期的に求職者とコミュニケーションを図って関係性を築いておくことは大切ですよね。そのためにもスケジュールをしっかり管理しましょう。例えばGoogleカレンダーやSFAといったツールの活用が便利です。ツールに予定登録しておくだけで、カレンダーで「いつ、何を対応するのか」が把握でききるようになります。つい抜け漏れが出てしまうという方にはとくにおすすめの管理方法です。

メルマガ配信

メルマガなどを定期的に送りたい場合は、ある程度求めている条件が同じグループを作成してリスト化しておくのがおすすめです。そしてグループ毎に送るメールのテンプレートを作成すると効率的にメール配信ができるでしょう。しかし自分でリストを管理したりするのは大変ですよね。。そのためツールを使って一括で配信するのがおすすめです。

部門間の連携をスムーズにするには

履歴の登録を徹底する

求人を取ってきたら法人営業からキャリアアドバイザーに情報の共有をしっかり行いたいですが、忙しくてなかなか時間を取れなかったり、細かい部分の共有は漏れてしまうこともありますよね・・・。そこでおすすめなのがSFAなどの営業管理ツールを活用することです。日々の営業活動を登録していくだけで、キャリアアドバイザーは過去の履歴を簡単に見返すことができ、情報共有がとても簡単になります。

受注につながりやすい販路を分析できる

受注に繋がりやすい販路が分かれば、そこに予算をかけられたり、より効率的に集客できるようになりますよね。でも今のシステムだとそこまで追うのが難しい・・・というケースも多いかと思います。ネクストSFAの場合は、登録フォームを連携することで、どの販路からの求職者が受注に至ったのかを追うことが出来ます。そのためよりマッチングしやすい販路の広告費を増やすなど集客を促すことができます。

人材業界でのSFA活用方法

そういったデータの分析がしたいけど、そもそもデータを集めるのが大変ですよね・・・データ分析はSFAツールを使うのが便利です！上記でご紹介した課題の解決方法の他にもネクストSFAを使うと下記のように管理できるようになります。

日々の営業活動を入力していくだけで簡単に管理できる

法人営業の場合は「今日はこの企業を訪問してこういった話をした」と履歴に残していくことで、後から前回会話した内容を振り返ることができます。また求人情報をキャリアアドバイザーに共有する際も過去の履歴を確認できるため、どのような求職者を求めている企業なのかが伝わりやすくなり、結果としてマッチングしやすくなります。
キャリアアドバイザーの場合は、「Aさんと面談してこういった話をした」と履歴に残していくことで、後からこの求人に興味を持っていたなど振り返りやすくなります。また、もしも退職者などが出た場合もこういった履歴を日々残しておくことで引き継ぎがスムーズになります。

求人管理も可能

法人営業が取ってきた求人をネクストSFA内で登録し、管理することが可能です。
また求人毎の紹介状況も一覧になっているので、「今選考中の人はどのくらいいるのか」を簡単に把握できます！

求人×求職者で追える

例えば1人の求職者が複数の企業の選考を受けていた場合でも、それぞれの選考状況を追うことができます。また自分の担当している求職者×求人の状況をキャプチャのように確認できるので、「誰が、どの求人の選考で、どのフェーズにいるのか」を把握しやすいです！

マップから近くの求人を検索できる

またオプションのセールスマップ機能を活用することで、求職者の希望勤務地周辺の求人を検索することができます！キャリアアドバイザーは面談や電話をしながらマップを開いて求人を紹介するといった活用も可能になります！

まとめ

人材業界ならではの営業課題がありますが、SFAツールなどを上手く活用することで日々の営業活動をスムーズに行えるようになります。また営業戦略を経てるための分析も簡単にできるようになりますので、ぜひこの機会にご検討してみてくださいね！

SFAは活用されてこそ意味がある