SFA導入を成功させるために必要なことは？知っておきたい選び方をご紹介

「営業とマーケティングを連携して営業力向上を目指したい！」とお考えの方は、SFAについて耳にしたことがあるのではないでしょうか。SFAとはSales Force Automationの略で、営業支援ツールと呼ばれるものです。営業社員が商談を開始してから受注までの進捗を可視化し、商談・顧客管理のほか、受注予測などを行えます。
現在ではSFAを展開する企業が増え、何を基準に選べば良いのか迷ってしまいがち。そこで今回はSFA導入を成功させるために必要なことについてご紹介します。

SFAを選ぶ前にやるべきこと

SFAは企業の売上に直結する営業組織が利用するため、自社に合わないツールを選ぶと大きなダメージを受けることに。自社に合ったSFAを選ぶためには、導入前にどこのようなことを行う必要があるのでしょうか。

自社の課題を把握する

SFAを導入する前に必要なのは、自社の課題を把握すること。「自社にはどのような課題があるのか」「SFAでどのように解決するのか」を明確にすることで、自ずとどのような機能が搭載されているツールを選ぶべきなのか見えてくるでしょう。

導入目的を把握する

SFAを導入しても使用することが目的になってしまうと、営業効率の向上を実感するのは難しいでしょう。導入前に「なぜSFAが必要なのか」と導入目的をしっかりと把握することで、SFAの導入がゴールになることを防ぐことができます。この時に「売上の向上」といった大きな目的を掲げるのではなく、「各商談内容を可視化」「営業社員のスケジュール管理」といったように目的を細分化することが大切です。SFAによって搭載されている機能は異なります。導入目的を明確にすることで、導入目的とマッチするSFAを選ぶことが可能に。SFAを選ぶ際のポイントについては次項で詳しくご紹介します。

SFAを選ぶ際のポイント

SFAは多くの企業からさまざまなツールが販売されているため、ツール選定は慎重に行いたいもの。自社に合ったSFAを導入するためには、どのようなことに注意して選べば良いのでしょうか。

営業社員が使いやすい画面設計になっている

せっかくSFAを導入しても、使い勝手が悪いものだと現場で使ってもらえなくなることも。このような事態を避けるために、営業社員が使いやすい画面設計になっていることが重要です。データを記録する際の入力項目が少なかったり、プルダウンメニューが選択式になっていたりするなど、直感的に使えるツールを選びましょう。

ベンダーのサポートが充実している

実際にSFAを選ぶとなると機能や価格を重視しがちですが、サポート面も考慮しておきたいポイントの一つです。システムを導入してから運用に乗るまである程度の時間が必要に。特にこの期間は何かと問い合わせをする頻度が多くなる傾向があるため、「すぐ問い合わせに対応してくれる」「サポート費用が安い・無料」といったことを事前に確認しておくと良いでしょう。

費用対効果が高い

SFAに限らず、ツールを導入する際は初期費用や月額の利用料金、サポート費用がどのくらいなのかを事前に把握しておく必要があります。予算を設定し、導入コストを比較しながら選ぶことで、自社の課題を解決できるSFAを見つけることが可能です。

他システムと連携できる

既にMAや会計システムなどを利用していたり、今後新たなシステムの導入を検討していたりすることもあるでしょう。それらのシステムと連携できるSFAを選ぶことで、営業に関わるすべての情報を一括管理することができます。

自社の営業プロセスの中で重視すべき指標を明確にする

「営業」といっても問い合わせに応じる形で商談を始めるインバウンド営業、テレアポや飛び込みで案件を作っていくアウトバウンド営業などさまざま。また、アウトバウンド営業であっても扱う商材によって営業プロセスは大きく変わります。SFAを選ぶ際は、自社の営業プロセスの中で重視すべき指標を出すことが大切です。

SFAの導入を成功させるためにやっておきたいこと

SFAを導入しても「なかなか現場で使ってもらえない」「データ分析を行える人がいない」といった問題が生まれることも。このような問題を未然に防ぐためには、導入前に営業・マーケティング組織にSFAの導入を周知することが求められます。

該当部署へSFAの導入を周知する際は、分析方法のレクチャーや入力画面の操作方法などのほか、SFAを導入する目的や実現したいことなど全体像を見せることが重要です。

ネクストSFAの特長

ネクストSFAは、見込み顧客から商談履歴、受注後の顧客管理までの一連の流れを可視化できるクラウド業務支援ツールです。さまざまな企業から営業支援ツールがリリースされていますが、「何を選べば良いのかわからない」という方も多いでしょう。ここでは、ネクストSFAの特長を3つに絞ってご紹介します。

ドラッグ&ドロップで直感的に操作できる

SFAの運用中に難しいと感じるポイントの一つとして挙げられることが、収集するデータの項目設定です。ネクストSFAでは、プログラミングをしなくてもドラッグ&ドロップの2ステップで誰でも簡単に項目の追加や編集、削除を行うことができます。エンジニアに依頼することなく、営業体制や扱う商材に合わせた項目設定が実現可能に。

専属担当者が初期設定～運用後のサポートを実施

ネクストSFAでは、お客様ごとに専任の担当者がサポート。問い合わせは電話やメール、チャットやWeb会議を通して行うことができるため、気軽にご利用いただけます。

お客様がより快適にネクストSFAをご利用いただけるよう、より便利な使い方や他社様の事例なども併せてご紹介。定着が難しいといわれるSFAですが、ネクストSFAは97.5%と高い定着率を誇っています。

お客様からいただいたご要望をシステムに実装することも

ネクストSFAはお客様からいただいたご要望は、なるべくシステムに実装できるように努めています。「お客様の声と共に成長し続ける」をモットーにしているため、新機能をリリースする際は電話やWeb会議でご紹介。これからもお客様からのご意見・ご要望をお待ちしております。

SFA導入を成功させるためには事前準備が重要！

今回はSFAの選び方やネクストSFAの一部機能などについてご紹介しました。企業間の競争が高まっている今、売上を伸ばすために必要なことは営業力の強化です。SFAは企業の営業力を強化するために有効なツールですが、仕様を正しく理解せずに導入するだけではあまり効果がありません。自社に合ったSFAを選ぶためには、事前準備が重要です。今回ご紹介した内容を押さえてSFAの導入を成功させましょう！

SFAは活用されてこそ意味がある