2019/09/20

爆笑必至!営業先のアイスブレイクですべらない話6選

使えるアイスブレイクとは?

たむら
たむらさんしっかりしている人
・趣味:ゴルフ、DJ
・的確なコンサルでクライアントからの信頼が厚い
・感情は子宮に忘れてきたらしい
もり
もりくん田村さんの後輩
・趣味:海鮮、テレビゲーム
・どこにでもいる普通の平社員のクローン。
田村さん
今回はアイスブレイクについて説明しますね。
もり
アイスブレイクさえうまくなれば、どれだけ営業センスや製品知識が無くても
商談がうまくいくと噂のやつですね。
田村さん
どこで聞いたのそんな噂。それは嘘だよ。
もり
しかも爆笑必至って、すごいハードル上げましたね。
面白くなかったら、どうしてくれるんですか?
田村さん
後で理由は話すけど、笑わせることが目的じゃないから。
もり
よくわかりませんが、とりあえず、商談で使える
イイ感じのアイスブレイクを教えてください。

アイスブレイクとは?

田村さん
とりあえず、アイスブレイクについて軽く説明しますね。
アイスブレイク
初対面の人同士が緊張をほぐすためにあらゆる形でコミュニケーションをとる方法。
参加者の不安や緊張を氷にたとえ、その「硬い氷をこわす、溶かす」という意味を持っています。
研修や商談などでよく用いられ、「緊張を和らげ、参加者が発言しやすくすること」が主な目的となります。
研修、ワークショップなどの場では、ゲーム形式のようなものも用いられることがありますが、
商談の場では会話形式で進めることが一般的です。
田村さん
初対面の人に、いきなり仕事の話をするよりも
ちょっとした会話を挟んだ方が、後々深い議論が交わせて、有意義な商談になりやすいってこと。
もり
はい。
田村さん
ちなみに、相手に質問をする際には、
オープンクエスチョンという質問方法が望ましいよ。
オープンクエスチョン
相手の返答に制限を設けず自由な回答をしてもらう質問
ベースとして「5W1H(What・When・Why・Where・Which・How)」を使って質問を行います。アイスブレイクのように会話を広げる時に適切な質問方法となります。対比される用語として、クローズドクエスチョンという質問手法があり、こちらは「yes/no」もしくは「選択肢」で回答できる質問を指します。
田村さん
使えるアイスブレイクについては、細かい解説よりも
例示する方が早いね。じゃあ、もりくんに商談に来た営業の人をやってもらって、私がお客さん役になるよ。
もり
アイスブレイカーになればいいんですね。

アイスブレイク鉄板ネタ1「今日、ここに来るまでは~」

顧客の会社に訪問する場合に使えるネタです。訪問時に使った交通手段は、
顧客にとっては毎日出社に使う通勤経路なので、基本的には顧客の方が詳しいネタになります。

顧客側が詳しいフィールドであれば回答するハードルも下がり、より自然な回答を期待できます。
返ってきた回答に対し、さらに気軽に共感できる感想を添えることで、より会話を広げることも可能です。

もり
今日、ここに来るまでは新宿から○○線で○○駅乗り換えで来ました。
○○線ってかなり混んでますね~。田村さんはいつも何線で出勤されているんですか?
田村さん
地下鉄の○○線です。
もり
○○線っていつもすごい混んでません?大変ですよね~。

アイスブレイク鉄板ネタ2「このあたりでおすすめの○○って~」

こちらも顧客の方が詳しいネタの一つです。優位な状況から話をしてもらうことで、気持ちよく話してもらいつつ、次回お会いする際に、オススメして頂いた内容を体感しておけば、そのまま次回のネタの切り出しにも使うことができます。

もり
このあたりでオススメのランチってありますか?
私初めてこの辺に来たもので。
田村さん
あ~私お昼ご飯食べないんですよ。
もり
えっ!!いやそこは普通の人を演じてくださいよ。
田村さん
あ~ごめん。駅近くのお蕎麦屋さんがいいと思いますよ。
もり
へーさっき通ってきましたね。今度行ってみます!

アイスブレイク鉄板ネタ3「今日は○○な天気ですね~」

ポイントは自分の本音を開示するところです。ただ天気に対する文句を言っても仕方ないので、
その状況を楽しんでいる、ポジティブな人間性を披露しましょう。このネタ単体では相手の情報を
引き出すのは難しいので別のアイスブレイクネタと組み合わせて活用すると有効です。

もり
今日は日差しが強いですね~。これだけ汗をかくと、いいダイエットになります(笑)
田村さん
そうだね~。
もり
ダイエットと言えば最近ヨガを始めたんですが、
田村さんは何か健康に気を使っていらっしゃることってありますか?

アイスブレイク鉄板ネタ4「○○さん、お名刺には△△とありますが~」

商談につながるヒントを得やすい質問です。
名刺には肩書や所属部署の記載があり、名刺に記載されている部署名などをきっかけに、
「対面している顧客はどんな仕事をしている方なのか」といった情報を得ることができます。
 
仕事内容を伺いつつ、『その中で困っていること』のヒアリングにも移行しやすいので
相手の抱えている課題感をヒアリングしたい時には、最適なアイスブレイクと言えます。

もり
田村さん、お名刺にはスーパーメディアエバンジェリストとありますが、
どんなお仕事をされているんですか?
田村さん
え、そんなの書いてないよ。。。
もり
あ~私、目が悪いので間違えました。
お名刺にはカスタマーサクセスとありますが、どんなお仕事なんですか??
田村さん
既存契約のお客さんを、システムの運用に乗るように
サポートしているんです。
もり
おーなるほど。難しそうなお仕事ですね~。ちなみにそのお仕事の
中でお困りのことってありますか?

アイスブレイク鉄板ネタ5「最近御社の業界で○○という~」

事前に顧客の業界動向について調査しておき、時事的なニュースの話題を振るネタです。
きちんとリサーチされていれば、相手には勉強熱心な印象を持たせることもできるでしょう。
 
営業先が異業種であれば、業界の細かい知識は顧客側の方が高いことが多いので、
知識をひけらかす場ではなく、『先方に興味があって調べてみた』というくらいでも問題はありません。
興味・関心を持っていることを伝えつつ、顧客の意見を引き出していきましょう。

もり
最近御社の業界で増税対応によるシステム修正という
ことが騒がれてたりしますが、あれって田村さんのお仕事に何か影響あったりしますか?
田村さん
あ~おかげさまでお客様から
開発の依頼を頂くこともあって、結構忙しくなったよ~。
もり
いい影響で何よりです!

アイスブレイク鉄板ネタ6「○○さんは△△がお好きなんですか?」

使う相手を選びますが、かなり強い武器になる手法をご紹介いたします。
コーポレートサイトやSNSを活用して事前に相手の情報を調べておきつつ、
ストレートにその話題を振ってみましょう。
 
相手に興味を持っていることを印象付けることが可能です。この方法を使う場合は質問を
たくさん準備しておくと良いでしょう。質問の数だけ事前の調査度合いをアピールすることができます。

ただし、プライベートな情報を細かく話したくない方もいるので、使う相手には注意が必要です。

もり
田村さん、御社のホームページの社員紹介を拝見したのですが、
趣味が出てましたよ!ゴルフなんですね~。
田村さん
あ、そうなんです。
もり
え~私も始めたんですが、
なかなかうまくならなくて。。。どれくらいのスコアでやられるんですか?

アイスブレイクのネタ探し

もり
あの~ここまで、確かに雰囲気が和みそうな感じではありますが、
爆笑できるほどのものでもないと思うのですが。。。
田村さん
だから言ってるじゃん。相手を笑わせるためのものではないから。
もり
と言うと??
田村さん
アイスブレイクが上手くなって、商談も成立したら
自分が笑えるじゃん。
もり
うわ、詐欺師みたいな言い方ですね。性格最悪ですね。
ホントに笑いを求めている人に失礼ですよ。
田村さん
いたって真面目な記事だから。
じゃあ、それ以外にもネタとして使えるものを探すためのヒントを解説するよ。

ネタにお困りの方は、アイスブレイクに使えるカテゴリの頭文字を合わせた
『木戸に立ちかけせし衣住食』を覚えておくとアイスブレイクを作るときに役立ちます。

キ:気象
ド:道楽(趣味)
ニ:ニュース
タ:旅
チ:知人
カ:家庭
ケ:健康
セ:性
シ:仕事
衣:衣装
食:食事
住:住居

これらの話題は、初対面の人と会話する際に話しやすい内容となります。
この中から相手の立場などを考え、共感を得られそうな具体的な中身を考えていきましょう。

もり
決めました。
田村さん
何を?
もり
アイスブレイク王に、おれはなる。
田村さん
突然どうしたの?
あと、某海賊漫画みたいに言わなくていいよ。
もり
そこで、思いつきました。
アイスブレイク天下一武道会を開催します。
田村さん
はあ。同じ週間誌から影響受けすぎだよ。
もり
みなさんから、アイスブレイクのネタを募集して
どのアイスブレイクネタが、面白いか決めるんです。
田村さん
面白いかどうか基準でいいの!?
普通に使えるやつがいいと思うんだけど。
まあ、そのうちやろうか。

POINT

・アイスブレイクの目的は、会話の際に参加者の緊張をほぐし、回答をし易い雰囲気を作ることです。
 特に、初対面の商談相手からニーズのヒアリングなどを行いたい場合は、
 最初にアイスブレイクを挟んで、会話しやすい雰囲気を作るとよいでしょう。

・アイスブレイクのネタに困った場合は、『木戸に立ちかけせし衣住食』を
 思い出し、初対面の人と打ち解けやすいカテゴリーの会話から始めてみましょう。

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