2019/09/10

きついと思われがちなルート営業を楽しむコツ

たむら
たむらさんしっかりしている人
・趣味:ゴルフ、DJ
・的確なコンサルでクライアントからの信頼が厚い
・感情は子宮に忘れてきたらしい
もり
もりくん田村さんの後輩
・趣味:海鮮、テレビゲーム
・どこにでもいる普通の平社員のクローン。
もり
営業手法別の解説も最後ですね。

※他の営業手法の解説については、以下の記事もご覧ください

田村さん
そうだね。今回はルート営業についての解説をやるよ。
もり
ルート営業か~。。。
詳しく知らないんですが、ずっと同じお客さんとやり取りするんですよね。
きつくないですか?
田村さん
やったことない人にはなじみがないかもね。
きつい部分ももちろんあるけど、楽しい部分もあるよ。
もり
まあ、お客さんが優しい人ならいいですよ。
でも怖い人とか、変な人とか、田村さんのような
心が枯れている人と会い続けるなんて耐えられないですよ。
田村さん
あ~そういう印象なんだ。
とりあえず解説するよ。

ルート営業とは

既に取引があり自身の担当として決まったクライアントへ、定期的な訪問を繰り返す
営業の方法です。その中で、自社製品やサービスの販売・取引量の拡大を図ることが
目的となります。
訪問時には、商品販売以外に、注文受け・配送・代金の回収など物流に関する
業務を兼ねて訪問することもあります。

田村さん
いわゆる一般営業との大きな違いは、ターゲットが異なるということ。
ルート営業の営業先はほとんどが「取引がある顧客」。一般営業は「新規開拓」がメインになるよ。
もり
取引のあるお客さんだから、関係性を築くのは新規営業よりも楽そうですね。
田村さん
そうだね。関係性を築きやすい分、訪問するまでのハードルは低い。
やり始める時の心理的障壁は割と低めだと思う。
もり
じゃあ意外と楽なんですね。
田村さん
まあ、ルート営業も含めて各職種は向き不向きも結構あると思う。
目的も新規営業なら「契約先の開拓」だと思うけど、
ルート営業だと取引規模の拡大という点に変わってくる。
もり
なるほど。
田村さん
あと、同じお客さんに対して競合他社も取引規模を
拡大しようとしてくる。
もり
あ~そうですね。
田村さん
そうなると、取引規模の維持も重要な要素になる。こういう要素から、
人によっては、『守りの営業』なんて呼び方もしてるよ。

ルート営業に求められるスキル

田村さん
ルート営業向きの特性はこんな感じかな。
・コツコツと積み重ねていく事を苦にしない
・ヒアリングスキルが高い
・自己管理能力が高い
もり
なるほど。もりは向いているかもですね。
田村さん
とりあえず説明するから、それから判断するといいよ。

コツコツと積み重ねていく事を苦にしない

ルート営業の場合、すでに取引のある顧客から継続して
発注をもらうことが目的となり、新規営業と比較するとルーティン作業が多くなります。
ルーティン作業に対しても、コツコツと目の前の業務を真摯に行っていくことが重要です。

 

また、新規営業と比較すると、担当者との関係性がより重要になりますが、
関係性は定期訪問の回数を重ねることで徐々に向上するものであって、
担当してすぐに結果が出る手法ではありません。

結果をすぐに求めるタイプの方には、少々つらい営業手法であると言えます。

ヒアリングスキル

コミュニケーションの中でも特に、課題事項を引き出すヒアリング能力に長けている人向きと言えます。
雑談などの中からさりげなく要望を引き出せることが、ルート営業で成果を出せる人には共通して見られます。

自己管理能力

定期的な訪問スケジュールをこなしていくためには、適切なタイムマネジメントが必要です。
その他、納品に関しての書類管理など、事務処理に携わる部分もあり、
丁寧な仕事を苦手とする方にはやや不向きな職種となります。

 

もり
説明聞いて思いました。完璧にぼく向きの仕事ですね。
田村さん
どうしたの??さっきは嫌がってたじゃん。
もり
ぼくと言えば、自己管理能力が高いことで昔から有名なのです!
田村さん
そうなの。会社でこんなことしている人が高いとはとても思えないけど。
もり
それも含めたセルフマネジメントです。
田村さん
そうかい。

POINT

■ルート営業と一般営業の一番の違いはターゲットとなります
 取引がある顧客をメインターゲットとするのが、ルート営業
 取引がない顧客をメインターゲットとするのが、一般営業
 
■一般営業と比べると関係性は築きやすく、始める段階での
 心理的障壁は低い傾向にあります
 
■ルート営業で求められるスキルは以下3点となります
 ・コツコツと積み重ねていく事を苦にしない
 ・ヒアリングスキルが高い
 ・自己管理能力が高い

ルート営業の仕事上でのきつい部分

もり
じゃあもり向きではない仕事ですかね??
向いていると思ったんですけど。
田村さん
一応大変な部分も説明しておくよ。
これを聞いてもきついと思わなければ、やってみてもいいんじゃない。
もり
はい。

飽きが来る

地域などの異動が無ければ、基本的には同じクライアントと対峙することになりますが、
前回の応対時と全く状況が変わっておらず、ただのあいさつ回りだけの日々がループすることもあります。

信頼関係を築きながら、チャンスを待つことも必要なだけに、飽きっぽい人にはつらい部分もあるかもしれません。

ミスできないプレッシャー

たった1度のミスが原因で、今まで信頼関係を築いた顧客から突然のクレームにつながることもあります。
そこから、最悪のケースですと取引に支障が出る可能性もあります。

 

一般の新規営業であれば、『他の顧客からの新規取引を獲得する』という切り替えをしやすいですが、
ルート営業ではそうも行きません。一度信頼を失うと、なかなか挽回をしにくい環境ではあるので、日々の些細な行動にも過大なプレッシャーがかかります。

苦手な顧客がいても対応を続けなければいけない

新規営業の場合は極端な言い方をすれば、顧客を選ぶことができます。
合わない顧客がいれば他の顧客から発注を引き出せば良いわけです。

ただしルート営業では、担当が割り振られてすぐに変わることは稀ですので、
どれだけ行きたくなくても、顔を合わせないといけない顧客も一定数現れます。

 

性格的に合わない顧客とのやり取りによる精神的な苦痛も、きつい部分としてあげられるポイントです。

もり
やっぱり苦手な顧客とも対峙し続けないといけないんですね。
田村さん
まあ基本的には。
もり
割り当てられた営業先担当者が仮に全員田村さんだったら、
すぐに心が折れてしまうでしょうね。。。
田村さん
楽しむコツを伝えるから許してよ。

ルート営業を楽しむためのコツ

顧客から言われたことだけでなく、目新しい提案を行う

顧客が抱えている問題を発見し、こちらからの提案がハマれば、新しい売上の創出につながることもあります。 
クライアントの要望を聞き解決する、いわゆる『御用聞き』の立場ではなく、コミュニケーションから
顧客の課題を新たに発見し、改善策を提示することで、より強固な信頼関係の構築を期待できます。

 

そのためには、日頃からクライアントとのコミュニケーションを重ね、問題を相談できるような信頼関係構築が必要となります。

ピンチ、クレームを恐れず真摯に対応する

定期的に顔を合わせるため、クライアント側で問題が発生した場合に
直接クレームを受けることも多い職種となります。

 

また、あなた自身が直接的な原因でなくても、クレームを受けるケースもあります。
例えばあなたが、食品会社のルート営業だった場合、
他の人が検品した製品を納品した時に、製品に破損・不備があったりといったようなケースです。

 

こんな時もクライアントにとって会社の顔はあなた自身です。
誠意を持って対応し、その後の対応を正しく行えれば顧客との良好な関係を維持したり、さらに強固なものにすることが可能です。

対人テクニックを使い、顧客対応の演じ分けをする

特に苦手な顧客との対峙が避けられない場合は、素の自分を捨て営業を演じ切るというのも一つの手段です。
ペーシング、ミラーリングといったテクニックを使ってみるなど
普段の自分とは違う営業スタイルで、顧客と対峙してみましょう。これにより、

・苦手な顧客でも、対応方法を変えることで状況が好転することもある。
・苦手な顧客が責めているのは『普段の自分』と違う自分だ。という精神的余裕を作れる

という効果を生む可能性があります。

田村さん
対人テクニックについては、また別の機会に
細かく解説するとして、最後に気を付けてほしいんだけど。。。
もり
なんですか?
田村さん
もりくんって車の免許持ってないよね?
もり
そうですよ。
田村さん
そうなると、かなり門戸は狭いよ。
結構配送業務と合わせてってケースが多いから。
もり
なんと!

POINT

一般営業と比較した場合以下3点がきついと思われることが多く、

・飽きが来る
・ミスができないプレッシャーが強い
・苦手な顧客でも関係を続けることが必要

このような状況を改善し、業務を楽しむコツ以下の3点となります

・顧客から言われたことだけでなく、目新しい提案を行う
・ミス、クレームを恐れず真摯に対応する
・対人テクニックを使い、顧客対応の演じ分けをする

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