テレワーク時の営業組織に最適なSFAとは？メリットや選び方をご紹介

新型コロナウイルスの感染拡大防止を目的としたテレワークが一般的になった現在。世間の流れに伴い、テレワークを導入している営業組織も多いのではないでしょうか。しかし、営業は訪問や社員間の連携が多いため、テレワークの導入によって新たな課題を抱えている組織が増えていると言われています。

社会情勢に左右されることなく、営業職の業務効率化を図れるシステムが「SFA」です。SFA（Sales force Automation）は営業支援ツールと呼ばれ、営業活動に必要な情報を一括管理できる優れもの。今回はテレワーク中の営業組織がSFAを導入するメリットや、SFAを選ぶ際のポイントなどについてご紹介します。

テレワーク時によくある営業課題

昨今の社会情勢によりあらゆる業界でテレワークが広まる中、営業職も働き方の変化を余儀なくされています。ここではテレワーク時によくある営業課題についてご紹介します。

クロージングが難しい

テレワーク時によくある営業課題として、クロージングが難しいことが挙げられます。オンライン商談は訪問の必要がない分、一人の営業担当者が多くの顧客にアプローチできるメリットも。しかし、対面営業よりも顧客と信頼関係を築くことが難しく、結果として受注率が下がる傾向があります。

社員同士がコミュニケーション不足になる

テレワークになると、同僚や上司と顔を合わせる機会が少なくなるため、コミュニケーション不足になりがちです。社員同士がコミュニケーション不足になると、必要な情報をタイムリーに共有できなくなるため、トラブル発生時の対処が遅れることも。またテレワーク時はチャットやWeb会議ツールの利用がメインになるため、若手・新人社員の教育が難しくなるといった課題も挙げられます。

社員の稼働状況が不透明になる

テレワークでは社員の働きぶりを直接見ることができない分、稼働状況を把握することが難しくなります。1日あたりの最低コール数やアポ数を定めたとしても、管理体制が整っていなければ、あまり効果が見込めません。

SFAをテレワークで活用するメリット

テレワークと営業職は一見すると相性が悪いように思えるかもしれません。SFAをはじめとしたオンラインツールを上手く活用することで、営業社員はオフィスと変わらない生産性で業務に臨めます。テレワーク時にSFAを活用することで、どのようなメリットが生まれるのでしょうか。

営業活動に関する情報を集約できる

SFAを活用することで、営業活動に関する情報を一つのツールに集約することができます。例えばネクストSFAの場合、商談の履歴を記録する「案件管理機能」と、問い合わせ後の提案状況を管理できる「受注管理機能」を搭載。案件開始～受注までのデータを一括管理することで、受注パターン・失注パターンを踏まえて次回の商談に生かすことができます。

社員の稼働状況が可視化される

多くのSFAでは、社員が登録したスケジューラーから行動予定を把握することができます。行動予定を商談記録と紐づけられるSFAもあるため、テレワーク中であってもメンバーの稼働状況を一目で確認可能です。

営業活動の属人化を防ぐ

営業組織でよくある課題として挙げられることは、営業スキルの属人化です。営業スキルが属人化することで、社員が築いてきた営業ノウハウを組織に蓄積することができず、新人教育に支障をきたすことも。SFAを利用することで、ツール内に顧客情報や営業ノウハウなどのデータを蓄積し、メンバー間で共有できるようになります。顔を合わせる機会が少ないテレワーク時であっても、SFAを通してメンバーにノウハウや案件の共有を簡単に行うことが可能です。

テレワークに最適なSFAを選ぶ際のポイント

前項でテレワーク時にSFAを活用するメリットについて解説しましたが、テレワークに最適なSFAはどのように選べば良いのでしょうか。

誰でも簡単に操作できる

テレワークに最適なSFAを選ぶ際に最も重要なポイントは、誰でも簡単に操作ができること。SFAを実際に使用する営業担当者が使いにくいと感じるツールを導入しても、稼働率を上げることは難しいでしょう。

SFAを効果的に利用するためには、入力項目が少なかったり、画面設計が簡単だったりするものがおすすめです。導入前に無料トライアルがあるツールもあるため、実際に営業社員に使ってもらい、使用感をヒアリングするのも良いでしょう。

他システムとの連携が可能

SFAは営業活動を最大化させるために欠かせないツールですが、さらなる見込み客を獲得するためにはマーケティング施策が必要になります。マーケティング施策では、「MA（マーケティング・オートメーション）」と呼ばれるシステムを用いることが一般的。SFAとMAを連携させることで、MAで獲得した見込み顧客の情報をそのままSFAで管理することが可能です。他システムと連携できるSFAを選ぶことで、データ収集・管理業務をさらに簡単に行うことができます。

ベンダーのサポートが充実している

どんなに使いやすいツールを導入した場合であっても、少なからず疑問が生まれるものです。そのような時にベンダーのサポートが充実していれば、メールやチャット、電話などで疑問点をすぐに解消できます。SFAを選ぶ際は機能面ばかりに目が行きがちですが、ベンダーのサポート内容についても合わせて確認しておくと良いでしょう。

自社に最適なSFAを導入して「テレワークでも強い営業組織」を目指そう

今回はSFAをテレワーク時に活用するメリットや、SFAを選ぶポイントなどについてご紹介しました。従来の営業は顧客と直接コミュニケーションを取りながら商材購入へと誘導する手法が一般的でした。しかし、昨今の社会情勢によって多くの企業がテレワークを導入した結果、訪問をしない「インサイドセールス」が主流となりつつあります。「自社の営業課題は何なのか」「SFAをどのように活用していくのか」といったことを明確にし、社会情勢に左右されない強い営業組織を目指しましょう。

SFAは活用されてこそ意味がある