M＆A仲介営業の仕事内容と効率的に仕事を行う方法

M＆Aとは

簡単に言えば事業の売買のことを言います。ここではM＆A仲介営業の仕事内容や効率的に仕事を行う方法について解説します。

M＆A仲介営業の仕事内容

仕事の流れとしては、主に売り手の発掘＞相談＞仲介契約＞買い手を探す＞条件交渉をする＞契約を行うと言った形になります。会社を売りたい企業がいたら、仲介契約を結んで買い手を探します。候補をリストアップし、交渉相手を決めるサポートを行います。交渉相手が決まったら条件交渉をして、契約を結んでM＆Aが成立するのをサポートといった仕事になります。この仕事においては、中立的で公正な立場を保ちながら、売り手と買い手のニーズや要望をバランス良く調整するスキルが求められます。また、成約率が低い一方で仲介手数料が高いため、営業担当には高いインセンティブが与えられる傾向があります。

M＆Aの契約率が失敗する理由

業績の悪化

近年、急激なビジネス環境の変化がある中で、M＆Aを検討し始めた段階では好調だった企業の業績が契約前に悪化するケースが増加しています。このような急激な業績の悪化は、買い手にとってメリットが失われ、取引が破断してしまうことがあります。そのため、M＆Aを進める企業は、変動の激しい市場や環境の中でリスクを最小限に抑えるために、慎重なじぜんに詳細な調査・分析を行う必要があります。財務、法的な要素だけでなく、市場動向やリーダーシップの変化などにも焦点を当て、取引の成功に向けた適切な戦略を策定することが大切です。

情報漏洩

意外とよくあるケースなのがM＆Aの締結前に情報が漏れることです。会社が売却されるとの噂が広まり、これが反発を引き起こし、情報が取引先に漏洩して取引が打ち切られる場合があります。このような状況が業績悪化につながり、最終的には買い手が交渉から撤退することがあります。したがって、M＆Aの締結までに情報漏洩がないようにするためには十分な注意が必要です。

交渉段階で破談になる

トップ同士の面談は、経営や従業員に対する考え方などを確認する場です。そういった場面でお金の話ばかりしてしまったり、好条件を引き出すために駆け引きしてしまうと、逆に破談につながってしまうこともあります。このような場面では、お金の話に焦点を当てるだけでなく、理念や文化、戦略的な視点が一致しているかなども確認することが大切です。

効率的なM＆Aの営業活動にはSFAがおすすめ

成約率が低いと言われるM＆Aですが、SFAツールを活用することで営業活動の効率化や成約率アップを図ることが出来ます。

案件管理での活用

自分のExcelで管理したり、独自の方法で情報を管理すると、情報の属人化が起きやすくなります。個人だけが情報を持っていると、退職者が出た場合の引継ぎが難しくなったり、その情報が限定された状態になる可能性があります。SFAツールを活用することで、日々の営業活動の履歴が残り、自然と情報共有が行えます。これにより、引継ぎが容易になり、過去の履歴を振り返りやすくなります。また過去に成約に至った企業で似たような条件の企業などの交渉履歴を参考にすることで、より成約率を上げることが可能になるでしょう。

長期で追いかける企業の管理もしやすい

ネクストSFAでは下記のキャプチャのように、前回の対応から〇日経過したらハイライト表示させるといった機能があります。この機能により、「あの案件がハイライト表示されている！前回の連絡から日から放置してた！」と気付くことができます。また営業マネージャーの方も案件リストを確認するだけで、前回の対応から一定期間が経過している案件を把握しやすくなります。

データの分析でどの業界が成約しやすいかを把握できる

ネクストSFAにはデータの分析機能が搭載されています。日々の営業活動のデータが蓄積されることで、「どの業界がM＆Aが成功しやすいのか」や「買い手にはどの業界が人気なのか」といったデータを分析することが可能になります。これにより、今後の戦略をより具体的に練ることができます。

まとめ

M＆Aの営業は１件あたりのインセンティブが高い一方で、成約率が低い傾向があります。成約率を向上させるためには、SFAツールの導入がおすすめです。このツールを利用することで、営業の効率化が図れ、より効果的なアプローチが可能になります。ぜひこの機会に導入を検討して、成果を最大化しましょう。

SFAは活用されてこそ意味がある