営業予測とは？主な方法と精度を高めるポイント、SFAの活用法を解説

営業予測とは、進行中の案件、過去の実績、営業活動などをもとに、一定期間内の受注件数や売上見込みを推計する取り組みです。

予測と実績の差を継続的に確認することで、目標達成の可能性やパイプラインの不足を早い段階で把握し、営業施策や人員配置を見直す判断材料にできます。

ただし、SFAやAIを導入するだけで予測精度が高まるわけではありません。案件情報が更新されていなかったり、担当者ごとに商談ステージの判断基準が異なったりすると、集計結果と実態が大きくずれる可能性があります。

この記事では、営業予測の基本、代表的な予測方法、管理すべき指標、予測と実績の差を小さくするための運用方法、SFAを活用する際の注意点について解説します。

営業予測とは

営業予測とは、営業活動の進捗状況や案件情報、過去の実績などをもとに、将来の営業成果を予測することです。営業組織の現状を可視化し、将来的な売上や受注状況を見通すことで、営業戦略や経営判断の精度向上につながります。

営業予測は単に売上金額を見積もるだけではありません。案件ごとの受注確度や商談件数、営業プロセスなども分析しながら予測を行うことで、営業活動全体の課題や改善点を把握できるようになります。

営業予測の概要

営業予測では、現在進行中の案件や商談状況、営業活動の進捗などをもとに、一定期間後の売上や受注件数を予測します。

営業担当者の経験だけに頼るのではなく、営業データや過去の実績を活用して予測を行うことで、より客観的で精度の高い営業計画を立てられます。また、予測結果を定期的に見直すことで、営業活動の軌道修正も行いやすくなります。

営業予測と売上予測の違い

「営業予測」と「売上予測」は近い意味で使われることがあり、厳密な使い分けが統一されているわけではありません。

本記事では、案件の進捗、商談数、受注確度、営業活動などを含めて将来の営業成果を推計する取り組みを「営業予測」、その中でも将来の売上金額を推計することを「売上予測」と呼びます。

企業内で予測を管理する際は、用語の違いよりも、次の項目を明確にすることが重要です。

・予測と実績の差をどのように評価するのか

・何を予測するのか

・どの期間を対象とするのか

・どのデータを使用するのか

・誰が更新・承認するのか

営業予測が重要な理由

営業予測と実績の差を定期的に確認することで、売上目標に対する不足、案件の停滞、パイプラインの偏りなどを早い段階で把握しやすくなります。

例えば、受注見込みが不足していることが分かれば、営業活動を強化したり、人員配置を見直したりといった対策を早期に実施できます。また、経営層も売上見込みを把握しやすくなるため、予算計画や事業戦略の立案にも役立ちます。

営業支援システムについて詳しく知りたい方は、「SFAとは？意味・機能・CRM/MAとの違い、導入メリット・選び方をわかりやすく解説」をご覧ください。
また、営業管理との関係について詳しく知りたい方は、「営業管理とは？PDCAを活用した進め方やSFAによる営業改善・業務効率化を解説」もあわせて参考にしてください。

営業予測の主な方法

営業予測にはさまざまな手法があり、企業の営業体制や保有するデータ量によって適した方法は異なります。営業担当者の経験をもとに予測する方法もありますが、近年では営業データやAIを活用した客観的な予測方法を採用する企業が増えています。

ここでは、代表的な営業予測の方法を紹介します。

過去実績を基に予測する方法

過去の売上や受注件数、商談数などの実績データをもとに将来の営業成果を予測する方法です。

例えば、「前年同月の売上」「過去3年間の平均受注率」「季節ごとの受注傾向」などを分析することで、一定期間後の売上や受注件数を予測できます。データが蓄積されている企業では比較的導入しやすい方法ですが、市場環境や営業体制が大きく変化した場合は、過去データだけでは十分な精度を確保できないこともあります。

そのため、過去実績だけで判断するのではなく、現在の案件状況や市場動向もあわせて分析することが重要です。

案件進捗から予測する方法

現在進行中の案件や商談の進捗状況をもとに営業成果を予測する方法です。

例えば、「提案済み」「見積提出済み」「最終商談中」など、営業プロセスごとの進捗を管理し、それぞれの受注確率を設定することで、将来の売上見込みを算出します。

実際の営業活動に基づいて予測できるため、過去実績だけを利用する方法よりも、現在の状況を反映した精度の高い予測を行いやすい点が特徴です。

案件金額と受注確率から算出する方法

案件進捗を使った売上見込みは、次の式で算出できます。

売上見込み＝案件金額×受注確率

例えば、案件金額が100万円、受注確率が60％の場合、売上見込みは60万円です。

ただし、この計算は、その案件が60万円で受注されることを意味するものではありません。実際の結果は100万円の受注か、失注による0円になります。多数の案件をまとめて評価する際の期待値として利用します。

また、受注確率を担当者の感覚だけで設定すると、予測が楽観的または悲観的に偏る可能性があります。過去の案件実績をもとに、商談ステージごとの実受注率を定期的に確認しましょう。

営業担当者の見込みによる予測

営業担当者が顧客との商談状況や温度感をもとに、受注見込みを判断する方法です。

顧客との関係性や競合状況など、数値化しにくい情報も反映できるため、営業現場ならではの判断を営業予測へ活用できます。一方で、担当者ごとの経験や主観に左右されやすく、「楽観的な予測になりやすい」「評価基準が統一されない」といった課題もあります。

そのため、営業担当者の判断だけに頼るのではなく、案件データや受注確度などの客観的な情報と組み合わせて活用することが重要です。

AI・データ分析による予測

近年は、AIやデータ分析を活用した営業予測も普及しています。

AIは、過去の営業実績や案件情報、顧客データ、営業活動履歴など大量のデータを分析し、人では見つけにくい傾向やパターンをもとに営業成果を予測します。
市場環境の変化や営業活動の状況も考慮しながら予測できるため、人が設定した固定確率とは異なる傾向を見つけられる可能性がありますが、データ件数が少ない場合や入力内容に偏りがある場合は、予測精度が安定しないことがあります。

また、AIを搭載したSFAでは、売上予測だけでなく、受注確率の算出や優先的に対応すべき案件の提案なども行えるため、営業担当者や営業マネージャーの意思決定を支援できます。

営業予測で管理すべき指標

営業予測の精度を高めるためには、売上見込みだけでなく、営業活動に関するさまざまな指標を継続的に管理することが重要です。営業データを多角的に分析することで、予測の根拠が明確になり、より精度の高い営業予測を行えるようになります。

ここでは、営業予測で特に重要となる指標を紹介します。

売上見込み

売上見込みは、営業予測において最も重要な指標の一つです。

現在進行中の案件や受注予定案件をもとに、一定期間内でどの程度の売上が見込めるのかを把握します。売上見込みを定期的に確認することで、目標との差を早い段階で把握でき、不足している場合は営業活動を強化するなどの対策を講じやすくなります。

また、売上見込みは経営計画や予算策定にも影響するため、定期的に更新しながら精度を高めることが重要です。

受注確度

受注確度とは、それぞれの案件が受注に至る可能性を数値化した指標です。

例えば、「提案前」「提案中」「最終商談」といった営業プロセスごとに受注確率を設定することで、売上予測の精度を向上させられます。営業担当者の感覚だけで判断するのではなく、過去の受注実績や案件データをもとに受注確度を設定することで、より客観的な営業予測が可能になります。

商談件数

商談件数は、営業活動量を把握するための基本的な指標です。

商談件数が増えていても受注率が低い場合は提案内容に課題がある可能性があり、逆に商談件数そのものが不足している場合は見込み顧客の獲得方法を見直す必要があります。

商談件数と受注率をあわせて分析することで、営業プロセス全体の課題を把握しやすくなります。

パイプライン

営業パイプラインとは、見込み顧客の獲得から受注までの営業プロセスを可視化したものです。

案件がどの段階にあり、どれくらいの案件数が存在するのかを把握することで、将来の売上を予測しやすくなります。また、特定のプロセスで案件が停滞している場合は、その原因を分析して営業プロセスを改善することも可能です。

営業予測では、パイプライン全体のバランスを継続的に確認することが重要です。

営業KPI

営業KPIは、営業活動を数値で評価するための指標です。

売上や受注件数だけでなく、商談件数、受注率、案件数、平均商談期間、営業活動量なども営業予測に活用できます。これらの指標を継続的に管理することで、営業成果の変化を把握しやすくなり、予測精度の向上にもつながります。

また、営業KPIを定期的に確認することで、営業活動の改善点を見つけやすくなり、目標達成に向けた具体的な施策も立てやすくなります。

営業予測の精度が低くなる原因

営業予測は、十分なデータや適切な運用があって初めて精度の高い予測を行えます。しかし、営業管理の方法やデータの扱い方に課題があると、実際の売上と予測に大きな差が生じることがあります。

ここでは、営業予測の精度が低くなる主な原因を紹介します。

データが正確でない

営業予測の精度は、もとになるデータの質に大きく左右されます。

顧客情報や商談状況が最新の状態に更新されていなかったり、入力漏れや誤入力が多かったりすると、正確な予測はできません。また、営業担当者ごとに入力基準が異なる場合も、データの信頼性が低下する原因になります。

営業予測の精度を高めるには、営業データを常に最新の状態へ保ち、入力ルールを統一することが重要です。

営業活動が属人化している

営業活動が担当者ごとの経験や勘に依存している企業では、客観的な営業予測を行うことが難しくなります。

例えば、営業担当者が案件情報を個人で管理している場合、管理者は案件の進捗や受注見込みを正確に把握できません。また、担当者によって受注確度の判断基準が異なると、営業予測にもばらつきが生じます。

営業情報を組織全体で共有し、共通の基準で営業活動を管理することが予測精度の向上につながります。

更新頻度が低い

営業予測は、一度作成して終わりではありません。

案件状況や顧客の検討状況は日々変化するため、営業情報を定期的に更新しなければ、予測と実態が大きくずれてしまいます。特に商談の進捗や受注確度が更新されないままでは、正しい売上見込みを把握できません。

営業予測は定期的に見直し、常に最新の営業状況を反映させることが重要です。

定性的な判断に依存している

営業担当者の経験や勘は重要ですが、それだけに頼った営業予測では精度に限界があります。

「受注できそう」「お客様の反応が良かった」といった感覚的な判断だけでは、担当者によって評価基準が異なり、予測結果にばらつきが生じます。

過去の受注実績や営業活動データ、受注確度などの定量的なデータを組み合わせて判断することで、より客観的で再現性の高い営業予測を行えるようになります。

営業予測の精度を高める方法

営業予測の精度を高めるには、営業データを適切に管理し、継続的に分析・改善することが重要です。ここでは、営業予測の精度向上につながる代表的な方法を紹介します。

データをリアルタイムで更新する

営業予測は、最新の営業状況をもとに行うことで精度が高まります。

商談の進展や受注予定日の変更があった際に、案件情報を速やかに更新することが重要です。

更新回数を増やすだけでなく、ステージ、金額、予定日、次回アクションを正確に入力する必要があります。

営業プロセスを標準化する

営業担当者ごとに営業方法や案件管理の基準が異なると、営業予測の精度も低下します。

営業プロセスを標準化し、受注確度や案件ステータスの判断基準を統一することで、営業データの品質が向上し、より客観的な営業予測が可能になります。

KPIを定期的に確認する

営業予測では、売上だけでなく、商談件数や受注率、営業活動量などのKPIも継続的に確認することが重要です。

目標との差を分析しながら営業活動を改善することで、予測精度だけでなく営業成果そのものの向上も期待できます。

SFAを活用する

SFAを活用すると、顧客情報や案件情報、営業活動を一元管理できるため、営業予測に必要なデータをリアルタイムで把握できます。

また、営業活動の履歴や受注確度も自動で蓄積されるため、担当者の感覚だけではなく、データに基づいた営業予測を行えるようになります。

AIを活用する

AIを活用した営業予測では、過去の営業実績や商談履歴、市場動向など大量のデータを分析し、人では見つけにくい傾向も考慮して予測できます。

AIによる売上予測や受注確率の分析を活用することで、営業予測の精度向上だけでなく、営業担当者が優先的に対応すべき案件の判断にも役立ちます。

SFAで営業予測を行うメリット

営業予測をExcelや個人の管理表で行うこともできますが、情報の更新漏れや集計ミスが発生しやすく、予測精度にも限界があります。そのため、近年ではSFA（営業支援システム）を活用して営業予測を行う企業が増えています。

SFAを活用することで、営業データをリアルタイムで収集・分析できるようになり、営業予測の精度向上だけでなく、営業マネジメントの強化にもつながります。

営業データを一元管理できる

営業予測では、顧客情報や案件情報、営業活動履歴など、多くのデータを活用します。しかし、これらの情報がExcelや複数のシステムに分散していると、データを集計するだけでも多くの時間がかかります。

SFAを導入すれば、営業活動に関する情報を一元管理できるため、必要なデータをすぐに確認できるようになります。また、営業担当者や営業マネージャーが同じ情報を共有できるため、認識のずれを防ぎながら営業予測を行えます。

売上予測を自動化できる

多くのSFAには、営業データをもとに売上予測を自動で集計・可視化する機能が搭載されています。

案件ごとの受注確度や売上予定額を自動で反映できるため、毎回Excelで集計する手間を削減できます。また、営業状況が更新されるたびに予測結果も反映されるため、常に最新の売上見込みを把握できる点も大きなメリットです。

予測精度が向上する

SFAでは、営業活動や案件情報が継続的に蓄積されるため、過去の受注実績や営業プロセスを分析しながら営業予測を行えます。

営業担当者の経験や勘だけではなく、客観的なデータをもとに予測できるため、予測と実績の差を小さくしやすくなります。また、営業データが蓄積されるほど分析の精度も高まり、継続的な営業改善につながります。

営業マネジメントを強化できる

営業予測は、営業担当者だけでなく営業マネージャーや経営層にとっても重要な情報です。

SFAを活用すれば、売上見込みや案件状況、営業KPIなどをリアルタイムで確認できるため、目標との差や課題を早期に把握できます。営業活動に遅れが生じている場合でも、早い段階で対策を講じられるため、営業マネジメントの質向上にもつながります。

営業予測におすすめのSFA

営業予測の精度を高めるためには、営業データを効率的に管理・分析できるSFAを選ぶことが重要です。ここでは、営業予測や営業管理に役立つ代表的なSFAを紹介します。

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現場が動き出す国産SFA

毎日使うものだから直感的な操作を追求！

ネクストSFA/CRMは、SFA・CRM・MA機能を一体で利用できる国産ツールです。案件管理や行動管理だけでなく、顧客管理、メール配信、スコアリング、AI商談レポートなどにも対応しているため、営業活動を一元管理したい企業に向いています。

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スタータープランとベーシックプランが用意してあり、少人数の営業チームでも、大人数の組織でも、必要に応じた無駄のない導入が実現できます。
実際に他ツールからネクストSFA/CRMへ乗り換えた企業の中には、年間1,000万円以上のコスト削減に成功した事例もあり、コスト面でも高い評価を得ています。

ネクストSFA/CRMでは、サポート費用0円で、メール・チャット・電話・訪問・Web会議などさまざまな方法のサポートを受けることができます。
初めてSFAを導入する企業や、過去にSFAが定着しなかった企業でも運用を始めやすい点が特徴です。

こんな企業におすすめ

• 少人数営業チームで初期費用を抑えて導入したい
• 過去にSFAツールが現場で定着しなかった
• ツール費用を見直したい
• とにかく簡単で使いやすいSFAツールを探している
• 導入後のサポート体制を重要視している企業

受賞実績

• ITreview Grid Award 2025 Spring
  SFAツール(営業支援システム)部門で「Leader」を受賞
• ITreview Grid Award 2025 Winter
  SFAツール(営業支援システム)部門で「Leader」を受賞
• BOXIL SaaS AWARD Winter 2024
  SFA(営業支援システム)部門で「Good Service」に選出
• BOXIL SaaS AWARD Autumn 2024
  SFA(営業支援システム)部門で
  「Good Service」
  「料金の妥当性No.1」
  「初期設定の容易さNo.1」
  「サポートの品質No.1」
  「営業担当の印象No.1」に選出

製品情報

ツール名	ネクストSFA/CRM
URL	https://next-sfa.jp/
主な機能	SFA機能 -アプローチ管理 -案件管理 -受注管理 -日報•週報•月報 / 行動管理 -データ分析 -セールスマップ機能　など CRM機能 -企業管理 -売上管理 -請求書-見積作成　など MA機能 -メール一括配信 -シナリオメール ‐スコアリング＆トラッキング -フォーム生成 その他 -Sales BI機能 -名刺管理機能 -AIアシスタント
AI機能	・AI商談レポート 　∟商談内容をAIが分析し、進捗や課題を見える化 ・AI活動レポート 　∟商談後の対応状況をAIが要約し、受注・失注要因も分析 ・商談比較・ナレッジ共有 　∟AIレポートをメンバー間で比較し、営業戦略に活用
連携できるツール／サービス	Web広告連携 Marketo Engage連携 LINE WORKS連携 Chatwork連携 sansan連携 freee会計フリー連携 見積書-請求書発行連携 名刺管理ツール連携 CTIツール連携 フォーム連携 Googleカレンダー連携 Gmail連携 Microsoft Outlook 連携　など
無料トライアル	有
費用	◾️初期費用 – 都度見積もり ◾️構築費用 – 都度見積もり ◾️基本利用料 – スタータープラン：月額30,000円 5ユーザー分を含む – ベーシックプラン：月額75,000円 15ユーザー分を含む 　∟16ユーザー目以降 月額5,000円/1ID ◾️サポート費用 – 0円

企業情報

運営会社名	株式会社ジオコード
URL	https://next-sfa.jp/
設立年	2005年2月
所在地	〒160-0022 東京都新宿区新宿4-1-6 JR新宿ミライナタワー 10F
電話番号	03-6274-8081
事業内容	■ Webマーケティング事業 ● AI最適化・SEO・Web開発 ・SEO・コンテンツコンサルティング ・AIO・LLMOを活用したAI最適化支援 ・Webサイト制作・Webシステム開発 ・Webセキュリティの設計・運用支援 ● インターネット広告 ・Google、Yahoo!、Instagram等主要媒体の運用 ・リスティング、DSP、SNS、動画、アフィリエイト広告の運用 ・LP制作、バナー・動画など各種クリエイティブ制作 ■ クラウドセールステック事業 ・営業支援・顧客管理ツール「ネクストSFA/CRM」の開発・提供 ・勤怠管理・経費精算ツール「ネクストICカード」の開発・提供 ・AI・DX・RPAを活用した業務改善コンサルティング・開発支援

Salesforce

Salesforceは、世界中で利用されているCRM・SFAプラットフォームです。

売上予測や営業パイプライン管理、AIによる分析機能などを備えており、大規模な営業組織でも高精度な営業予測を実現できます。高度なカスタマイズや他システムとの連携にも対応しています。

Mazrica Sales

Mazrica Salesは、営業現場での使いやすさを重視した国産SFAです。

案件分析や営業パイプラインの可視化、AIによる受注予測などを活用し、営業担当者と営業マネージャーの意思決定を支援します。

HubSpot

HubSpotは、CRM・営業支援・マーケティングを一体化したクラウドサービスです。

営業活動や商談状況を一元管理しながら、売上予測や営業レポートを作成できます。営業部門とマーケティング部門を連携させながら営業予測を行いたい企業にも適しています。

Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365は、CRM・SFA・ERPを統合したクラウドサービスです。

営業活動や顧客情報を一元管理できるだけでなく、高度な分析機能やAIによる営業予測にも対応しています。Microsoft 365との連携にも優れており、データを活用した営業マネジメントを実現できます。

よくある質問

営業予測とは何ですか？

営業予測とは、現在の営業活動や案件の進捗状況、過去の実績などをもとに、将来の売上や受注状況を予測することです。

営業予測を行うことで、売上目標の達成見込みや営業上の課題を早い段階で把握できるため、営業戦略の見直しや人員配置、経営判断を迅速に行えるようになります。また、営業データを継続的に分析することで、予測精度を高めながら営業活動の改善にもつなげられます。

売上予測との違いは何ですか？

営業予測と売上予測は混同されることがありますが、対象とする範囲が異なります。

営業予測は、案件の進捗や受注確度、営業活動全体を分析しながら将来の営業成果を予測する考え方です。一方、売上予測は営業予測などの情報をもとに、将来の売上金額を予測することを指します。そのため、売上予測は営業予測の一部であり、営業予測のほうがより広い概念といえます。

営業予測はExcelでもできますか？

営業予測はExcelでも行えます。

案件情報や売上実績を入力し、関数やグラフを活用することで、ある程度の営業予測は可能です。しかし、営業担当者が増えると更新作業や集計に時間がかかり、入力漏れや計算ミスも発生しやすくなります。

また、リアルタイムで情報を共有しにくいため、営業予測の精度や業務効率には限界があります。営業組織が大きくなる場合や営業データを継続的に活用したい場合は、SFAの導入も検討するとよいでしょう。

SFAを使うメリットは何ですか？

SFAを活用すると、営業活動や顧客情報、案件情報を一元管理できるため、営業予測に必要なデータをリアルタイムで把握できます。

また、営業データを自動で集計・分析できるため、営業担当者の経験や勘だけに頼らない客観的な営業予測が可能になります。売上予測や営業KPIも可視化しやすくなるため、営業マネジャーの意思決定や営業戦略の立案にも役立ちます。

まとめ

営業予測は、進行中の案件、過去の受注実績、営業活動などをもとに、一定期間内の受注件数や売上見込みを推計する取り組みです。

予測精度を高めるには、予測値を作るだけでなく、実績との差を継続的に測定する必要があります。案件金額、受注確度、受注予定日、商談ステージなどの入力基準を統一し、予測と実績がずれた理由を定期的に振り返りましょう。

SFAを利用すると、顧客、案件、活動履歴などを関連付けて管理し、予測の集計作業を効率化できる場合があります。ただし、SFAを導入するだけで予測精度が上がるわけではありません。案件情報が更新されていなかったり、受注確度の基準が担当者ごとに異なったりすると、予測と実態の差が大きくなる可能性があります。

AI予測も同様に、利用するデータの量や品質、製品の予測方式によって結果が変わります。AIの予測値をそのまま採用せず、担当者の判断や案件背景と照らし合わせて利用することが重要です。

営業予測を改善する際は、予測誤差、案件の持ち越し率、受注予定日の変更回数、ステージ滞在日数なども確認し、予測方法と営業プロセスの両方を継続的に見直しましょう。

SFAは活用されてこそ意味がある