ExcelとSFAの違いは？数字で見るSFAの導入効果

最近SFAツールって聞くけど「Excelとどう違うの？」「どんなメリットがあるの？」と疑問に思っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。そこで今回はExcel管理とSFAを使った管理の違いとSFAを使った場合の導入効果を数字を使って解説します！

Excelを使った営業管理のメリット・デメリット

ツールがない状況で営業管理をしようと思ったら、まず思い浮かぶ方法はExcelを活用した管理ではないでしょうか。そんなExcelを使った管理のメリットとデメリットは主に下記です。

Excelを使うメリット

• コストがかからない
• 自分たちでカスタマイズしやすい
• 触ったことのある人が多いので、使い方の説明が少なくて済む

Excelを使うデメリット

• 入力者が増えると重くなる
• 入力ミスにより壊れる可能性がある
• 入力内容の変更履歴が追うことが難しい
• 関数エラーや作り変えなどの更新作業が大変
• 外出先からの入力ができない

Excelで管理すべき営業情報

せっかく営業活動を管理するのであれば、しっかりと見える化したいですよね。しかし全てのデータを管理しようとすると量も膨大となり大変です。そのためここではおすすめの管理項目をご紹介します。下記の項目をExcelのシートで分けて管理すると分かりやすくなりますので、参考にしてみてくださいね。

• 企業情報（会社名、社員数、業界、ＵＲＬ、住所、代表の電話番号など）
• アプローチ情報（担当者名、メールアドレス、担当者の電話番号、役職など）
• 案件情報（会社名、担当者名、商品名、販路、商談日、状況など）
• 受注情報（会社名、商品名、受注日、単価、メイン担当者など）

SFAを使った場合のメリット・デメリット

SFAとは営業支援ツールのことで、日々の営業活動を入力していくことで、簡単にデータ化できるようになり営業活動の効率化や売上アップを図ることができます。
またDXが注目される昨今ではクラウドツールの導入が増加傾向にあります。ここではそんなクラウドツールであるSFAを導入する事でのメリット、デメリットについて解説します。

メリット

• データはクラウド上なのでどこからでもアクセスして入力ができる
• グラフやレポート化が簡単
• 情報共有や共同作業が楽

デメリット

• 導入費用がかかる
• カスタマイズに制限がある場合もある
• 新しいツールを使うことになるので、利用する際に使い方を共有する必要がある

SFAで管理できる営業情報

ツールによって違いはありますが、SFAは企業に合わせてカスタマイズが可能です。ここでは弊社のネクストSFAを例にしてSFAを活用した営業管理はどのようなイメージになるのか、ご紹介します。

企業情報

Excel同様に、SFAでも入力させたい項目だけを表示することができます。またこの項目は数字のみの入力にするといった設定など、自社に合わせて自由にカスタマイズ可能です。

アプローチ情報

アプローチ情報では案件化前のやり取りを履歴として残していきます。
SFAツールでは前回の対応履歴も一緒に確認できるので振り返りがしやすく便利です。こういった履歴の振り返りはExcelよりもSFAツールを使った方が見やすく、より効率的に営業活動ができるポイントでしょう。

案件情報

ネクストSFAでは対応履歴を残していけるのはもちろん、案件化した企業の状態がフェーズで把握できます。ドラッグ＆ドロップで簡単にフェーズを移動させることも可能で、視覚的にもExcelより分かりやすく管理できます。

受注情報

受注情報もExcelと同様に自由にカスタマイズして設定できます。SFAで管理するメリットの１つとしては分析が簡単にできるようになる点です。例えば、セミナー経由の登録が受注につながったと登録していくだけで、後から今期はどの販路での受注が多かったのかを分析できるようになります。それにより来期はどの販路での集客に予算をかけるのかなど、より具体的な戦略を立てられるようになることは大きなメリットと言えるでしょう。

SFAを使った場合の導入効果

ExcelとSFAツールそれぞれのメリット・デメリットは理解いただけたかと思いますが、結局どっちを使うべきなのか迷いますよね。「SFAを使うと効率的になりそうだけど費用がかかるのがネックだな」と思われる方も多いのではないでしょうか。売上アップを図りたいのであれば、SFAツールの活用がおすすめです。下記はSFAを導入した場合の効果と費用を図にしたものです。

一例ではありますが、SFA導入により受注率が2％変わるだけで売上が大きく変わります。それを踏まえるとSFAの費用対効果はとても高いと言えるのではないでしょうか。ぜひこの機会にSFA導入を検討してみてはいかがでしょうか。

まとめ

ここまでの解説のようにSFAツールを使うことで営業効率をアップできたり、営業分析により具体的な戦略を立てられるようになることで売上アップを目指せるようになります。弊社でもSFAツールを使っていますが、ご紹介したように過去の対応履歴を確認できたり、分析したいときにすぐにデータを出せるのはとても便利だなと感じています。またSFAツールに慣れた営業からは「SFAを使ってない企業には転職したくない」という話も聞いたことがあります。そういった声もあるくらい営業にとって便利なツールといえるでしょう。この機会にぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

SFAは活用されてこそ意味がある