公開日:2022/10/07

営業の離職率はどれくらい!?対策方法までご紹介

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リーダーやマネージャーとして組織を持っている方なら、一人前になってきたな…と思っていた部下に「辞めます」と言われた経験のある方も多いのではないでしょうか。とくに営業は入れ替えが激しく、悩まれている方もいますよね。そこでこの記事では、そんな「離職」というお悩みをどうすれば解決できるのか、までご紹介いたします。

【あわせて読みたい:成果を出すためのSFA活用方法】
営業は成果が出れば、やりがいが増えるのはもちろん、評価UPで昇給したり、インセンティブがもらえたりするので、努力が年収ややりがいに結び付き、辞めにくくなりますよね。
下記の資料ではどうすれば成果が出せるようになるのか、SFAの活用方法をご紹介しています。ぜひご覧ください。

成果を出すためのSFA活用方法

営業職の離職理由

2021年に日本労働調査組合が行った調査によると、離職を考えたことがある人は80.8%ととても高い結果となっています。これはほとんどの営業職の方が一度は辞めたいと考えた経験があるとも言えます。さらに辞めたくなった理由は、第1位が「給料が安い」で32.4%、第2位が「長時間労働」で30.1%、第3位が「モチベーション維持」で29.4%となっています。

このように離職を検討する理由を見てみると、
・売上が上がりやすくなる仕組み・環境づくり
・業務の効率化
を推進すれば、離職リスクが下げられるかもしれません。

離職により起こる問題

ノウハウが蓄積されない

新しく入ってきた営業マンを教育して、やっと成果が出せるようになってきたところで離職となってしまうと、ノウハウが残らないまま辞めてしまうことになります。また後任の採用を行うと、入社後は教育にも時間がかかってしまいますよね・・・。このような状態が続くと営業ノウハウが蓄積しないまま時間だけがかかってしまうことになり、チーム全体のスキルアップに向けて時間をかけることが難しくなるでしょう。

採用コストがかかる

1人の営業マンが離職することで新たに後任を採用するのには時間だけでなく、コストもかかってきますよね。マイナビ中途採用状況調査2022年版によると、営業を1人採用するのに36.3万の求人広告費がかかります。また求人広告費だけでなく、社内で採用にかかわる人事担当者や現場の営業マネージャーの人件費など、内部コストもかかってきます。そう考えると1人の離職の影響はコスト的にも大きく、離職率を低下させることの重要性が分かります。

引継ぎ業務が大変

離職するとなると、その営業マンが担当している顧客の引継ぎを行う必要がありますよね。ケースバイケースですが、口頭で伝えるだけでなく、お客様に挨拶に伺うなども必要になる場合もあり、相当な時間がかかります。また引継ぎが上手く行えないと見込み客を失ってしまったり、時には既存顧客との信頼関係にも関わってくるため、しっかり行うことが大切です。

営業職を定着させるポイント

目標達成ができるように客観的な分析を行う

データの収集が必要になりますが、例えば1件のアポを取るために何件のテレアポが必要なのか、テレアポしたデータ等を比較することで、自分の強み・弱みを分析できます。分析により、商談が苦手だと分かった場合は、商談が得意な営業マンのアポに同行させてもらったり、商談のロープレを行うことで営業スキルを上げて行くことができますよね。そういった振り返りを定期的に行うことで、営業スキルが上がり、その結果として成果も上がれば、給与も上がるといった流れになり、「給与が安い」といった課題も解決に近づくのではないでしょうか。

労働時間の短縮

営業職はテレアポをするためのリストアップ→実際にテレアポをしてアポを獲得できたら、その商談のためのトークを考えて、資料を用意して・・・とタスクが多く、どうしても長時間労働になりやすいですよね。その日テレアポしないといけないリストがすぐに見れたり、顧客の反応が良かった資料をチーム全体で共有することで資料作成の時間が短縮出来たり、業務の効率化につなげることができます。またそういった協力ができる環境を作ることで職場の雰囲気を良くする効果も期待できます。

適切な目標設定にする

目標数字は高すぎても「こんなの無理だ」と諦めてしまいますし、低すぎても「適当にやってても達成できるし」と油断が生じて、モチベーションが上がりませんよね・・・
調整が難しいところではありますが、営業マンが納得できるレベルや担当顧客の売上額に見合った目標を設定し、「ちょっと頑張れば達成できる」と思えるようにすることで、モチベーションダウンを防ぐことができます。

SFAを導入する

客観的な分析を行うにはデータを集めて、それをグラフにしたり・・・と時間がかかりますよね。また資料も「前に共有してもらったけど、どこにあったかな・・・」など忘れてしまうことも多いのではないでしょうか?
SFAを導入することで、日々の営業活動を入力していくだけで分析に必要なグラフが簡単に出せたり、資料の共有も一定の場所で管理出来たりと非常に便利です。また顧客とのやりとりの履歴を残せば、各営業マンがどのように対応をして受注を取ったか、などのノウハウが自然と蓄積されていくので、新人教育の際にも使えるので業務効率化にもおすすめです。

SFA導入で解決できること

業務の効率化が労働時間の短縮につながる

前述のようにSFAを使うことで、日々の営業活動を入力していくだけで、自然とノウハウが蓄積されます。また他の人と共有できるシェアボードも作成することができ、そこにグラフを表示できるように設定するだけで、チームMTGなどに活用できるようになります。会議のための資料準備の時間を短縮することができるので、その時間を他の業務に充てることもできます。

更に、外からでも対応履歴の入力や売上の確認が行えるようになるので、わざわざ帰社して、日報を書いて…などを行わなくても良くなります。

営業マネージャーのアドバイスがより具体的になる

SFAを使うことで各営業マンがどのような提案をしているかなど、履歴が簡単に確認できるようになるため、営業マネージャーは直接報告の時間を設けなくても、履歴を確認することで「こういうケースはこういう提案が刺さるはず!」「膠着状況になったときはこんなトークがいいよ」のような長年の経験に基づくアドバイスや、営業一人ひとりの適性に合わせたアドバイスも可能になります。

もしも離職者が出たときにも、ノウハウが残る&新人教育にも活用できる

日々の商談情報や行動履歴をSFAに残すだけで、営業ノウハウが自然と蓄積されていくため、急な離職者が出たときも引継ぎに使うことができます。営業担当変更の際によくある「前はこうだった」「前の〇〇さんには話してあったんだけど…」という引継ぎによる信頼関係の低下の防止にも役立ちます。また新しい営業マンが入ってきた際も教育に活用できて便利です。

まとめ

営業はたしかに離職が多い職種ですが、その理由を紐解いていき、それに対して対策や改善を行うことで定着に近づけることができるでしょう。
SFAを導入することは課題解決方法の1つですが、上手く活用することで効率化だけでなく、チーム全体の営業力の底上げにもつなげることができます。この機会にぜひご検討ください。

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成果を出すためのSFA活用方法

SFAは活用されてこそ意味がある

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