インサイドセールスとは？目標設定方法と達成するためのポイント

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは非対面で行う営業活動のことで、主に電話やメールなどのオンラインコミュニケーションを活用して行われます。従来のフィールドセールスとは異なり、直接顧客の元に足を運ばず、主にオフィス内で行われることが特徴です。
リードに対して電話やメールなどを駆使してコミュニケーションを図っていき、成約の可能性が高いリードに育てて、案件化したらフィールドセールスに引き継ぎます。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスには大きく分けてSDRとBDRの２つの手法があります。
SDR（sales development representative）は反響型営業で、Webサイトからの問い合わせなど、なにかしらニーズがある企業へのアプローチとなります。
一方でBDR（business development representative）は新規開拓型営業のことで、接点のない企業に対して自社からアプローチしていく手法です。

インサイドセールスにおけるKPI

KPIはKGIを達成するために必要な中間指標のことです。
KPIが達成できているか定期的に振り返り、改善を行っていくことで、KGIの達成に近づくことができます。SDRとBDRそれぞれにおすすめのKPIをご紹介します。

SDRのKPI

SDRでは下記のようにアクション数や案件化数、最終的な受注数や受注金額を設定することが多いです。
・架電数やメール数
・商談数・商談化率
・受注数・受注率・受注金額

BDRのKPI

SDRの場合はある程度自社に興味を持っている企業へのアプローチとなりますが、BDRの場合はターゲットを考えるところからが必要になります。

・ターゲット企業数
・架電数やメール数
・商談数・商談化率
・受注数・受注率・受注金額

①架電数・メール数

インサイドセールスではいかにリードを案件化出来るか求められるため、リードを案件化するために必要な行動数をKPIとして設定します。また架電数やメール数をKPIとして設定することで、リードを効果的に案件化するために必要なアクションの数を分析することができるようになります。
さらにメールに関してはメールの開封率やURLクリック数まで追うことがおすすめです。どの曜日や時間帯が開封されやすいかなどを分析することで、より効率的にメール配信ができるようになります。

②案件化数

案件化数は、商談を獲得した数を示す重要な指標であり、商談数やアポ獲得数と同義です。企業によって呼び名は異なる場合もありますが、営業活動の成果を評価する上で不可欠な要素です。
また案件化率はどこからのリードかによって変化します。一般的にはWebサイトからの問い合わせは温度感が高い傾向があります。一方で、展示会やセミナーからのリードは、まだ関心が高いとは言えず温度感が低いことがあります。そのため、どこからのリードなのかも考慮してKPIを設定することでより適切な比較と分析が可能になります。

③受注率・受注金額

インサイドセールスにおいて受注率や受注金額をKPIとして取り入れることは、営業に案件を引き継ぐ段階でのリードの質を判断する指標となります。これにより、インサイドセールス担当者は営業に渡した後のリードのことも考えられるようになり、顧客ヒアリングの向上やアポ獲得から受注へのプロセス改善にもつながります。そのためKPIに受注率や受注金額を加えることでリードの質も考慮した目標とすると良いでしょう。

KPIを達成するためのポイント

必ずKPIを振り返る

KPIを設定して終わりでは意味がありません。KPIを達成できなかった理由や達成できた背後にある要因を定期的に振り返ることが重要です。営業活動のデータを基に、なぜKPIが達成できなかったのか、逆になぜ達成できたのかについて分析することで、改善点や成功の鍵が見えてきます。日々の営業活動のデータからどのアクションが足りていないのか、どのアクションの反応率が低いのかといった分析をすることで、改善点が見えてくるでしょう。

メールを活用する

メルマガは、多くのリードに一括でアプローチできるツールです。定期的な配信により、リードとの接触機会を多く持つことができます。また有益な情報を送信することで自社に良いイメージを育むことができるという効果もあります。自社の目標に合わせて適切なメルマガ戦略を考え、効果的に活用することが大切です。

ナレッジの共有

社内でナレッジを共有することは、情報の属人化を防ぐだけでなく、新人教育や業務の効率化にも効果的です。「この資料の反応が良かった」「このトークが刺さりやすい」等を共有することで、他の営業担当者の資料作成時間が短縮されたり、営業力の向上につなげることができるでしょう。

営業との連携を円滑にする

インサイドセールスと営業との連携がスムーズになることで、対応の抜け漏れや、情報伝達ができていなかったことによる失注などが防げ、結果として受注率のアップにもつながります。また円滑にコミュニケーションが取れるようになることで、営業と「こんな情報がほしい」など意見交換ができるようになり、ヒアリング力の向上や案件化率の向上も図れます。

SFAツールを活用する

SFAツールを活用することで、より効率的に活動ができるようになります。
例えばKPIの振り返りでは、日々の営業活動を入力していくだけで、簡単に分析することができるようになります。架電数・メール数などの活動数は下記のように簡単に確認することができます。

またナレッジの共有ではSFAツールの中で、情報共有が出来たり、とても便利に使うことができます。

営業への引き継ぎの際も簡単です！日々の営業活動を入力しておくだけで、キャプチャのように簡単に振り返ることができ便利です！

まとめ

インサイドセールスのKPIを設定する際には、案件化率だけでなく、その後の受注率も追跡することで、営業の質を評価できる重要な視点を持つことが大切です。これにより、単に量的な成果だけでなく、受注に結びつくリードの質にも注意を向けることが可能です。自社の状況や目標に合わせて適切なKPIを検討し、効果的な分析を行いましょう！

SFAは活用されてこそ意味がある