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営業におけるリスキリングとは?  取り組む際のポイント、事例までご紹介

【監修】株式会社ジオコード マーケティング責任者
渡辺 友馬

最近、「リスキリング」という言葉をよく耳にすることがあります。学ぶ必要があると分かっていても、営業におけるリスキリングの具体的な方法がよくわからない方も多いのではないでしょうか。そこで今回は「営業におけるリスキリング」について解説します。

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営業ナレッジの蓄積とSFA活用方法

リスキリングとは

リスキリングはそのまま略すと「学び直し」を意味しますが、経済産業省では「新しい職業に就くために、あるいは、今の職業で必要とされるスキルの大幅な変化に適応するために、必要なスキルを獲得する/させること」と定義しています。また2022年10月に岸田首相が「個人のリスキリング(学び直し)の支援に5年で1兆円を投じる」と表明したことでも注目を集めました。
またリスキリングの重要性が高まっているのは、技術の進化やデジタル化の進展により、職業や業界が大きな変化を遂げる現代の社会状況に起因しています。個人や組織が変化に適応し、競争力を維持・向上させるためには、新たなスキルや知識の獲得が不可欠です。

営業におけるリスキリングの必要性

営業活動を取り巻く市場環境は常に変化しており、これに対応するために営業担当者は新たなスキルや知識を獲得する必要があります。新たな競合他社やテクノロジーの進歩により、消費者のニーズや購買パターンも変化します。特にデジタル技術の進展により、デジタルマーケティングやオンライン活動への対応が求められます。リスキリングは営業担当者が新たなスキルや知識を習得し、変化に適応するための重要なプロセスです。デジタルマーケティングの知識やスキルの向上、顧客とのデジタルコミュニケーション能力の強化、データ分析やビジネスインテリジェンスの活用など、学び続ける姿勢が成功につながります。営業におけるリスキリングは競争力を維持し成長するための不可欠な要素と言えるでしょう。

営業でリスキリングを行うメリット

業務効率と生産性の向上

営業担当者は新しい知識や技術を学ぶことで業務を効率化することができます。例えば、デジタルスキルの獲得によりSFAなどのツールを活用することで営業活動の効率化が可能です。SFAを使うことで顧客情報の管理や営業プロセスの自動化が行われ、営業担当者はより効果的に顧客との関係構築に集中することができます。また、デジタルスキルの活用はオンラインマーケティングやソーシャルメディアを通じた顧客へのアプローチやプロモーションにも役立ちます。営業担当者はリスキリングを通じてデジタルスキルを獲得し、業務効率化や競争力向上につなげることが重要です。

人材採用コストの削減

リスキリングにより、既存の社内人材に新たなスキルや知識を習得させることで、採用コストの削減が可能です。例えば、マーケティングスキルを持った人材が不足している場合、新たにマーケティングスキルを持った社員を採用すると、採用コストが発生します。しかし、リスキリングにより社内の従業員にマーケティングスキルを習得してもらうことで、採用コストを抑えながらマーケティング能力を強化できます。リスキリングによる内部人材の成長は、組織の競争力を高めるだけでなく、従業員のモチベーション向上にもつながります。

競争力の向上

リスキリングによって取得した新たな知識やスキルを活用することで、営業戦略の幅を広げることができます。また新たな技術を習得することで、顧客のニーズに迅速に対応することができるようになるでしょう。テクノロジーの進歩やデジタルツールの活用により、営業担当者は顧客とのコミュニケーションを強化し、効果的な営業活動を展開することが可能になります。また、新たな技術や知識を活用して、顧客の課題を解決するための独自の機能やサービスを開発することで、他社との差別化を図ることも可能になるでしょう。

新たなアイディアの創出

リスキリングにより、新たな知識やスキルを獲得することで、今まで思いつかなかった発想やアイデアが生まれる可能性もあります。これにより、新商品や新規事業の開拓が成功すれば、売上の向上も期待できるでしょう。また、異なる業界や分野の知識を取り入れることで、競合他社との差別化や新しい市場の開拓の機会を見つけることができる可能性があります。

リスキリングの導入ステップ

リスキリングの導入は下記の流れで進めます。

①目的の明確化

リスキリングを行うことによって何を実現したいのかを明確にします。具体的なスキルや知識などどのような領域で成長したいのかを考えましょう。
人材戦略が固まっている場合はその人材戦略を実現するために必要となるスキルや知識を明確にしましょう。その際に必要なスキルを持った人材が社内にいない場合は、そのスキルがリスキリングの対象となります。

②教育プログラムを決める

リスキリングの学習方法は多岐に渡りますが、自社に合った方法を選ぶことが重要です。eラーニングやオンライン講座、書籍、研修などの選択肢がありますが、複数の方法を用意しておくことで、社員が自分に合った方法を選ぶことができます。学習方法の選択は、自社のリソースやニーズに基づき、目標や学習内容に適したものを考慮しましょう。

③社員がリスキリングに取り組む

ここからは社員が実際にリスキリングに取り組み、新しいスキルを身に着ける段階になります。この段階では進捗状況の定期的なチェックと確認が重要です。これにより、取り組みが順調に進んでいるかどうかを把握し、問題や課題を早期に発見して対策を講じることができます。

営業におけるリスキリングに取り組む際のポイント

自社にあったコンテンツを選択する

リスキリングには様々なコンテンツが存在するため、適切な選択が重要です。自社に適したリスキリングコンテンツを選ぶためには、まず現状や課題を洗い出し、目的を明確にすることが大切です。これにより、リスキリングの方向性や必要なスキルを特定し、それに基づいて最適なコンテンツを選択できます。自社のニーズに合わせて選択することで、期待した効果を得ることができるでしょう。

中長期的に継続できる仕組を考える

リスキリングの学習は時間がかかるため、学習負担を軽減するための対策が大切です。営業の移動時間や隙間時間に学習できるコンテンツを用意したり、業務にリスキリングの時間を組み込んだりすることで、社員が無理なく学習を続けられるような環境を整えましょう。柔軟性のある学習プランやモチベーション維持の仕組みも大切です。

リスキリングで学んだことを活かせるようにする

せっかく学んだ知識も活かせないと意味がありません。関連プロジェクトへの参加やロールプレイ、チームプロジェクトなどを通じて、実際の業務に新しいスキルを活かす機会を提供しましょう。実践を通じて学びを定着させ、成果を上げるための環境を整えましょう。

リスキリングの事例

リスキリングはすでに様々な企業で取り組まれてます。組織のニーズや目標に合わせてリスキリングを実施することで、様々なポジティブな成果が生まれることが示されていますのでぜひ参考にしてみてください。

日立製作所

日立製作所は、デジタルスキルを持つ人材の強化を目的に、日立アカデミーとの連携により会社独自の学習教材を開発しました。この取り組みは、全従業員16万人に対してDX研修を実施するという規模の大きなものであり、約100コースほどのカリキュラムが用意されています。この研修プログラムを通じて、日立製作所の従業員はデジタル化に関する知識やスキルを習得し、デジタルトランスフォーメーションに対応する能力を向上させています。

富士通

富士通は、DX人材の育成を目的にリスキリングに取り組んでいます。自社のリスキリングのために、最先端テクノロジーのスキルを習得できる教育プログラム「Global Strategic Partner Academy」を開発しています。このプログラムでは、AI、IoT、クラウド技術などの分野に関する学習コンテンツが豊富に用意されており、従業員は自由に必要なスキルを学ぶことができます。富士通はこのプログラムを通じて、従業員の能力向上と企業の競争力強化を図っています。

AT&T

アメリカの通信会社であるAT&Tは、リスキリングの先駆者として知られており、従業員10万人に対して約1200億円を投資したリスキリングプロジェクト「WORKFORCE2020」を実施しています。このプロジェクトの結果、リスキリングを受けた従業員は昇進率が1.7倍向上し、離職率も1.6倍低下しました。このようなリスキリングの取り組みにより、AT&Tは従業員の成長とエンゲージメントの向上を実現し、組織の競争力を強化しています。AT&Tの事例は、リスキリングが企業にとって効果的な戦略であり、従業員のパフォーマンスやモチベーションに大きな影響を与えることを示しています。

まとめ

リスキリングを通じて社員に新たなスキルや知識を学んでもらうことは、企業のさらなる発展につながります。特にDXを推進する企業では、リスキリングをDXの一環として取り組むことが一般的です。たとえば営業活動の効率化については、SFAといった営業支援ツールの活用が有効です。ネクストSFAは営業プロセスの自動化やデータの集約・分析を支援するため、営業活動の効率化や生産性の向上に貢献します。リスキリングの機会を活かして、営業チームへのネクストSFAの導入を検討してみてくださいね。

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営業ナレッジの蓄積とSFA活用方法

SFAは活用されてこそ意味がある

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