リード獲得とは？　見込み顧客の獲得に役立つ施策やポイントを解説！

企業が売上を伸ばしていくために欠かせないリード獲得。リード獲得とは潜在的な顧客を見つけ出し、接点を作り出して、営業活動ができるような状況を作り出す施策です。リード獲得の概念は知っているものの、何から取り組めば成果につながるのかわからないという方もいらっしゃるでしょう。

本記事ではリード獲得の定義や目的、施策、獲得後の流れなどを解説します。リード獲得後に注意すべきポイントや、MAツールが役立つ理由、おすすめのツールなどについてもあわせて紹介します。ぜひ参考にしてください。

リード獲得とは

そもそも「リード」とはマーケティングにおいて、見込み顧客を指す用語です。何をもってリードと設定するかは企業によって異なりますが、多くの場合は自社の製品・サービスを認知している、または何らかの接点によってアプローチが可能な見込み顧客を指します。

つまりリードの対象となるのは単なる潜在的な顧客ではなく、その中でもある程度情報が収集できていて、購買意欲の高い顧客です。そうしたリードの獲得を目指すことを「リード獲得（リードジェネレーション）」といいます。リード獲得では将来的に自社製品・サービスを購入する可能性がある個人や企業を見つけ出し、アプローチできるように接点を作り出します。リードと接触後は名前や社名、連絡先といった情報を収集し、メールや電話といったアプローチを通じて最終的な購買へとつなげるための営業活動を行います。

リード獲得の目的

企業によるリード獲得の目的は、見込み顧客を育成し最終的な売上と利益につなげることです。従来の新規顧客の開拓では、膨大な企業に電話やメールでアプローチし、その中からアポイントメントが取れたところへの訪問をします。訪問後には自社の情報提供やヒアリングを実施することで契約を成立させます。しかし自社製品・サービスに興味がない企業に対して、無理にアプローチをする営業活動では、アポイント獲得につながりづらく、効率性に欠けるでしょう。

近年ではより効率的なアプローチとして、自社製品・サービスにある程度の興味がある企業に絞って営業活動するよう変化している傾向です。リードが獲得できた見込み顧客に絞ってアプローチしていくことで、より営業活動の確度（成約する可能性）が高い対象にリソースを割り振れます。

リードを獲得した後の流れ

企業がリードを獲得した後のおおまかな流れは下記のとおりです。

1. リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
2. リードクオリフィケーション（見込み顧客の精査・選別）

それぞれのポイントについて解説します。

⒈リードナーチャリング（見込み顧客の育成）

リードナーチャリングとは、見込み顧客の購買意欲を高めていく活動です。リードは獲得するだけでは最終的な売上につながらないので、自社製品・サービスの強みをアピールしたり、見込み顧客との良好な関係を築いたりして、購買につなげなくてはなりません。リードナーチャリングでは見込み顧客の購買意欲を高めていくため、さまざまなアプローチを実施します。

高額な製品やBtoB向けの製品・サービスなら特に、購入までの検討にある程度の時間を必要とするケースが少なくありません。見込み顧客が製品・サービスを比較し検討している段階でリードナーチャリングが不足し、自社の強みをアピールできなかったり、良好な関係を維持できなかったりすれば、実際の購買にまでは至らない可能性が高まります。

リードナーチャリングの方法の1つは、見込み顧客に対するメールでのアピールです。メールなら大きな手間をかけずに見込み顧客にアプローチでき、見込み顧客側としても時間を割かずに気軽に目を通せます。メールでうまく自社の強みを伝えられれば、見込み顧客からの関心を獲得でき、より詳細な情報にも興味を持ってもらえるでしょう。

⒉リードクオリフィケーション（見込み顧客の精査・選別）

リードクオリフィケーションは、見込み顧客のステータスや自社への関心を精査し選別する段階です。リードを獲得した見込み顧客はそれぞれ、ニーズや状況、自社製品・サービスに対する興味の程度などが異なっています。例えば、自社から特にアプローチしなくても製品やサービスを購入してくれる顧客もいれば、反対にどれほど熱心にアプローチしても、購買には至らないケースもあるでしょう。

リードクオリフィケーションでは、リードナーチャリングに対する見込み顧客のアクションをスコア化していきます。例えばメールを送ったケースでは、見込み顧客がメールを開封したか、メール内のURLをクリックしたか、自社製品・サービスについての資料請求に至ったかなどをチェックします。より能動的なアクションを起こした見込み顧客ほど、購買に進む可能性が高いと判断できるので、優先的に営業活動を行うとよいでしょう。リードクオリフィケーションによって無駄なアプローチを減らし、より効率的に営業活動を進められます。

リード獲得につながる施策

リードを獲得するための施策は、オンライン施策とオフライン施策の2種類に分けられます。オンライン、オフラインではアプローチできる対象が異なるため、自社のターゲットに合わせた使い分けが大切です。それぞれについて、具体的にどのような施策があるのか解説します。

オンライン施策

オンライン施策としてはWeb広告やSNS、SEO、オウンドメディア、ホワイトペーパーなどの方法があります。

Web広告

リード獲得につながるWeb広告の例は下記のとおりです。

• SNS広告：SNS上で表示される広告
• 記事広告：記事コンテンツ上でPR記事として掲載される広告
• ディスプレイ広告：Webサイトや検索エンジン上で表示される広告
• リスティング広告：検索エンジンの検索結果に表示される広告

Web広告なら幅広い人の目に留まるため、短期間で多くのリード獲得が期待できます。複数の広告を組み合わせれば、潜在的な顧客にもアプローチできる点もメリットです。一方、Web広告はコストがかかりやすい点は考慮しておかなくてはなりません。

SNS

自社SNSの運用によってもリード獲得につなげられます。利用者が多く、リード獲得にも役立つと考えられるSNSの例は下記のとおりです。

• Instagram
• Facebook
• X（旧Twitter）
• YouTube
• TikTok
• LINE

SNSによってメインとなるユーザー層の年代や価値観、行動特性などが異なります。例えばInstagramは20代から40代が中心です。Facebookは40代から50代が多い一方、TikTokは10代から20代といった若年層が集まっています。また、Instagramはファッションやグルメについての投稿が活発で、Facebookはリアルの知人との交流が多い傾向です。

SNSによって自社に興味を持ってもらえたり、強みをアピールできればリード獲得につながります。自社のターゲットに応じて運用するSNSを選べば、より効率的にリードを増やせるでしょう。

SEO

SEOは「検索エンジン最適化」を意味し、GoogleやYahoo!JAPANといった検索エンジンにおける検索結果で、自社サイトを上位に表示させるための施策のことです。自社サイトが上位表示されるようになれば、より多くの人がアクセスするため獲得できるリードも増やせます。また、SEOでは上位表示に取り組むだけでなく、自社サイトの訪問者に対して良質なコンテンツを提供できるよう、有益な情報を分かりやすく盛り込む必要があります。訪問者に対して自社製品・サービスをうまくアピールできれば、リード獲得や購買につなげられるでしょう。

SEOに取り組み自社サイトが上位表示されている限りは、継続して効果的な集客やリード獲得が可能です。自社サイトへの流入が多ければ多くの人に認知され、ブランディングにも役立ちます。SEOは手間がかかりますが、成功すればWeb広告に比べて費用を抑えられる点もメリットです。

オウンドメディア

オウンドメディアの運営もリード獲得の方法の1つです。オウンドメディアとは企業が独自に保有（Own）するメディアを指します。企業ブログやWebマガジンなどがオウンドメディアに該当します。近年ではコンテンツマーケティングへの注目が集まり、リード獲得におけるオウンドメディアの存在感も高まりつつある傾向です。

オウンドメディアを適切に運営できれば、見込み顧客との距離を縮められる効果が期待できます。例えば企業ブログで興味深いコンテンツや、役に立つ記事などを掲載していれば、訪問者から関心や親しみを持ってもらえるでしょう。オウンドメディアのコンテンツの下に、資料請求やお問い合わせのためのフォームを設置しておけば、訪問者をうまく誘導しやすくなります。SNSでの共有ボタンを設置し、拡散を促すのもよいでしょう。

ホワイトペーパー

リードの獲得のためにはホワイトペーパーの配布も効果的です。ホワイトペーパーとは簡単にいうと、自社製品・サービスの強みをアピールできるお役立ち資料のようなものです。ホワイトペーパーのダウンロード時には、企業名や役職名などの入力が求められる企業サイトが少なくありません。ホワイトペーパーと引き換えに見込み顧客の情報を得られる仕組みです。

ホワイトペーパーの配布はリード獲得だけでなく、その先のリードナーチャリングにも効果を発揮します。ホワイトペーパーでは見込み顧客が持つ課題に対して、自社が保有するノウハウやソリューションを提供できるので、信頼性が高まり購買意欲の向上につなげられるでしょう。

オフライン施策

オンライン施策としてはダイレクトメールや展示会、テレマーケティング、マスメディア掲載、屋外・交通広告、セミナーなどの方法があります。

ダイレクトメール

ダイレクトメールとは宣伝目的で企業や個人に送られる、ハガキやカタログといった印刷物のことです。ダイレクトメールはオンライン施策として古くから実施され、特にBtoBで利用されてきました。現在のリード獲得手段としてはメールを用いたオンラインマーケティングが主流ですが、だからこそダイレクトメールを利用すると見込み顧客に強い印象を与えられるケースもあります。ダイレクトメールを受け取った見込み顧客が、自社製品・サービスに関心を持ち、電話やメールなどで連絡してくれれば、自社にとってのリード獲得となります。

展示会

展示会は、会場に集まった多くの企業が自社の商品やサービスを紹介し、顧客の獲得に励むイベントです。展示会なら見込み顧客に対して、その場でアプローチしリード獲得につなげられるでしょう。展示会でのリード獲得方法には名刺交換や、アンケート実施などが含まれます。見込み顧客が展示会に足を運ぶ理由の1つは、複数企業の製品やサービスを一度に見て、効率的に情報収集したいと考えているためです。オンラインでの情報収集が得意ではなく、リアルイベントに重きを置いているという企業もあるため、オンライン施策では接点がつくれないリードを獲得できる可能性もあります。

テレマーケティング

テレマーケティングとは電話による営業活動のことです。自社製品・サービスへのニーズがありそうな企業に対して、電話をかけて宣伝しリード獲得につなげます。自社から見込み顧客へ電話する場合は「アウトバウンド方式」、反対に見込み顧客から自社にかけられた電話への対応は「インバウンド方式」と呼ばれます。

テレマーケティングなら見込み顧客のところまで直接足を運ぶ必要がないので、対面での営業活動と比べて労力や時間を節約可能です。テレマーケティングは利用される頻度が減りつつある施策ですが、一部の業界では根強く残っています。

マスメディア掲載

テレビや新聞、雑誌、ラジオといったマスメディアなら視聴者、購読者が幅広いため、顕在層だけでなく潜在的な見込み顧客にもリーチ可能です。Web広告は比較的手軽に利用できる一方、やりかたによっては閲覧者に対して印象を残しにくい場合もあるでしょう。マスメディア掲載なら印象付けがしやすく、多くのリード獲得につなげられる可能性があります。

ただし、マスメディアを利用すると大きなコストがかかりやすく、期待したほどの効果対効果が得られないリスクが高まります。マスメディア掲載によるリード獲得に取り組むなら、失敗を防ぐため入念な検討が必要です。

屋外・交通広告

街中に掲載される屋外・交通広告なら、偶然通りがかった見込み顧客に対してもアプローチできます。また、同じ広告を何度も見かけることで、次第に興味や親しみがわくケースは少なくありません。近年では目を引く派手な映像を使用した、印象に残りやすい広告が打ち出されています。屋外・交通広告は企業のイメージアップやブランディングにも役立ち、見込み顧客からの信頼や権威性の獲得にもつなげられるでしょう。

セミナー

自社製品やサービスに関するセミナーの開催も、リード獲得には効果的です。セミナーでは見込み顧客の課題に対して解決策を提示し、その中で自社製品やサービスをアピールしていきます。セミナーなら展示会と同じく、その場でのアプローチや名刺交換が可能です。セミナー後に質疑応答を儲ければ、見込み顧客の疑問や不安も解消でき、より購買意欲を高められるでしょう。

オンラインでリードを獲得し、購買意欲を高めていくまでのステップ

オンラインでリードを獲得し、購買意欲を高めていくまでの主なステップについて、リード獲得前・リード獲得後の2段階に分けて解説します。リード獲得を最終的な購買にまでつなげるためには、段階ごとのポイントを押さえておく必要があります。

リード獲得前

リード獲得前に大切となるのは、ターゲット整理やターゲットに適したコンテンツ配信です。それぞれのポイントについて解説します。

ターゲット整理

リード獲得前にはターゲット整理が必要です。自社製品やサービスへのニーズが高く、実際の購買に至りやすいのは、どのような見込み顧客なのか条件を整理していきます。オンライン施策の場合、利用するWeb広告やSNS、運営する自社サイト、オウンドメディアなどによって、獲得できるリードの性質も左右されます。自社製品・サービスを効率的に売り込むには、どのようなターゲットに狙いを定めるべきか、明確にしておきましょう。

自社に適したターゲットを洗い出す方法の1つは営業担当へのヒアリングです。営業担当なら普段から顧客とコミュニケーションを取り、傾向や特質を把握しているので、見込み顧客についてもある程度の知見を持っているでしょう。

ターゲットに適したコンテンツ配信

SNSや自社サイト、オウンドメディアなどのオンライン施策においては、ターゲットに適したコンテンツ配信が求められます。リード獲得のためには見込み顧客のニーズや検討の段階、関心の程度や知識量を想定し、適切なコンテンツを用意しなくてはなりません。

例えば、すでに自分自身や企業に必要な製品・サービスをある程度理解している見込み顧客なら、競合他社との比較や導入事例などに関心があると考えられます。反対にまだ必要な製品・サービスを具体的にイメージできていなかったり、そもそもの課題を認識できていなかったりする見込み顧客なら、問題提起を中心としたコンテンツが必要です。

ターゲットに適したコンテンツを用意できれば、スムーズにリード獲得につなげられ、獲得後のナーチャリングの成功率も高まります。

リード獲得後

リード獲得後に大切となるのは、リード獲得後のシナリオ設計やリード情報の収集・共有・管理、ナーチャリングの実施です。それぞれのポイントについて解説します。

リード獲得後のシナリオ設計

リードは獲得するだけでなく、その後のシナリオ設計が重要です。シナリオ設計では見込み顧客に対して、どのような距離感・手段でアプローチし、購買意欲を高めていくのか、戦略的な道筋を設計します。リードを獲得したからといって、やみくもにアプローチを重ねていては、商談につなげられず営業活動が白紙になってしまうリスクが生じます。

自社製品・サービスへの関心がまだ低い見込み顧客に対しては、いきなり商談を持ち込むのではなく、まずはメールやコンテンツ提供、セミナー実施などによって、段階的に興味を高めていきましょう。十分に関心を持ってくれている見込み顧客なら、より積極的な営業活動も効果的だと判断できます。

リード情報の収集・共有・管理

リードの獲得後はリードナーチャリングの効果を高めるため、社内でリード情報の収集・共有・管理に取り組みましょう。断片的なリード情報が社内で分散していると、リードナーチャリングの一貫性が欠けてしまったり、データ不足による機会損失につながったりするリスクがあります。

収集したリード情報をうまく管理し、スムーズに共有する方法の1つはMAツールの活用です。MA（マーケティングオートメーション）は企業のマーケティング施策の自動化に役立つツールです。MAツールを導入すればリード獲得から情報収集、管理、共有までが効率化され、データをより効果的に営業活動に反映できます。

ナーチャリングの実施

リード獲得の次はナーチャリングによって、営業活動を最終的な製品・サービスの購入につなげていかなくてはなりません。ナーチャリングのポイントの1つは、見込み顧客に対する適切なアプローチ手段の見極めです。自社の案件獲得の成功例を振り返って、実際の購買までに至ったプロセスを分析し、カスタマージャーニーマップに落とし込みましょう。カスタマージャーニーマップに沿ってナーチャリングを進めれば効果を高められます。

リードナーチャリングの手段の例は下記のとおりです。

• メール配信
• フォロー電話
• ダイレクトメール
• セミナー

例えばメールを利用したナーチャリングなら、見込み顧客の条件に応じたメール配信や、シナリオメールの送信が効果的です。シナリオメールとは自社が送ったメールに対して、見込み顧客がどう行動したかに応じて、次のアプローチが決まる手法をいいます。シナリオメールの設定の例は、初めのメールを開封した見込み顧客に対してのみ、次のメールが送信されるようなものです。適切なタイミングでのメール送信はマイナスの印象を与えづらく、見込み顧客からの反応率を高められます。

リード獲得後に注意すべきこと

たとえリードを獲得できても、最終的な購買につなげるまでは油断できません。リード獲得後には主に、下記の点への注意が必要です。

• ターゲットの状態・属性に適した内容にする
• MAツールを導入する

それぞれの注意点について解説します。

ターゲットの状態・属性に適した内容にする

リード獲得時と同じくリード獲得後も、ターゲットの状態や属性に合わせて、アプローチ内容を工夫しなくてはなりません。例えば自社製品・サービスを知ったばかりで、まだそれほど興味がない状態の見込み顧客に、いきなり商談を持ちかけても受諾率は低いでしょう。反対にすでに自社への興味が高まっていて、導入方法や時期などを検討している段階で、あらためて製品・サービスの紹介を繰り返してしまうと、時間のロスにつながり印象が悪化するリスクがあります。

ターゲットの状態・属性に合わせてアプローチする手段の1つは、メールのタイミングや内容を見込み顧客に合わせることです。例えば営業メールは一般的に、火曜日や水曜日に送るとよいといわれています。送信時間については午前9時の始業や、午後12時の昼休憩、午後17時の終業などよりも前のタイミングが理想的とされます。ただし、メールが見られやすい曜日や時間帯は企業や個人によっても大きく異なるため、アプローチを重ねる中で見極めなくてはなりません。

他には見込み顧客と地理的に離れている場合は、対面ではなくオンライン商談の提案をメールに添えておけば、気遣いが感じられるでしょう。

MAツールを導入する

MAツールを導入すればリード獲得時はもちろん、獲得後にも活躍します。リード獲得は一般的にマーケティング担当の管轄です。一方、リード獲得後の営業活動は営業担当に任せるケースも少なくありません。複数の部門が関わる業務では、情報の管理や共有が重要なポイントとなります。MAツールがあればそれぞれの部門の情報を統合でき、リード獲得から営業活動までもシームレスにつなげられます。

MAツールはリードナーチャリングにも効果的です。メール配信やシナリオメールの送信、見込み顧客のスコアリングなどの機能も、MAツールによっては搭載されています。MAツールを導入するとリードナーチャリングの労力を削減しながら、同時に効果を高められます。

リード分析の精度をさらに高める場合は、MAツールをSFAやCRMといった営業支援ツールと組み合わせるのもおすすめです。SFAは営業支援システムと訳され、企業の営業活動に関するデータを蓄積、分析できるシステムを指します。CRMは顧客関係管理と訳され、それぞれの顧客に合った製品・サービスを提供することです。

リード獲得後は、ネクストSFAで見込み顧客の購買意欲を高めよう！

企業が製品やサービスを売り上げ、利益を生み出すための第一歩がリード獲得です。しかしリード獲得だけでは収益にならないので、ナーチャリングやクオリフィケーションなどの施策によって、見込み顧客の購買決定を後押ししなくてはなりません。獲得したリードを購買にまでつなげるためには、MAツールの導入がおすすめです。

リード獲得やその後の営業活動におすすめなのが「ネクストSFA」という営業支援システムです。ネクストSFAにはマーケティング施策を自動化し、サポートするMA機能が備わっており、リード獲得からナーチャリング、最終的な購買までの一連のマーケティング・営業に関して、一括で管理可能です。

ネクストSFAは安価ながらも、必要な機能が揃っています。例えばネクストSFAならメールの開封率や時間のデータを取得する機能があり、見込み顧客のステータスを把握しやすくなります。SFA機能ややCRM機能も備わっているので、MA機能と合わせればさらに営業活動の精度が高まるでしょう。獲得したリードの成約率を高めるため、MAツール導入を検討しているなら、ネクストSFAについてお気軽にお問い合わせください。

SFAは活用されてこそ意味がある