更新日：2023/07/05
営業マネージャーの業務とは？
【監修】株式会社ジオコード マーケティング責任者
渡辺 友馬
営業マネージャーは会社内でも大変大事な役職です。会社の経営に営業は欠かせませんが、その営業の責任を直接担うのがこの営業マネージャーと言っても過言ではないでしょう。そんな営業マネージャーは責任も多いとともにやりがいも大変あるのですが、そんな営業マネージャーの業務の要ともなるのが部下の育成です。
一体どのようにして管理や育成を行っていったら良いのでしょうか。
新米営業マネージャーが押さえておきたい部下を育てていく際の重要ポイントについて紹介していきます。
なお、株式会社ジオコードが提供するネクストSFAは、営業マネージャーにこそ利用して欲しい機能が満載！
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営業マネージャーの業務は膨大
営業マネージャーはかなり忙しい役職です。部下が数十人もいるといったような場合だとその行動管理だけで殆どの時間が取られてしまうということも少なくありません。加えて営業マネージャーの能力次第で部下が活きるも殺すも担当者次第です。
そんな営業マネージャーが考えていきたいのが部下の育成の仕方です。これは大変難しいことで、様々な問題が関わってきます。部下を育てるにしても、どのくらい部下に報告させるか、ノルマはどうするか、成果が上がらない部下に対してはどのようにしたらよいのかといったことを考えていかないといけません。
各人の特性に応じた柔軟な対応を
より効果的に部下を育てていくためには各人毎の特性を抑えていくことが欠かせません。特に営業は各人毎のスタイルがあっても良いもので、成果が上がるのに時間が掛かるといったアプローチを取る人もいます。
それなのに紋切り型で指導をしてしまっては部下の才能を摘み取ってしまうのみならず、思わぬ不評を浴びることもあるでしょう。
各人の特性を押さていればそれだけ任せる仕事も選んで行けますし、最大限の効果を期待していくことが可能です。
つまり、営業マネージャーとして、部下の特性に応じた仕事の割り振りや指導は欠かせないのです。
実際、よく信頼して仕事を任せてくれる営業マネージャーだと良い部下が育つものです。かといって放任ではいけません。適度に距離を保ちつつ、行動を管理していく事が欠かせません。そこで考えていきたいのが部下の業務管理の方法です。
どのように業務管理をしていったらよいのか
営業における業務管理としてノルマと成果だけで図る営業マネージャーがいます。
こういったことは短期的には成果を上げることもありますが、長期的に考えたり、部下を育てるという目的には相応しくない方法です。
そこでおすすめしておきたいのがなるべく部下の自主性を重んじた業務管理です。
報告の時期や基本的なノルマ、毎日の方法計画といった絶対に欠かせないことだけ決めておき、他は営業のやり方やその手順といったものは全て部下に任せてしまう方が実は各人の成長が早いのです。
この方法であれば何よりも手間がかからずに、業務管理をしていけます。
部下の行動を逐一縛ってしまう営業マネージャーがいますが、こういったことは部下の自主性と思考力を奪うのみならず、営業マネージャー自身の業務を無駄に増やしてしまうのです。
部下の自主性に任せれば営業マネージャーがすることは問題が起こった時の対処や、成果が上がらない部下への対応といったものに絞って行けるのです。部下の自主性を重んじてやれば部下もノルマの圧力に怯えることなく仕事をしてもらう事が出来るでしょう。
このような自主性を尊重するといったような管理手法は欧米では徐々に広まってきているものであり、部下の育成にも大変効果があることが実証されています。
これから部下を管理するといった際には是非とも取り入れておきたいものでしょう。
営業支援ツールの活用
業務管理をしていくためにも営業支援ツールがあると効率も違ってきます。
営業支援ツールがあれば、報告や案件管理も自動化する事ができ、かつオンライン上での管理なので、どこでも不自由なく出来ます。最近の営業支援ツールは携帯などの各種端末から操作可能になっていますから、出先での報告もカンタンです。
加えて、営業支援ツールを使えばより各人毎の特性を掴みやすくなり、業務管理にも役立てられます。
例えば営業支援ツールによって高齢者の契約獲得が多い社員がわかれば、そのノウハウを他の社員にも普及させていくといったようなことも可能になるのです。
また他にも、このような営業支援ツールを使うとより営業自体の効率・成果も上がっていきます。
実際、営業というものは情報の勝負と言ってもよく、どのような顧客がいるのか、どのような時間帯だと営業も効果的なのか、どうしてこの方法はダメなのかといったことも営業支援ツールを使っていけばその示唆も得られるようになってくるのです。
だからこそ営業マネージャーにはこういった営業支援ツールの活用は欠かせません。
より効果的な部下の業務管理、より効率良い営業管理をするために、営業支援ツールを是非積極的に利用をご検討してみてはどうでしょうか。
