営業のクロージングとは？言葉の意味と信頼を与えるクロージングを紹介！
営業担当の方であれば馴染み深い言葉であろう「クロージング」。
今回はクロージングについて言葉の意味と実践で使える極意をお伝えします。
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営業におけるクロージングとは？
営業におけるクロージングについてですが、意味としては「契約、商談を成立させること」を表します。
言葉だけだと契約締結のみを表しているように聞こえますが、実際には提案のアプローチ時点から全て含みます。
クロージングを行う理由とは？
営業マンはお客様に契約していただくためにクロージングを行う必要があります。
その理由は2つ、1つずつ解説していきます。
お客様に明確に決断させること
1つ目が「お客様に明確に決断させること」です。
これは商品の説明を行った後、お客様が買う意思があるのかないのかを問います。
もしクロージングを行わなかった場合、「今すぐ買わなくても困らない」と考え、「自宅で他社製品を調べる」もしくは「必要ない」と判断して買わない可能性もあります。
また、営業マンであれば購入する可能性を図ることができるので、案件の精査を行うことができます。
お客様から本音を聞き出すこと
2つ目は「お客様から本音を聞き出すこと」です。
そもそも、一般的にお客様は営業を受けることを嫌がります。
そのため、どんなにいいと思う商品であっても「もっといい商品があるんじゃないか」「安い商品があるんじゃないか」と迷います。
クロージングを行うことで、買いたいのか買いたくないのか、意思を聞き出すことができます。
もし迷っているのであれば、何が迷いの種であるかを聞き出しましょう。
ここで相手から聞き出せたのであれば再度交渉の場を得ることができます。
実践で使えるクロージングの極意
それでは、実践で使えるクロージングの極意について解説していきます。
まず、前提としてクロージングには「絶対契約を成立させる術」は存在しません。
これはどんな営業マンにも共通して言えることです。
ただ、このクロージングの極意を使うことで契約を結んでくれる可能性を高めることはできます。
今回は、基本の型となる内容を4つご用意しました。
これを自分の営業スタイルにあてはめて、応用してみてください。
①テストクロージングを行う
一つ目は、「テストクロージングを行うこと」です。
これはクロージング前に相手の買う意思がどの程度あるかを営業マンが図るために行います。
クロージングは、言ってしまえば諸刃の剣です。
もし相手が買わない意思を固めえば、そこから契約に結びつけることはとても難しくなります。
そのため、事前に相手の温度感をテストクロージングで確かめ、自分の中でクロージングのタイミングを見定めましょう。
②契約を前提に話を進める
二つ目は、「契約を前提に話を進める」です。
これは相手がさも契約が決まったかのように話を進める高等テクニックです。
例えば…
ご契約いただいた場合、〇〇というものが担当いたします。
早い段階で御社のご担当者様と顔合わせをしたいのですがよろしいですか？
といった感じです。
ここまでくると断るのにちょっと勇気がいりますよね…
それに商品購入やサービスの運用など、契約後をイメージしてもらうことは、やる気の後押しにもつながります。
③自分の意志で選択してもらう
三つ目は、「自分の意志で選択してもらう」です。
こちらも例を見てみましょう。
②：A、B、Cの3プランご用意しました。どれがいいですか？
もちろんオススメなのは②になります。
回答した時点で「自分で選んだプラン」が生まれ、自分の望んだ形で進んでいることに安心感を覚えます。
「どうですか？買ってくれますか？」と迫ってくるクロージングは不快なものです。
話を自分自身で進めてもらうことにより、スムーズな進行を促します。
④サイレントクロージングを行う
四つ目は、「サイレントクロージングを行う」です。
これは、文字の通り「沈黙」を使ったクロージング手法です。
クロージングの際、契約するかどうかを悩む場面では沈黙が起こります。
これはお客様がその商品に対して自分が対価を支払う価値があるかを考えている時間です。
ここで空気に飲まれてしまう営業マンは再度サービスのアピールや、なぜ悩んでいるのかをヒアリングしたりします。
しかしそれは多くのケースで逆効果で、冷めてしまう恐れがあります。
そのため、相手に合わせて何も言わず沈黙を楽しみましょう。
相手が口を開いた際にクロージングが再開します。
営業にとって会話のない沈黙は恐怖かと思いますが、じっと相手が考える時間を与えてあげるのも営業の仕事です。
まとめ
クロージングはお客様がサービスに対して価値を見出し、購入に至るかの最終局面です。
前述した通り、どんなトップ営業マンでも必ず契約を成立させることは不可能であり、常に臨機応変に対応しなくてはなりません。
クロージングの型はあなたの経験によって作られていきます。
クロージングの極意を参考に、トップ営業マンを目指してみてください。
セガールこの記事の執筆者
