新卒営業の教育　４つのポイントと教育担当の心得

新卒が入社してきたらまずは営業に配属して、お客様のニーズや商品について理解してもらうという企業も多いのではないでしょうか。そこで今回は新卒営業の教育のポイントを解説します。
教育担当の心得まで紹介してますのでぜひ参考にしてみてくださいね。

一般的な教育方法

一般的には、下記の４つ方法を組み合わせて新卒営業を教育していきます。

同行訪問

同行訪問とは新人営業が先輩や上司の営業担当と一緒に商談に臨むことです。目的としては営業スキルの習得・状況に応じたコミュニケーションや対応方法を学ぶ事です。先輩社員と一緒に実際の商談を経験することで、営業マナーはもちろん、顧客それぞれの特徴やどんなことに興味があるのかまで学ぶことができます。

OFFJT（Off-the-Job Training）

OFFJTとは実務とは離れた場所で行われる教育のことです。研修やグループワークを通して基本的な業界知識や商品知識、ビジネスマナーなどを学びます。商品知識をしっかり学ぶことでお客様へ分かりやすく説明ができたり、より適切な提案ができるようになります。

社内業務

社内業務とは見積書・契約書の作成や営業報告などです。お客様から依頼されたことに対してスムーズに対応できるように、作成方法や社内稟議の流れ等を理解しておく必要があります。例えば契約書の場合、最初は先輩社員と一緒に作成して流れを掴んでもらい、その後は一人で作ってみて先輩社員に確認してもらうという流れで少しずつ慣れてもらうと良いでしょう。

OJT（On The Job Training）

OJTとは実践を通しての教育のことを言います。Off-JTで基礎的な知識をつけ、さらに営業同行にも慣れてきた段階で行われます。先輩から顧客を引継ぎ、実際の営業活動を通して学んでいきます。訪問時に先輩や上司に直接指導してもらえるため、すぐに活かすことができる知識やスキルを身に着けられます。

新卒営業の教育ポイント

新卒営業の教育を行う際は下記のポイントを押さえながら指導すると良いでしょう。

ロールプレイングを盛り込む

ロールプレイングでは営業役とお客様役に分かれて実際の商談に近い場面を演じます。こうすることで客観的に自分の商談を振り返れます。またその場で先輩や上司からもらったアドバイスをもらい、すぐにやり直してみる事も出来るのが良い点です。何度も繰り返し行うことで成功体験を積んでもらい、新卒営業に自信を付けさせることが大切です。

社内ナレッジの共有

普段から社内のナレッジを蓄積しておくことで、新卒教育にも役立てることができます。
例えば共有のスプレッドシートなどを用意して、先輩社員が普段から商談の履歴を残すようにしておきます。そうすることで新卒営業はその履歴から、先輩社員はどのように商品の説明を行っているのか等、より理解を深めることができます。またSFAツールを使うと、このようなナレッジの共有が簡単にできるため、まだ導入していない企業はこの機会に検討してみることをおすすめします。

顧客理解

お客様に適切な提案をするためには、「お客様がどのようなことに興味関心を持っているのか」、「どのようなことを求められているか」を理解することが大切です。そのため新卒営業と同行訪問する際は、商談内容をなるべく具体的に記録してもらうと良いでしょう。とくに「お客様がなにを話しているか」に着目してもらうことで、お客様の抱える課題を解決するためにはどのような商品・サービスが必要なのかを考えられるようになります。

アウトプットの機会を作る

新卒営業で教育を受けている間はどうしても受け身になりがちです。しかし教えてもらったことを実践してみると疑問が出てきたり、理解が足りていないことに気づくことができます。そのため、新卒営業同士で教え合うようなアウトプットの場も作ることでより理解を深めることにつながります。

新卒営業の教育担当の心得

新卒営業の教育を担当する先輩社員や上司は、下記のような心持ちで新卒営業に接するとより良い教育を行うことができるでしょう。

フィードバックは具体的に

同行訪問の際など新卒営業にフィードバックする機会が多くあると思います。その際にはできるだけ具体的に伝えることが大切です。例えばほめる際には「○○さんのこういう姿勢がよかったよ」と伝えることで自分のどんな能力が評価されているのかが明確になり、新卒営業の成長意欲につなげることができます。

質問しやすい雰囲気を作る

新卒営業は分からないことがあったら、先輩社員に質問をすることでより理解を深めていくことができます。そのため普段から質問しやすい雰囲気を作っておくことが大切です。何か説明する際には必ず質問の時間を設けるようにすると良いでしょう。

分かりやすい言葉を使う

新卒営業は業務に関する知識がほとんどない状態です。そのため説明するときに専門用語をたくさん使うのはおすすめできません。新卒営業への教育ではなるべく相手に分かりやすい言葉を使って進めると良いでしょう。よく使われる専門用語の場合には、その意味も説明しながら行うことが大切です。

まとめ

新卒営業の教育ではさまざまな教育方法を目的によって使い分けながら、進めていくことが大切です。教育のポイントでは営業ナレッジについてもご紹介しましたが、営業ナレッジの蓄積にはSFAツールがとても便利です。ぜひこの機会に検討してみてはいかがでしょうか。

SFAは活用されてこそ意味がある