オンライン営業で効率も受注率もUP！導入するために必要なことは？

働き方改革などの影響で営業活動やあらゆる業務の
効率化が注目されるようになりました。

さらに新型コロナウイルスの影響でテレワークを導入する企業が増え、
オンライン営業を導入した企業も多いのではないでしょうか。
今回は、オンライン営業の概要やメリット・デメリットなどについて
解説していきたいと思います。

オンライン営業とは？

オンライン営業とは、インターネット接続ができれば、
場所や時間を問わずに営業ができる新しい営業のスタイルのことです。
「オンラインセールス」「インサイドセールス」と呼ばれることもあります。

訪問営業をなくすことで、
営業効率をUPできるため、注目されている営業手法です。

電話やメールだけだと、顔の見えないアプローチになってしまいますが、
「Zoom」や「GoogleMeet」などのビデオ会議ツールを使えば、
相手の表情や資料を見ながら会話をすることが出来ます。

オンライン営業は、展示会やセミナーなどで自社商品を
認知したばかりの顧客に対し、まずはメールや電話、ビデオ会議ツールで
アプローチし、より受注見込みの高い顧客に育てていくといった
役割において強い営業手法です。

訪問営業とは？

訪問営業とは、顧客のところに直接訪問する営業スタイルのことです。
アポイントなしに訪問する「飛び込み営業」や
アポイント取得後にお伺いする商談も訪問営業に含まれます。

日本では一般的に「営業」というと、訪問営業のことを指します。
顧客と直接顔を合わせて提案を行うことで、
信頼関係が構築しやすいとされています。

自社商品をセールスするだけが目的というよりは、
課題感のヒアリングなどをしっかり行ったり、
こまめに足を運ぶことで、顧客の信頼度・満足度を上げる役割において、
強い営業手法といえます。

オンライン営業と訪問営業の違い

「オンライン営業＝インサイドセールス」と呼ばれるのに対し、
「訪問営業＝フィールドセールス」という言葉の通り、
訪問の有無が最も大きな違いです。

また、営業のフローについても違いがあります。
訪問営業は多くの顧客にアプローチして、自社の商品紹介をし、
顧客のニーズなどのヒアリングを繰り返す、
いわゆる「PUSH型の営業スタイル」です。
一方、オンライン営業の場合は、ある程度ニーズのある顧客を選定し、
見込みのある顧客に対してアプローチをかけることが多い、
「PULL型の営業スタイル」になります。

訪問営業の強みは、「誠意」を感じてもらいやすいことにあります。
たびたび足を運んでくれる営業担当の提案に対し、
「断りづらい」と感じる担当者が存在するのは事実です。
一方、オンラインでの商談だと、どうしても機械的になりやすく、
熱意が伝わりづらいという側面があります。

「同じ場所に一緒にいるかいないか」という違いで、
深い会話のしやすさが変わってくるという意見も報告されており、
「断られやすさ」は、オンライン営業のほうが高いといえるでしょう。

オンライン営業を効果的に取り入れるためには、
バーチャル背景を使ってアイスブレイクを行ったり、
オンラインでも場の空気がなごやかになるよう、
工夫をすると訪問営業のいいところも取り入れられるかもしれませんね。

また、今ある訪問営業の組織を全てオンライン営業に切り替えるのではなく、
オンライン営業で受注確率の高いところまでアプローチし、
訪問営業でしっかりクロージングするなど、
両方のメリットをうまくかけ合わせた営業を行うのも良いでしょう。

オンライン営業活用のメリット

1．生産性の向上

最大のメリットは、「時間効率が上がること」です。
例えば、訪問をする場合、アポイント1件に対し、
片道1時間＋商談時間1時間＋片道1時間＝合計3時間かかります。
遠方にある企業であれば、半日以上移動に要することもありますよね。
オンライン営業の場合は、移動時間がなくなるので、
商談時間のみで良くなります。
移動しなくていいので、遠隔地の顧客も獲得しやすくなりますし、
移動で浮いたぶんの時間を資料を作りこむ時間に充てたり、
見込み顧客の探客に充てたりもでき、有効に利用することが出来ます。

また、長く営業をしている方なら一度はアポのドタキャンや
アポを取ったつもりが先方が忘れていて、行ったはいいけど
そのまま帰ってくる…なんていう経験が一度はあるのではないでしょうか。

WEBアポならドタキャンは起きにくいですし、
たとえされたとしても、多少ショックは受けますが(笑)、
会社にいるので、時間のロスなく次の業務に移れます。

2．受注確率が高い

訪問営業におけるアポイントの取り方で、よくありがちなのが、
「とりあえずお会いしてお話を聞かせてください！」というものです。
訪問営業ではとりあえず接点を持つことが大切になるので、
ニーズの有無に関わらず、多くの顧客と会うことが重要になります。

オンライン営業の場合は、ある程度見込みのある顧客に対して、
自社商品のポイントや仕様を説明するためのアポイントを取得するので、
商談数に対する受注率が高くなる場合が多いです。

3．コスト削減につながる

オンライン営業を増やすと、訪問回数が減ることになるので、
「移動時間」「営業交通費」などのコストを削減することが出来ます。

オンライン営業自体は低コストで導入することができるので、
営業を管理する側にとっても管理コストの軽減につながり、
メリットになるといえます。

顧客側のメリットとは？

今まで解説してきたメリットは、営業する側のメリットです。
訪問営業からオンライン営業に切り替えていく場合、
顧客にもオンライン営業のメリットを
理解していただく必要があります。

オンライン営業は、顧客にとっても
会議室を抑えなくて良かったり、聞きたい情報をすぐに聞けたりと、
メリットのある営業方法です。

ただ、オンライン営業を持ちかける際に言い方を間違えてしまうと、
「難しそう」と感じさせてしまったり、
不信感を抱かせてしまう可能性もあります。

「ネット環境さえあればすぐご説明できます！」
など、手軽ですぐに顧客の要望に応えられる点など、
顧客にとってのメリットもお伝えすると受け入れてもらいやすいでしょう。

オンライン営業活用のデメリット

1．資料の作り方に工夫が必要

オンライン営業では、訪問営業に比べて、
顧客の興味をひきつける力が弱いとされています。
そのため、提案資料の作りこみ方は、訪問するとき以上に工夫が必要です。

工夫ポイントは、「ビジュアルメインのスライドを作ること」です。
目安としては、1スライド＝1メッセージを心がけましょう。
1スライドの情報量が多く、画面上でずっと同じスライドを見続けていると、
「今どこを説明してるんだっけ？」と見失って集中力が欠如したり、
画面が変わらないので飽きてしまいやすくなります。

作成するときのフォントサイズは18pt以上が推奨です。
可読性も高く、太字などもしっかり伝わりやすくなりますよ。

また、オンライン営業では「こちらをご覧ください」と
資料の見てほしい部分を指し示すことができません。

■項目に番号を振る
　＝「①に書いてある内容ですが…」と説明に使える
■「右の四角」「黄色い四角」「図１」
　＝それぞれ見る場所が視覚的に分かりやすい

など、言葉で説明しやすい構造にしておくと、
万が一画面共有などがうまくいかないトラブルが起きたときでも
スムーズに伝えやすいのでオススメです。

2．正確な情報を伝える工夫が必要

1つ目の資料の作り方にも関連しますが、
オンライン営業では、やはり対面ではないぶん、
認識のズレが起きやすい側面もあります。

そのため、説明の仕方は的確かつ端的である必要があります。
金額、今後のスケジュールなど、ズレが発生してはならない
重要な話題はしっかりと資料や議事録に残し、共有しておきましょう。

最初は伝えたいことを的確に伝えるのは難しいかもしれませんが、
これが出来るようになれば、営業スキルは各段に上がります。
一度オンラインロープレをして、録画したものを自分で見てみたり、
上司にフィードバックをもらったりして練習を積むと良いでしょう。

3．顧客のネットリテラシーによる

顧客によっては、ネットリテラシーが低い可能性も考えられます。
「オンラインで商談を…」
「●●のツールを使って～…」
などのトークは、ネットが苦手な顧客にとっては、難しいと思われてしまい、
オンライン営業を拒否されてしまうかもしれません。

オンライン営業を受けるのが初めての顧客に提案するには、
「今メールでURLをお送りするので、電話越しにつないでみれますか？」
「お客様にしていただくのは、URLをクリックするだけです。」
など、手間がかからず、簡単であることをしっかりお伝えすると良いでしょう。
クリック詐欺みたいにならないようにだけ、気を付けてくださいね(笑)

オンライン営業を導入するために必要なこと

見込み顧客を増やす

まずはアプローチする顧客を増やすために、
しっかりとマーケティングを行い、展示会、PR広告、セミナーを通して
見込み顧客を抽出します。
抽出した見込み顧客に対し、電話やメール・WEB会議ツールなどを
必要に応じて使い分けながらアプローチを行い、
見込み顧客の受注確率を上げていきましょう。

WEB会議ツールの準備

テレワークの普及で需要が高まり、
最近ではWEB会議ツールのCMもよく見かけるようになりましたね。
「Skype」や「GoogleMeet」、「Zoom」などが有名です。

1．Skype　

Microsoft社が提供するビデオ会議ツールです。
世界中にユーザーがいて、認知度が高いです。
「Meet Now」を使えば、サインインやダウンロードをしなくても
URLを発行するだけで使えるので、
Skypeを持っていなくても利用できます。
通話やビデオ会議はもちろん、画面共有なども可能です。

2．GoogleMeet

Googleから提供されているビデオ会議ツールです。
100名まで使うことができます。
Googleアカウントでのログインが必要ですが
専用アプリなどをダウンロードする必要はありません。
時間制限もなく使えるのも魅力です。

3．Zoom

無料で使えるビデオ会議ツールとして人気のツールです。
最大50人まで使うことができます。
3人以上で使う場合は、40分までの利用制限があります(無料版)。
利用にはダウンロードが必要になりますが、
録画機能や相手の画面の遠隔操作もできます。

新型コロナウイルス対策の影響でテレワークを導入する企業が増え、
新型コロナウイルス対策支援のために、
普段は有料の機能を無料で提供しているサービスも多いので、
トライアルで使ってみるなら今がオススメです！(2020年5月時点)

営業管理ツールを導入すると便利！

オンライン営業で見込み顧客を適切に管理するために、
営業管理ツールがあるとよりよい運用ができるようになります。

メールの一斉送信で商品に関するお知らせを一斉にDMできますし、
顧客ごとのフェーズ管理や対応履歴の蓄積ができるので、
その顧客の状態を可視化しやすくなります。
もし、訪問営業チームと協働する場合は、
1社に対して複数人でかかわっていく機会も増えるので、
履歴を残すという作業が大切になってきます。

また、次回の対応予定なども登録できるので、
管理する顧客が増えてきたとしても、対応忘れ防止につながり、
より効率的に営業活動を行うことができるでしょう。

まとめ

今回の緊急事態宣言を受けて、テレワークを導入する企業が増え、
今までは何となくやりにくそうだから敬遠していたという方も、
オンライン営業を経験するきっかけになったのではないでしょうか。
顧客も同様で、今までは来てほしいと思っていたけど、
意外とオンラインも悪くない…と感じている企業も一定数存在します。

もちろん、独特の難しさを感じた方もいらっしゃるかもしれませんが、
うまく使いこなすことが出来れば、
「業務効率」「受注確率」「営業力」をUPさせることができます。

ロープレなどを繰り返し、練習を積み重ねていけば、
きっと営業活動をする上での強みになるはずです。
オンライン営業が理解されやすくなっている今こそ、ぜひやってみてくださいね。

SFAは活用されてこそ意味がある