営業必見！追い込みで受注を取るための３つの方法

「もうすぐ期末だけどあと少し目標数字まで足りない・・・」「年度末で追い込みたいけど、どの企業にアプローチすればいいか分からない・・・」
営業活動をしていると、期末や年度末の数字達成を強く求められて悩んだことがある方も多いかと思います。また「あと1歩で目標に届くのに・・・！」と惜しい気持ちになることもあるかと思います。

今回は、そんなあと少しの時にどのように追い込めば良いのか、追い込みで受注を取るための方法を解説します！

そもそも目標達成するために行うべきこと

行動目標を設定する

新しい期になると誰もが今期の目標をもらいますよね。その目標を達成するためには、行動目標に落とし込んで、日々アクションしていくことが大切です。例えば売上〇円という目標に対して、逆算して1カ月で〇件商談する必要があるから、1日〇件のテレアポを行うという風になるべく具体的なアクションと行動数にすると良いでしょう。

チームでノウハウを共有する

例えば自分はメールでのアプローチが苦手でも、他のチームメンバーが得意なことってありますよね。チームでそれぞれの持っているノウハウを共有することで営業スキルの底上げにつなげることができます。また反応の良かった資料なども共有することで、資料作成する時間が短縮されたり、より効率的に営業活動が行えるようにもなります。

営業活動の振り返りを行う

目標を達成するためには商談やテレアポなど日々の営業活動を必ず振り返ることが大切です。上手く行った場合も失敗してしまった場合も「なぜそのような結果になったのか」を振り返えることで課題を発見することが出来ます。また時には同行やロールプレイングなどを行い、同僚や先輩に客観的なアドバイスをもらうことで自分では気づかなかった課題を見つけることもできます。

追い込みで受注を取るための３つの方法

では期末や年度末などに追い込みで受注を取るためにはどのようなことをすれば良いのでしょうか。ここでは３つの方法を解説します。

①既存顧客にアプローチする

既存顧客へのクロスセル、アップセルも大事な営業活動ですよね。そこで改めてクロスセルやアップセルのご案内を行ったり、期間限定で価格が安くなっている場合は「キャンペーン価格のため、〇日までにご連絡ください」と返信期限を設けてご連絡するのも効果的です。

②残っている見込み案件に対して交渉する

営業側の都合にはなりますが、なんとか今期に受注して目標を達成したいですよね。そんな風に追い込みで受注を取りたい場合は、予定では来期導入だけど、今期から受注できないか探ってみるのも良いでしょう。また予算で迷っている企業がいれば、特別なお値引きをすることで今期の受注にできないか、交渉してみるのも良いでしょう。

③分析により、可能性の高い企業を探る

今までの受注や失注のデータを分析してみると自社の傾向を知ることができます。一からデータを集めて・・・とするのは大変ですが、SFAツールを使っていたり、自社でデータをためている場合は、ぜひ分析してすることで受注につながるヒントを探りましょう。

失注分析

失注分析とは過去に失注した案件を分析することを言います。期末や年度末での追い込みの際は、過去に失注した案件を見返してみるのもおすすめです。どんな理由で失注したのかを分析し、例えば過去に「タイミングNG」だった場合は、今期であればタイミングが合う可能性があるのでアプローチしてみます。また「金額NG」だった場合は、期末の特別価格なら可能かどうか、探ってみると良いでしょう。他にも「機能NG」の場合は、アプローチした際はなかった新しい機能が追加されている可能性もありますよね。

でもそういった失注のデータを一から集めて分析するのは時間がかかってしまうのも事実です。忙しい期末のタイミングではなかなか時間が作れない方も多いかと思います・・・。ネクストSFAでは失注があった際に都度情報を入力していくだけで、分析したいタイミングで簡単にグラフで情報を見ることができます！そのため、多忙な期末のタイミングでもすぐに分析することができます！

受注に繋がる可能性の高い企業を分析する

今まで受注したエリアや業界などを分析して、より受注する可能性の高い特徴を持つ企業を割り出し、アプローチします。またアプローチ先の企業の決算月がいつなのかを見て、それに合わせて説明するのも効果的でしょう。中には忙しくて分析の時間が取れないという方もいるかと思います。例えばネクストSFAでは、日々の営業活動の履歴や受注情報を入れて行くだけで、キャプチャのように受注した業界とその割合などが簡単に出てきます。このように分析したいタイミングですぐに必要な情報を抽出することができ、大変便利です。

まとめ

もうすぐ期末だけど目標達成まであと一歩の場合、どのように追い込むと良いのかを解説しました。分析することでより受注の可能性が高い企業にアプローチでき、効率的な営業活動を行うことができます。またご紹介した分析は期末や年度末だけでなく、日々の営業活動にも役立てることができます！定期的に分析を行い、今後の営業活動にも活かしてみて下さいね！

SFAは活用されてこそ意味がある