営業進捗管理を“見える化”する方法とは？業績につながる仕組みとツール活用術【2025年版】
【監修】株式会社ジオコード クラウド事業 責任者
庭田 友裕
「進捗はどうなってる？」「今月の見込みは本当に取れるのか？」
営業チームをマネジメントしている方なら、こんな不安を感じたことがあるはずです。
属人的な管理では営業状況の把握が難しく、売上予測や対応指示に遅れが生じがち。
そんな課題を解決する鍵が「営業進捗の見える化」です。
本記事では、営業進捗管理の重要性、成果を生む管理手法、そしてSFAなどのツールを活用した効率的な仕組みづくりについて、わかりやすく解説します。
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なぜ営業進捗管理が重要なのか？
営業の進捗管理とは、顧客との商談が今どの段階にあるかを可視化し、チーム全体で共有・改善していくプロセスのことです。
「見込み客は何件あるのか？」「どれが今月中に契約になりそうか？」「失注しそうな案件はどれか？」といった問いにすぐ答えられない場合、それは進捗管理が機能していない状態かもしれません。
進捗が管理できていないと起こる3つのリスク
- 売上予測が外れる
→ 商談数や確度が曖昧なまま管理していると、期末に「見込み案件が全部流れた…」ということが起こります。 - 対応漏れや失注が発生する
→ 商談ステータスが追えていないと、提案のタイミングを逃したり、放置状態になって失注してしまうことも。 - マネジメントが場当たり的になる
→ データがなく感覚頼みの営業指導では、組織としての再現性が生まれません。成果のばらつきも大きくなります。
営業進捗管理の目的は「組織営業の質を高める」こと
営業というと「個人のスキルで勝負する世界」と思われがちですが、属人化に頼りすぎた営業は、チーム全体の成長や安定的な売上につながりません。
だからこそ重要なのが、進捗管理を通じて“チーム営業の土台”を作ること。誰がどこまで進んでいるか、どの商談が危ないかを全員が把握できる状態にすることで、
- 早めのフォローができる
- 適切なアドバイスができる
- ボトルネックの分析と対策が取れる
といった組織的な動きが可能になります。
営業の“見えない”を“見える”に変える
属人的な営業では、各担当者の頭の中にしか情報がなく、会議のたびに「で、今どうなってるの？」と聞き出す必要があります。これでは、マネジメントも現場も負担が大きい。
進捗管理を仕組み化することで、商談の見える化 → 売上の精度向上 → 業績アップという好循環が生まれます。
次の章では、営業進捗を“見える化”するための具体的なステップをご紹介します。
営業進捗を“見える化”する5つの基本ステップ
営業の進捗管理を仕組みとして定着させるには、ただツールを導入するだけでは不十分です。
大切なのは、「何を、どのように、誰が見えるようにするか」を具体的に整えること。
ここでは、営業進捗を見える化するための5つの基本ステップをご紹介します。
① 顧客管理の整備
まず土台となるのが、「誰に対して営業しているのか」を正確に把握することです。
営業活動のスタート地点は常に“顧客”です。
しかし、顧客情報がExcelや名刺管理アプリなど複数に散在していたり、最新情報が更新されていない状態では、正確な進捗管理はできません。
CRMやSFAツールを活用して、顧客情報・連絡先・業種・担当者などを一元管理することが、進捗管理の第一歩です。
② 商談ステータスの定義
「進捗管理を始めたけど、何を持って“進んでる”とするのか分からない」という状態は非常に多く見られます。
そこで必要なのが、商談のステージ（フェーズ）を明確に定義することです。たとえば：
- アプローチ済
- ヒアリング完了
- 提案書提出済
- 契約交渉中
- 受注・失注
このようなステージを社内で統一することで、進捗を客観的に評価できる仕組みが整います。
③ KPI（指標）設定
進捗管理を数値で判断するためには、何を指標として追いかけるかを定める必要があります。営業活動における代表的なKPIには次のようなものがあります：
- 月間の新規案件数
- 提案書提出数
- 成約率
- 商談から成約までの平均リードタイム
これらを日・週・月単位で可視化することで、進捗が“止まっている”箇所や、改善すべきポイントが見えるようになります。
④ 入力ルールと習慣化
いくら仕組みが整っていても、データが入力されなければ意味がありません。
入力の負担が大きすぎたり、ルールがあいまいだと、現場では使われなくなってしまいます。
そこで重要なのが、「入力項目を必要最小限にし、入力ルールを明確にすること」です。
たとえば、「訪問後はその日のうちにステータス更新を」「新規顧客追加時は必ず企業名・部署・担当者を入力」など、業務に沿った“入力の習慣化”がカギになります。
⑤ レポートと分析の自動化
進捗管理の“成果”を引き出すには、定期的に可視化し、振り返る仕組みが必要です。
ただし、Excelなどで手作業で集計していては、時間もミスも多く、定着しません。
SFAツールなどを活用すれば、入力されたデータが自動でグラフ・レポート化され、ダッシュボード上でリアルタイムに確認可能になります。
これにより、会議準備の時間を短縮し、判断や指示が早くなり、全体のスピード感も向上します。
営業進捗管理で得られる3つの成果
営業進捗管理の目的は、単に「情報を整える」ことではありません。
正しく進捗を可視化・共有することで、チーム全体の営業力・対応スピード・売上精度が大きく変わります。
ここでは、実際に営業進捗を管理・仕組み化することで得られる代表的な3つの成果を紹介します。
1. 売上予測の精度向上
最も大きなメリットのひとつが、売上見込みの“ズレ”が少なくなることです。
従来の感覚ベースでは、「今月いけそうです！」「あと3件は固いです！」といった不確かな報告に頼らざるを得ませんでした。
しかし、進捗ステータスと確度が明確に記録されていれば、
- 現在進行中の商談数
- フェーズごとの件数と受注見込み
- 案件単価の平均値
などのデータを元に“数字で語れる予測”が可能になります。
この予測精度が上がることで、経営判断・リソース配分・次月の施策立案も的確になります。
2. マネージャーの指示出しが早くなる
営業チームにおいて、マネージャーの動きが遅れると、全体の成果にも影響が出ます。
進捗が可視化されていないと、部下から「報告待ち」になり、常に後手に回ることに。
しかし、進捗が日々更新され、ダッシュボードやレポートで確認できる状態なら、
- 案件のボトルネックを即時に把握
- フォローすべき商談への即介入
- 活動量が少ないメンバーへの指示出し
など、リアルタイムでチーム全体を動かす判断ができるようになります。
「数字を見ながら会話できる」ことで、管理と支援がスムーズになり、部下の育成にも好影響を与えます。
3. 抜け漏れ／属人対応の減少によるチーム生産性の向上
営業が属人化していると、休暇や退職などの際に“引き継げない”という問題が頻繁に起こります。
また、「このお客様、誰が担当してるの？」「どこまで話が進んでる？」という基本的なことさえ共有されないケースも少なくありません。
進捗管理を全員で見えるようにすれば、
- 誰が、どの顧客を、どのフェーズで担当しているのか
- どのようなアクションを取ったか（提案済／次回連絡日など）
- チーム全体でフォローすべき顧客の把握
がリアルタイムで共有され、対応漏れやダブり対応が激減します。
結果として、営業ひとりひとりの“営業時間の質”が上がり、成果につながる行動に集中できるようになります。
スプレッドシート vs SFA｜進捗管理ツールの違いと選び方
営業進捗管理を仕組み化しようと考えたとき、最初に直面するのが「何を使って管理するか？」という課題です。
特に多くの企業が悩むのが、スプレッドシートで続けるか、SFA（営業支援ツール）に切り替えるかという選択。
それぞれにメリットはありますが、成長フェーズや営業の複雑さに応じて、適したツールは異なります。
この章では両者の特徴と違いを整理し、自社に合った進捗管理の方法を選ぶヒントをお伝えします。
スプレッドシートのメリットと限界
ExcelやGoogleスプレッドシートは、多くの企業で最初に使われる管理手段です。
無料で使える／自由度が高い／すぐ始められるという点は確かに魅力です。
しかし、以下のような課題が出てきたら限界のサインです：
- 更新のタイミングが人によってバラバラ（リアルタイムで見られない）
- セルの中身が曖昧で、誰がどこまで進めたか不明
- グラフ・レポート作成に毎回時間がかかる
- 過去の履歴が追えない／修正ログが残らない
- データ量が増えるとファイルが重く、共有・検索に時間がかかる
つまり、「情報量が増えたとき」に運用が破綻しやすいのがスプレッドシートの弱点です。
SFA（営業支援ツール）の特長と利点
SFAは、営業活動の記録・進捗の可視化・データの活用を支援する専用ツールです。
スプレッドシートにはない以下のような利点があります：
- 商談ごとのステータス管理・履歴保存・対応予定が一元管理できる
- 入力された情報がリアルタイムで共有される
- レポートやダッシュボードが自動で作成され、会議準備の手間が不要
- 通知機能やリマインダーで対応漏れを防止
- 外出先からスマホで入力・確認が可能
こうした機能により、現場とマネジメントの両方が“見える・動ける”状態を実現します。
「まずはスプレッドシート」から「成長に応じてSFAへ」
最初から高機能なツールを導入する必要はありません。
しかし、商談数が月10件を超えたり、営業メンバーが複数になってきたら、“情報共有の限界”が業績のボトルネックになります。
そこでおすすめなのが、“今すぐ全部はできなくても、必要なところから段階的にSFAへ切り替える”方法です。
最近では、ネクストSFAのように、
- 初期費用都度見込み
- 月額50,000円台～
- 入力項目を自社で簡単に設定できる
- 無料でサポートが受けられる
といった中小企業でも導入しやすい設計のツールも増えています。
「いつかやる」ではなく、今のうちにシンプルなSFAから始めておくことで、後の業績拡大にもスムーズに対応できます。
SFA活用で営業進捗を“可視化→改善”した企業事例
SFAツールを導入したからといって、すぐに効果が出るとは限りません。
しかし、正しい使い方とチームへの定着ができれば、営業進捗管理は大きな成果につながる仕組みになります。
ここでは、業種の異なる3つの企業の成功事例を通じて、SFA活用によってどのように営業進捗を改善できたのかを見ていきましょう。
【製造業】A社｜Excel管理から脱却
A社は従業員50名規模の工業部品メーカーで、営業活動の管理はExcelベース。
しかし、以下のような課題がありました：
- 商談の進捗がブラックボックス化している
- 更新が担当者任せで古い情報が放置される
- 受注見込みの精度が低く、製造部門との連携ミスが多発
ネクストSFAを導入し、顧客・商談・活動の一元管理を開始。
商談ごとのステータスを標準化し、活動履歴や次回アクションも記録する運用に変更しました。
結果、引き継ぎやマネジメントがスムーズになり、失注案件の掘り起こしも可能に。
【人材業】B社｜案件進捗の共有により対応漏れゼロに
B社は人材紹介を行う企業で、営業とキャリアアドバイザーが別チームとして動いていました。
営業は求職者との面談状況や企業との商談状況を、口頭やチャットベースで共有していましたが、以下のような問題が：
- 細かな対応漏れが発生
- 対応の重複で印象が悪化
- 誰がどの案件を担当しているか不明瞭
ネクストSFA導入後、案件ごとに「誰が・いつ・どんな対応をしたか」がリアルタイムで共有できるように。
フェーズごとの動きも確認できるようになったことで、トラブルや対応漏れがほぼゼロに。
【不動産業】C社｜スマホ入力で報告レスポンス時間が短縮
C社は仲介型の不動産会社で、営業メンバーは日々の物件案内や契約交渉で外出が多く、日報や進捗報告が遅れることが常態化していました。
- 案件情報が更新されないまま時間が経つ
- 報告が「口頭のみ」「帰社後まとめて入力」など曖昧
- マネージャーが適切な指示を出すタイミングを失う
ネクストSFA導入により、スマホでの進捗入力が可能になったことで、営業が現場で即時に商談内容を記録できるように。
入力項目も最低限に絞ることで、1件あたりの入力時間はわずか1分以下。
結果、報告のタイムラグは短縮され対応スピードが上がり、顧客満足度も改善されました。
ネクストSFAの進捗管理機能 現場にも管理者にもやさしい設計
営業の進捗管理をしっかり仕組み化したい、でも、「使いこなせるか不安」「定着できるか心配」という声も少なくありません。
そこで注目されているのが、“誰でも使える”を前提に開発されたネクストSFAです。
中小企業や営業未経験のメンバーが多いチームでも、無理なく運用できる進捗管理機能が特徴です。
1. 直感的なUIと自由に設定できる入力項目
ネクストSFAは、シンプルで見やすい画面設計が特長。
商談状況、担当者、次回アクションなどが1画面にまとまっており、初心者でも直感的に操作が可能です。
入力項目も業種や営業スタイルに応じて自社で簡単にカスタマイズできるため、「うちの業務フローには合わない…」という心配も不要です。
2. リアルタイムで進捗が見えるダッシュボード
ネクストSFAでは、商談のステータスや営業の動きがダッシュボード上にリアルタイムで反映されます。
これにより、
- 今どの案件が進行中か
- 今月の目標達成率はどれくらいか
- 誰がどこでボトルネックになっているか
といった“今の状況”を視覚的に把握できるため、管理者の判断スピードも格段にアップします。
3. スマホ対応・自動レポート・無料サポートも完備
営業メンバーが外出先でもスムーズに入力・確認できるよう、スマートフォンにも完全対応。
移動中や訪問直後でも、すぐに状況を更新できます。
さらに、入力された内容は自動でグラフ・レポートに変換され、会議資料をわざわざ作る必要もありません。
導入前から導入後まで、無料で相談できるサポート体制も整っており、ITに不慣れな企業でも安心して利用できます。
4. 初期費用都度見積もり・月額50,000円台〜のリーズナブルな料金
ネクストSFAは、初期費用都度見積もり／月額50,000円台〜という導入しやすい価格帯で提供されています。
「少人数から始めて、徐々に拡張したい」「コストを抑えて試したい」という企業にぴったりのプランです。
無理なく始められて、しっかり成果につながる、それがネクストSFAが選ばれている理由です。
まとめ：進捗管理を“仕組み化”すれば、営業はもっと強くなる
営業進捗の管理は、単なる“記録作業”ではありません。
情報をリアルタイムで可視化し、組織全体で共有・活用することで、営業活動は属人化から脱却し、再現性と成果を持つ「チーム営業」へと進化します。
見える化された進捗は、売上予測の精度を高め、トラブルを未然に防ぎ、現場と管理者の距離を縮めます。
そして最も重要なのは、「成果が出る仕組み」がチームの中に根づいていくということです。
もし今、「営業の進捗が見えづらい」「報告がバラバラ」と感じているなら、それは改善のチャンス。
ネクストSFAのようなツールを活用しながら、自社のスタイルに合った“進捗管理の仕組み”をつくることで、営業はもっと強く、もっと成果に近づくことができます。
